【正文】 某某總，沒有關(guān)系，我今天先了解一下貴公司的產(chǎn)品是否是有進(jìn)出口，您也可以先了解一下我們公司，（通過網(wǎng)站）可以權(quán)衡，可以理性10，我們?cè)偕塘可塘堪?，忙?yīng)對(duì)策略一，行 某某總，對(duì)了，您的產(chǎn)品是銷往那些港口的，建議您先了解一下我們能給您帶來什么樣的服務(wù)，然后再去商量，這樣做有利于咱們公司選擇比較！業(yè)務(wù)人員常見類型與常見話語：1，感謝拉近型：真是太感謝了，要不這個(gè)月就做零了，您就是上帝2，信任好感型：六一節(jié)就是再忙，也要抽出時(shí)間陪陪孩子呀3，繞彎訴苦型：與您聯(lián)系了10個(gè)電話，為您公司做了9份傳真，6份對(duì)比郵件，我想我是盡力了，不知道這么做您能了解我的苦心嗎？4，超級(jí)理念型：請(qǐng)您給我最后一個(gè)機(jī)會(huì)，5分鐘，您把我們做為您的物流供應(yīng)商的話，就像是您多了幾部傳真，寬帶，物流供應(yīng)人員5，智慧判斷型：哦，我知道了，我來想辦法，您看我嘛意思吧。能告訴我一下是什么原因嗎？以方便我們更好的為你服務(wù)（備注：很多人，當(dāng)你再打得時(shí)候，客戶根本不接聽電話，通常要回?fù)艽?次，如果3次都不接，需要隔天或者晚上或者周末再打，其實(shí)要求很簡單，如果要放棄客戶，一定需要要客戶親自說出一個(gè)值得放棄的理由，并且是雙方都認(rèn)可的，是理性的，而不是鬧情緒的，其實(shí)通常這種客戶，如果你能繼續(xù)話題，并且購專業(yè)的話，很容易就簽單的）3客戶說：你們已經(jīng)打了n次電話了，我說過了不做應(yīng)對(duì)策略一，阿，請(qǐng)教一下，是咱們公司的產(chǎn)品不出口或者不進(jìn)口，還是貴公司對(duì)我們公司的服務(wù)不是很了解呢？應(yīng)對(duì)策略二，是阿，老板，你看我們給你打得n次電話費(fèi)用，我們?cè)谀闵砩匣ǖ木Χ歼h(yuǎn)遠(yuǎn)不止你將來跟我們公司合作的費(fèi)用了，（笑一笑，讓氣氛緩和）請(qǐng)教一下，到底是什么原因，貴公司不愿意把進(jìn)出口運(yùn)輸服務(wù)交給我們公司來作呢？（或者說：請(qǐng)教一下，先生，您覺得什么樣的貨代公司，比較符合咱們公司發(fā)展需要的物流供應(yīng)商呢）4，我們現(xiàn)在不打算做國際貿(mào)易應(yīng)對(duì)策略一，沒有關(guān)系，你可以先不發(fā)展國際貿(mào)易，但你可以先了解啊，等你有需要的時(shí)候，也好有個(gè)比較，有個(gè)參考，對(duì)不對(duì)？應(yīng)對(duì)策略二，沒有關(guān)系，那我請(qǐng)教一下，如果我們其他客戶有你所做產(chǎn)品的需要，您愿不愿意繼續(xù)跟他們?nèi)デ⒄?，偶后做國際貿(mào)易呢。常見開場白拒絕的案例：1，客戶說：你們剛剛才給我打了電話，我給你說了，把資料發(fā)到郵箱里面看一下再說。你的態(tài)度以及專注力對(duì)電話銷售技巧開場白很重要。反之，你就可能入了寶藏卻空手而回。電話銷售技巧開場白吸引客戶注意力的常用方法：“聽您同事提到，您現(xiàn)在最頭疼的事情是最近電腦經(jīng)常出問題，維修是個(gè)頭疼的事情，......”“我知道您的長途電話費(fèi)比較高，如果有種方法是您的長途費(fèi)降低一半的話，是否有興趣？” “他們說您在這方面是專家......” “我們剛與中國銀行有過合作，他們認(rèn)為......” “您的朋友陳**介紹我與您聯(lián)系的......” “作為中國電信在10月份唯一一次酬賓活動(dòng)，我有義務(wù)一定要讓您知道......” “打電話給您是由于在網(wǎng)站上看到一片有關(guān)您公司的新聞，這促使我......” “近期有些客戶講接到騷擾電話......” “他們都認(rèn)為電話銷售在國內(nèi)會(huì)逐步發(fā)展起來......” “前兩天曾寄過一封很重要的信給您......” “家家*業(yè)務(wù)在剛推出來的第一個(gè)月，已經(jīng)有8000個(gè)用戶申請(qǐng)......” “這項(xiàng)活動(dòng)可以把您的長途話費(fèi)降低50%......”第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開場白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心。技巧五：聽其詞，會(huì)其意技巧六：不要匆忙下結(jié)論，聽客戶把話說完；技巧七：及時(shí)向客戶提問；收到客戶的購買信號(hào)之后，就要不失時(shí)機(jī)的運(yùn)用技巧來詢問客戶的購買意向，在銷售中巧妙的安排成交的過程。第五集有效成交的電話銷售技巧開場白 詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié)；詢問價(jià)格；詢問售后服務(wù)；詢問付款細(xì)節(jié)；技巧一：充滿耐心；避免打斷客戶的話語，當(dāng)需要澄清某個(gè)問題時(shí)，可以通過“請(qǐng)?jiān)彛?.....”