【正文】 萬個客戶注冊了?，” “有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)??” 用具體的數(shù)字。”“不少客戶提到他們的客戶服務人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的呢？”提到你曾寄過的信?！币鹚膿暮蛻n慮?！?提及對方的競爭對手。“同事們都說應該找您，您在這方面是專家。提及對方現(xiàn)在最關心的事情。請老客戶提一些建議。咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因。在回訪時首先要向老客戶表示感謝。從事銷售工作的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多三倍。電話銷售：好的，非常感謝您寶貴的時間，今天跟您溝通很愉快，祝您越來越美麗。這個產(chǎn)品的主要功效就是除油，與其他產(chǎn)品的不同點在于它的效果持久性較強，另外這個產(chǎn)品的原料是純國外進口，非常溫和，不刺激皮膚，對皮膚沒有一點副作用，剛好現(xiàn)在是促銷期，我先跟您郵寄一瓶過去試一試，請問您的地址是—客戶：我的地址是?，電話銷售：為了讓您能夠盡快得到這個產(chǎn)品，對于您的重要信息我再次與您核實一下，您的地址是??，全名是??電話號碼是?—對吧？客戶：對。因此女刊現(xiàn)在成立了一個代購中心，專門為讀者代購產(chǎn)品。電話銷售：您說不理想，能具體說一下是哪些方面不夠理想嗎？客戶：覺得剛開始幾天還可以，不過過一段時間之后就感覺到?jīng)]有什么效果了；電話銷售：原來是這樣，我的理解是您目前挺想改變您多油的膚質(zhì)，但現(xiàn)在用的洗面奶剛開始使用時，感覺還有點效果，但用了一段時間之后，就感覺到?jīng)]有效果了，對嗎？客戶：是呀！電話銷售：某某女士，我可以稱呼您的名字嗎？我覺得這樣會更親切一點？ 客戶：好呀。挺不舒服的。電話銷售：請問您皮膚是油性還是干性呢？ 客戶：我的皮膚比較多油。所以我們跟讀者的關系都會很好，他們也很信賴我們?？褪汗?，是嗎？電話銷售：那當然，我這人最大的缺點就是不會說謊。電話銷售：呵呵，我不這么認為，女人的漂亮分內(nèi)在和外在兩種，雖然我沒有見過您，自然不知道您長得怎么樣？但通過與您的電話溝通，我能感覺得到您是一個內(nèi)在很美的女性，我的一位導師曾經(jīng)告訴我，女人的內(nèi)在美主要表現(xiàn)有兩點：第一是善良；第二是真誠。電話銷售：呵呵，那么您一定非?？粗刈约旱钠b保養(yǎng)了，不用說，您一定很漂亮。電話銷售：請問您：覺得女刊的封面設計做的怎么樣呢？ 客戶：還不錯。電話銷售：早上好！我是女刊瘦美人小鋪的XX，請問是XX女士嗎？ 客戶：是的。另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)的顯示，您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做得不到位？王總：上一次不小心丟了。老客戶回訪老客戶就像老朋友，對方一聽到老朋友的聲音就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，所以對方基本上不會拒絕。借力對象必須與自己公司銷售的產(chǎn)品有密切關系。因此，在運用巧借“東風”這個方法時，有幾點要注意。我相信您很快就可以得到它。電話銷售：您好，是張總嗎？客戶：是的，什么事情？電話銷售：您好，張總，我是家居博覽會客戶服務部的黃燕，前幾天您剛參加過家居博覽會，今天打電話過來是為了感謝您對我們工作的支持！同時也有一份小禮品要送給您，這份小禮品是有關家裝環(huán)保的知識和本月裝修的優(yōu)惠卡，希望您喜歡。請問一下李經(jīng)理您的詳細地址，我們會盡快給您郵寄過去。禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機，都有機會享受優(yōu)惠折扣?？匆幌滤窃鯓忧腥朐掝}的。這種卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這種卡能給對方 帶來哪些好處，然后去使用它。如果電話銷售人員能夠敏銳乏發(fā)襄身適的“東風”，并將之浩用，往往能起到“四兩撥千斤”的效果。經(jīng)?？磿?、“充電”，不斷吸收新的知識，與客戶分享一些有哲理性的觀點。洞察力強，能觀察出客戶對什么感興趣（產(chǎn)品、公司、價格等，童通過各種途徑收集客戶的一些重要信息，找出客戶的與眾不同之處，再贊美他。從以上的案例中不難看出，引發(fā)客戶的興趣是銷售成功的關鍵因素之一，因為每個人都喜歡談論自己感興趣的話題；如果電話銷售人員聽說的話能引起客戶的興趣，客戶就會繼續(xù)談下去，從而才有機會做生意。客戶：是嗎？什么共同點？電話營銷：如果您想知道，明天下午兩點鐘在老地方等我。在打電話之前，她通過其他同事了解到劉先生是一個學校的乒乓球助教，經(jīng)常在下午兩點鐘就會到體育中心打球，所以她的開場自如下。我想請問一下李老師，您的每一首詩詞都寫出了氣節(jié)和襟懷，您是怎么做到的？客戶：（開始滔滔不絕地談論自己的觀點。據(jù)小張了解，該教師經(jīng)常在報紙上發(fā)表詩歌散文。請參看以下案例。它是指通過提出“與對方類似的其他人”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法?！把蛉盒狈ㄉ铣扇旱难蛞黄鹣蚯氨寂軙r，它們一定是很有規(guī)律地向同一個方向跑，而不是向不同方向跑，以致亂成一片。巧妙引導客戶到與產(chǎn)品有關的事上來。必須傳達介紹人的贊美和問候。所以使用“第三者介紹法”打開話題時，務必要注意以下幾點。（掛斷）以上對話中的錯誤在于沒有進行鋪墊就急于推銷產(chǎn)品。但如果技巧使用不當，將很容易造成不良后果：以下便是一個失敗的案例。另外有幾個問題想請教一下您，請問您現(xiàn)在方便說話嗎？（引導到裝修邀約上來）通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。緣分您認識嗎？如果今生能夠與您通上電話，一定是幾輩子修來的福分，叫我要好好珍惜。一位姓緣的朋友。電話銷售：您好，請問是李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的，你是哪一位？