【正文】 美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購買欲望。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法?！彪娫掍N售人：“ 實(shí)際上我和 xxx 既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了 20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好?！? 2．電話銷售經(jīng)典開場白，第三者介紹法 通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。電話銷售人會有 100%的機(jī)會與接線人繼續(xù)交談。電話銷售人會有 100%的機(jī)會與接線人繼續(xù)交談。 顧客朱：是的?? —— 顧客也可能這么回答：不好 意思，我不清楚。 從眾心理開場法 營銷員：您好，朱小姐 /先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李 明，我們公司是專業(yè)從事 xx 抗衰美容產(chǎn)品銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果 (如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等 )，我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個牌子的產(chǎn)品 ??? 顧客朱：是嗎 ?我目前使用的是 XX 品牌的美容產(chǎn)品。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動，不知您可感興趣 ? 顧客朱：你可能打錯了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品 ? 營銷員：不會是我搞錯顧客回訪檔案了吧。 營銷員：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯了。 營銷員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx 市場調(diào)研，不知您 對我們產(chǎn)品有什么看法 ? 故意找茬開場法 營銷員：朱小姐 /先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎 ? 顧客朱：還好，你是 ?! 營銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊 xx 產(chǎn)品，您在半年前給我們打過 咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。 若這樣就可以直接 介入產(chǎn)品介紹階段 ) 營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。 營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧?? 自報家門開場法 營銷員：朱小姐 /先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。你看，我這就心急的主動打來電話了。你叫我 1 小時后來電話的?? 他人引薦開場法 營銷員：朱小姐 /先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。 營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。 當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感： 朱小姐 /先生，你好 !我姓李。 營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。這也是新手銷售員最應(yīng)該記在心里的電話銷售開場白 ! 第三篇：電話銷售開場白 電話銷售開場白 營銷人員必須能夠在 30 秒鐘內(nèi)做到公司以及自我的介紹，引起顧客的興趣，讓客戶有繼續(xù)與你談下去的愿望?！? ④引起他的擔(dān)心和憂慮 “不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情?！? “我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的。 。 次使用產(chǎn)品的原因 。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點(diǎn)： 。 據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在 30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。 電話銷售人員：王總您好，我是 G 旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位 ?王總：上一次不小心丟了 。 電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎 ? 客戶：是的，什么事 ? 電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部 ,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您 !客戶：這沒什么 ! 電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和 G 公司共同推出的，由 G 公司統(tǒng)一發(fā)行，在此， 請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是?? ?我們會盡快給您郵寄過來的。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢 ?” 這一番問話，使對方談興濃 厚，最終成了非常要好的朋友。第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家 。沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動物。沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大 學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。 通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來刺激客戶的購買欲望。 把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。 通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。 客戶：客氣了。 電話銷售人員：我是的朋友，我叫，是他介紹我認(rèn)識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。電話銷售人員會有 100%的機(jī)會與接線人繼續(xù)交談?！霸?30 秒內(nèi)抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢 ?本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報紙，對想進(jìn)入校門的新生提出最后一個問題：“請在 30 秒內(nèi)給我一個驚 喜 !”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無緣哈佛大學(xué)。那么，這 30 秒鐘的電話銷售開場白大家應(yīng)該怎么把握呢 ? 據(jù)說入讀哈佛大學(xué)要過三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績要達(dá)標(biāo) 。 營銷員要趕快接口：那請問朱小姐 /先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品？） 有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內(nèi)對電話營銷員感興趣，對談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。 開場白八：巧借東風(fēng)開場法 營銷員：您好，請問是朱小姐 /先生嗎？ 顧客朱：是的，什么事？ 營銷員：您好， 朱小姐 /先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！ 顧客朱：這沒什么！ 營銷員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動，我想，朱小姐 /先生一定很