【正文】 與客戶之間的關(guān)系已經(jīng)這么熟了，還說什么感謝之類的話，那豈不是多此一舉。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要別人的幫助。包含兩層意思，同一產(chǎn)品維護顧客忠誠度必須不斷加大產(chǎn)品的研發(fā)投入，保持技術(shù)領(lǐng)先；滿足消費者的“獵奇”心理，同一系列產(chǎn)品開發(fā)多品牌來滿足顧客的嘗鮮性。答疑篇問題一：如何確定顧客忠誠度的平衡點？解答：用顧客終身價值分析法。應(yīng)根據(jù)自身品牌的定位設(shè)定選擇的標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)鍵要“門當(dāng)戶對”。同時，商家也可以通過一些非實物的酬謝，使顧客沉浸在顧客的歸屬感中，例如開通熱線、舉辦俱樂部會員活動等。但是，當(dāng)商家把“打折”、“促銷”作為追求客源的唯一手段時，“降價”只會使企業(yè)和品牌失去它們最忠實的“客戶群”。而這也恰恰給予了中小企業(yè)一個機會。胡蘿卜+大棒對于如何在實踐中培養(yǎng)顧客忠誠度，沙龍的嘉賓都認(rèn)為，必須使顧客感覺使用該品牌的交易成本最低，但是轉(zhuǎn)換品牌的成本最高，曾為多家IT企業(yè)提供過管理咨詢的趙相軍把其歸結(jié)為“胡蘿卜+大棒”理論(胡蘿卜是指交易成本最低，大棒則是轉(zhuǎn)換成本最高)?！眳悄苋诠芾砩除垥弦会樢娧刂赋?。客戶忠誠實際上是一種客戶行為的持續(xù)性?！邦櫩筒淮嬖诮^對的忠誠度，否則企業(yè)的營銷也就太單調(diào)了?！耙櫩椭艺\，首先就要自己(企業(yè)、品牌)忠誠！”“(品牌與顧客)合則贏，互相欺詐則輸。那些工作輕松而業(yè)績 又拔尖電話營銷人員則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴充新顧客，使顧客越來越多的角 度考慮問題的。成交并非 是推銷活動的結(jié)束，而是下次推銷活動的開始。做到這一點同樣不容易，不僅需要為客戶服務(wù)的誠心和熱心，而且還 需要深入實踐，認(rèn)真調(diào)查和掌握客戶需求信息。一旦客戶那邊與自己聯(lián)系的負(fù)責(zé)人調(diào)崗了，換一個新人負(fù)責(zé)，電話營銷人 員就可以在第一時間通過前期在客戶公司內(nèi)部建立的人際關(guān)系網(wǎng)來獲得新上任 負(fù)責(zé)人的詳細(xì)資料，從而為建立新的關(guān)系打下基礎(chǔ)。與客戶建立廣泛的聯(lián)系。喬的原則 是：寧可錯付 50 個人，也不要漏掉一個該付的人。喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要別人的幫助。這種現(xiàn)象就是心理學(xué)上所說的“過渡理由效應(yīng)”。第一篇：如何培養(yǎng)客戶的忠誠度每一次合作之后，及時向客戶表達(dá)感激之情。一旦外人對自己做出類似行為，我們則會認(rèn)為這是 “關(guān)心” 和“愛”的表示。全世界最偉大的汽車銷售大師喬?吉拉德在銷售汽車的十多年生涯中，實行 了一套名為“獵犬計劃”的行動：即讓顧客幫助介紹顧客。實施“獵犬計劃”的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客 25 美元。與客戶建立廣泛的聯(lián)系。這樣做就是要在客戶公司內(nèi)部建立廣泛的人際關(guān)系基礎(chǔ)，為未來的變化做好 準(zhǔn)備。如果您全心全意地為客戶提供更體 貼的超越客戶期望的服務(wù)，而競爭對手們卻做不到這些，那客戶對您的忠誠度自 然會提高。”任何銷售，都是一個連續(xù)的活動過程，只有起點，沒有終點。電話營銷行業(yè)有一個普遍的現(xiàn)象： 那些非常辛苦而業(yè)績又不理想的電話營銷 人員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題的。