電話銷售：我叫張明，是你的一位好朋友介紹我打電話給您的。電話銷售人員為了與客戶在第一通電話中就建立良好的關系，通常在開場白中使用第三者介紹法，但讓人非常頭痛的問題是，由于自己的人脈有限，不可能在每三個企業(yè)都有認識的人，因此此時完全可以虛構一個朋友，也可以如此說：“你的一位好朋友推薦我給你打電話的?？蛻簦嚎蜌饬?。前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。第三者介紹法電話銷售：您好，是李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的。請求幫忙法電話銷售：您好，李經(jīng)理，我是小明，XX公司的，有件事情想麻煩您一下?。ɑ蛴屑孪胝埬鷰兔Γ。┛蛻簦赫堉v！一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙，對方是不好意思斷然拒絕的。在電話被接通后約30秒內(nèi)，開場白是否吸引人將直攢夭糸劍談詁能否繼續(xù)下去，如果嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。[檢視] 拒絕存在于生活中的很多方面，你能列舉出5個例子，并且提出解決辦法嗎？解決辦法：解決辦法：解決辦法：解決辦法：解決辦法：“30秒內(nèi)給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的機智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。“提恰當?shù)膯栴}”非常重要，電話銷售人員得到的答案，在很多情況下取決于其提了什么問題。不要詢問客戶“是否有時間”，應該直接要求“時間”。客戶：現(xiàn)在沒時間毛（掛斷）失敗的原因如下：不做鋪墊，太直接地提到產(chǎn)品本身。沒有以客戶為重點。沒有使用禮貌用語在關系沒有建立之前，客戶根本不會在意我們的公司成立了多久。電話銷售：您好，李經(jīng)理，我是XX公司的小吳，我們索邦裝飾公司已經(jīng)有7年歷史了，不知道您是否聽說過我們公司？ 客戶：沒聽說過o（掛斷）失敗的原因如下：沒有說明為何打電話過來。談話沒有新穎性。在還沒有提到產(chǎn)品給客戶可能帶來的好處之前就開始問問題，讓人產(chǎn)生防衛(wèi)心理。（掛斷）失敗的原因如下：電話銷售人員沒有說明為何打電話過來。下面來看三個失敗的案例。拒絕是人的天性。多次提到客戶的姓名。控制了整個局面。詢司問題的邏輯性較強。告知客戶可能帶來哪些好處。電話銷售：沒錯，我非常贊同您的觀點，那么如何提高銷售人員的業(yè)務技巧這個問題，我相信是您一直都在關注的，對嗎？ 客戶：對！電話銷售：李經(jīng)理，非常感謝您的寶貴時間，我相信貴公司能夠擁有像您這樣敬業(yè)且負責任的領導，真的非常幸運！那么今天?這個案例成功因素有以下幾個方面： 提到了自己和公司的名字。好的開場白應包括的內(nèi)容開場包含內(nèi)容我是誰我代表哪家公司，我打電話給對方的目的是什么開場遵循的原則多提問，少陳述，提問時要提對方感興趣的問題多用禮貌用語，充分尊重對方把握住談話的主動權，不斷引起對方的興趣我公司的產(chǎn)品或服務能給對方哪些好注意互動處以下是一個成功的案例。開場白，就是電話銷售人員拿起電話時最初要對客戶說的話，也是通過電話給對方留下的第一印象，所以最初的幾句話非常關鍵。電話銷售是聲音和語言的藝術，如果在接通電話的前30秒內(nèi)，電話銷售人員的語言索然無味，聲音聽起來無精打采，則對方要么立即結束電話，要么就敷衍來電。”“不少的客戶提到他們的客戶服務人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”⑤提到你曾寄過的信“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您??”“我寄給您的信，相信您一定看過了吧!??”⑥暢銷品“我公司產(chǎn)品剛推出一個月時間，就有1萬個客戶注冊了??”“有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)??”⑦用具體的數(shù)字“如果我們的服務能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎?”“如果我們的服務可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎?”電話銷售開場白的重要性每個銷售員都知道，但是電話銷售開場白的技巧不見得每個銷售員都能很好的掌握，所以您一定不想錯過這么經(jīng)典的電話銷售開場白技巧?！雹厶峒八母偁帉κ帧拔覀儎偱c公司(目標客戶的競爭對手)合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決定給你們一個電話。曾提到過“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：①提及對方現(xiàn)在最關心的事情“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”②贊美對方“同事們都說應該找您，您在這方面是專家。，一定要道歉。通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍?？蛻簦核拇ㄊ?，成都市??【電話銷售開場白之老客戶回訪】老客戶就像老朋友，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠?！倦娫掍N售開場白之巧借“東風”法】三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：約翰約翰【電話銷售開場白之激起興趣法】這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。電話銷售人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢???電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應”開始發(fā)揮作用。因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：【電話銷售開場白之牛群效應法】在大草原上