客戶管理：培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度講稿(ppt85頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 21:14本頁(yè)面
【正文】 ？ 一、銷量新概念 討論： ? “銷量 ”指什么？ 銷量七個(gè)新概念： ? 毛銷量 ? 凈銷量 ? 存銷量 ? 滯銷量 討論： ? “滯銷量 ”最終會(huì)變成什么？ 銷量計(jì)算公式： 討論： ? 經(jīng)銷商進(jìn)貨量是不是真正的銷量？ ? 如何將 “存銷量 ”轉(zhuǎn)化為 “凈銷量 ”？ 二、過(guò)程管理的任務(wù) ? 確?？蛻敉瓿赡繕?biāo)銷量 ? 促使客戶做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作 ? 督促客戶執(zhí)行公司的政策 ? 提升客戶的營(yíng)銷管理能力 三、由 “促銷 ”向 “促通 ”轉(zhuǎn)變 ? 通路的三個(gè)環(huán)節(jié) ? 客戶的客戶才是真正的客戶 ? 銷售人員的職責(zé)不是賣產(chǎn)品 ? 促通策略 第二節(jié) 客戶管理管 “誰(shuí) ”？ ? 管哪個(gè)客戶？ 一、全面客戶管理理念： 寶潔公司： ? 向關(guān)鍵人物推銷 二、管理二批 ? 像管理總經(jīng)銷商一樣管理二批 三、管理客戶的業(yè)務(wù)員 討論： ? 為什么要管客戶的業(yè)務(wù)員？ ? 如何管理客戶的業(yè)務(wù)員？ 第三講 客戶管理的基本策略 第一節(jié) 利益管理 ? 幫客戶賺錢(qián) 一、利益管理是客戶管理的基礎(chǔ) 二、利益分類 三、利益管理的基本手段 四、做好利益管理的關(guān)鍵問(wèn)題 ? 廠商給通路留下足夠的利潤(rùn)空間 ? 規(guī)范運(yùn)作市場(chǎng) ? 經(jīng)銷商數(shù)量控制 ? 任務(wù)指標(biāo)的合理性 ? 做好助銷服務(wù) ? 構(gòu)造“利潤(rùn)鏈” ? 承諾兌現(xiàn) 第二節(jié) 增值服務(wù) ? 企業(yè)要與客戶共成長(zhǎng) 銷售政策的新變化： ? 從利益激勵(lì)轉(zhuǎn)向向客戶提供附加價(jià)值 一、合作能提升客戶素質(zhì) ? 不僅要向客戶輸入產(chǎn)品，更要輸入先進(jìn)的營(yíng)銷理念與管理方法 二、培訓(xùn)客戶 ? 廠商對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，能獲得客戶更多的信任 三、 為客戶指明發(fā)展方向 ? 確?？蛻糸L(zhǎng)期利益 四、做樣板市場(chǎng)（店） 第三節(jié) 客情關(guān)系 一、客情關(guān)系能促進(jìn)銷售 ? 與客戶建立良好的客情關(guān)系，是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以學(xué)會(huì)的獨(dú)特賣點(diǎn) ? 產(chǎn)品的賣點(diǎn)別人可以模仿，而客情關(guān)系所形成的獨(dú)特賣點(diǎn)，別人永遠(yuǎn)無(wú)法模仿 二、建立專業(yè)客情關(guān)系 客情關(guān)系分為： ——建立在利益基礎(chǔ)上的客情關(guān)系 ——建立在情感溝通上的客情關(guān)系
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