每個管理者都面臨著這樣一個現(xiàn)實：產(chǎn)品差異性越來越小，促銷手段也大同小異，競爭對手卻越來越多，而客戶的要求卻是千變?nèi)f化的，怎么才能在激烈的競爭中脫穎而出？該投資多少成本到培養(yǎng)客戶忠誠度上才算合適？每次促銷活動結(jié)束，曾經(jīng)為逐利而來的大量顧客立刻像潮水般退去，找不到穩(wěn)定的客源；許多企業(yè)都陷入了同質(zhì)化的競爭中，不同的企業(yè)該用什么不同的辦法來提高客戶的忠誠度？??背景：中大管理學(xué)院著名教授、博導(dǎo)，為數(shù)百家大中型企業(yè)提供過管理培訓(xùn)，為交通集團、珠江啤酒、廣州卷煙一廠、東莞長安集團等20多家大型企業(yè)提供過管理咨詢。具有豐富的營銷管理經(jīng)驗?！安灰芽蛻舢?dāng)人！——胡蘿卜加大棒，對培養(yǎng)顧客忠誠度最有效！”“在企業(yè)的營銷管理、客戶培養(yǎng)上，一套CRM系統(tǒng)絕非萬能！”什么是客戶忠誠？客戶忠誠是從客戶滿意概念中引出的概念，是指客戶滿意后從而產(chǎn)生的對某種產(chǎn)品品牌或公司的信賴、維護和希望重復(fù)購買的一種心理傾向。道與術(shù)的玄學(xué)“要顧客忠誠首先自己要忠誠。所以，與其通過價格或者其他優(yōu)惠手段留住顧客，不如與零售商聯(lián)手，加快供貨速度，把消費者需要的產(chǎn)品及時提供給消費者。因為一種產(chǎn)品給予顧客的好奇心不會長久，顧客的眼光很快會被新產(chǎn)品所吸引，所以，當(dāng)廠家看到該產(chǎn)品的市場已經(jīng)飽和時，必須推出新品種。讓客戶認(rèn)同“物有所值”吳能全認(rèn)為：只有保持穩(wěn)定的客源，才能為品牌贏得豐厚的利潤率。在物質(zhì)方面，商家的回報必須與VIP會員的價值觀相符，一些奢侈品的推介試用以及增值服務(wù)，將會比單純的折扣和再多的廉價品贈送要更具吸引力。在產(chǎn)品“入市期”，企業(yè)首先要制定長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，對中間商的要求不一定是“最強”和“最好”的，也不能“有款就發(fā)貨”。這時企業(yè)為了品牌的繼續(xù)生存，首先應(yīng)該做到的是“同品牌新產(chǎn)品的推出”、并加大廣告促銷的投入，用行動宣傳品牌的研發(fā)能力；同時加強渠道監(jiān)管，可以適時地取消“定量返利”。問題四：企業(yè)是否可以多元化品牌操作？解答：顧客對產(chǎn)品的忠誠度是呈現(xiàn)周期性，所以很有必要不斷推出新的產(chǎn)品。全世界最偉大的汽車銷售大師喬?吉拉德在銷售汽車的十多年生涯中，實行了一套名為“獵犬計劃”的行動：即讓顧客幫助介紹顧客。實施“獵犬計劃”的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。每一次合作之后，及時向客戶表達(dá)感激之情。作為立志要成為優(yōu)秀的ic銷售人員的人來說，一定要跳出這個“心理誤區(qū)”，時時刻刻懷著感激之情，感謝客戶為我們付出的點點滴滴?？蛻糁車娜税蛻舯静块T的人，也包括客戶公司其它部門的人。如果您全心全意地為客戶提供更體貼的 超越客戶期望的服務(wù)，而競爭對手們卻做不到這些，那客戶對您的忠誠度自然會提高。成交并非是 推銷活動的結(jié)束，而是下次推銷活動的開始。成交之后繼續(xù)與顧客保持密切的聯(lián)系，時刻牢記“永遠(yuǎn)不要忘記顧客，也永遠(yuǎn)不要被顧客忘記”這條顛簸不破營銷真理。建立客戶忠誠是實現(xiàn)持續(xù)的利潤增長的最有效方法。B服務(wù)效果 即客戶內(nèi)心感受的滿足度，可以參考消費需求心理的諸多指標(biāo)C客戶關(guān)系維系 ①互動的同理心態(tài) ②相對的盟友關(guān)系D理念灌輸 ①產(chǎn)品（品牌）本身確認(rèn) ②服務(wù)（供應(yīng)）商的確認(rèn)E持續(xù)的良性心理刺激及增值感受。位于北卡羅來納州夏洛特的日落高爾夫球場，PGA高爾夫總監(jiān)德爾?拉特克利夫采取向教練和球童支付每小時工資以及根據(jù)會員的滿意來支付一定獎金的做法