之類的開頭語提出異議。第三招：可以自愛其他地方提示產(chǎn)品給顧客帶來的各種實(shí)際好處，這樣客戶的心理就容易得到平衡。純天然美白成分讓肌膚四周內(nèi)變白 健康電視有效避免近視作為消費(fèi)者，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來自己所需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征！銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)要能夠抓住要點(diǎn)。一句話，堅(jiān)持就是勝利！多打電話，并且堅(jiān)持不懈的打電話，就會(huì)克服一切恐懼心理。作為電話銷售人員，如果消極的只考慮不斷的打電話會(huì)打擾別人，這樣一來電話銷售很難以進(jìn)行。可根據(jù)實(shí)際情況有所改變，每次做3分鐘。五、激發(fā)客戶購買欲望的技巧a)應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力；b)借用他的觀點(diǎn)；c)在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；d)引用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力；第一集 磨刀不誤砍柴工電話銷售技巧開場白前的準(zhǔn)備電話銷售的特點(diǎn)有：及時(shí)、普遍、經(jīng)濟(jì)、雙向、簡便、快捷等。（開始介紹產(chǎn)品）話述起始7：您好，我是合力聯(lián)眾公司XX，現(xiàn)在已經(jīng)有相當(dāng)多你們同行業(yè)的企業(yè)客戶通過我們的短信平臺(tái)，見到很大的效果，比如中信地產(chǎn)公司等，而月星家居也開始嘗試使用我們的服務(wù)，（開始介紹產(chǎn)品）想做一個(gè)成功的電話銷售人員，在電話銷售中必須掌握以下幾大技巧。我們是從事短信群發(fā)和推廣。我找你們公司企劃部洽談業(yè)務(wù)合作。我：您好！請(qǐng)問您是XX 先生/小姐嗎？我是百家好裝飾的，我姓謝，目前我們公司正在對(duì)水木春華小 區(qū)征集示范樣板工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)，是嗎？第一 客戶：已近裝修好了 我：XX 先生/女士打擾您了，不好意思，請(qǐng)問一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我再這個(gè) 小區(qū)征集2 套沒費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程，設(shè)計(jì)師我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹 成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您的朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎？謝謝您！第二 客戶：已經(jīng)在裝修了 我：請(qǐng)問您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工中？ 客戶：設(shè)計(jì)當(dāng)中 我：XX 先生/女士，您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案，也好讓您做個(gè)比較。剛好，我們這次也有這個(gè)活動(dòng)，對(duì)您房子的 裝修也有很大的幫助，方便留個(gè)您的qq，給您傳點(diǎn)新方案，（以后不斷跟進(jìn)）祝您生活愉快！第四 客戶：已經(jīng)在做了（已近簽合同了）我：哦那恭喜您以后有什么裝修的上的疑問也可以問我，我會(huì)為您解答，祝您生活愉快！我：您好！冒昧打擾一下，我是***裝飾公司的**，聽朋友講您在XXXX 定了一套房子，是嗎？ 請(qǐng)問您最近有打算裝修嗎？我們公司想為您的新房做套設(shè)計(jì)和估算。第二 客戶：不需要。 我：發(fā)邀請(qǐng)短信，改天再試。再見！我：請(qǐng)問是XX 先生/小姐嗎？（有知道全名邊陳虎其全名）我是XXX,我們現(xiàn)在正在報(bào)名登記XXX 驗(yàn)房活動(dòng)，本次活動(dòng)只做一天，機(jī)會(huì)不多。您看看什么時(shí)候有時(shí) 間，可以到公司來看看，我們公司的設(shè)計(jì)、施工、管理各方面都很到位的，您可以先 到我們公司了解一些情況。那么可以選擇不要這個(gè)時(shí)候打擾他）對(duì)不起，打擾了，祝您生活愉快，再見！第六種情況：客戶：大概要到下半年/過兩個(gè)月裝修 我說：那么我到時(shí)候再和您聯(lián)系一下。（這個(gè)時(shí)候要分辨客戶是因?yàn)槭裁床谎b修，是投資還是自己住，也有客戶說有計(jì)劃，但是沒錢裝修。公司對(duì)工程質(zhì)量方面要求嚴(yán)格，一定要做到最好，讓客戶裝修過程滿意、省心，裝修所包含材料由您先驗(yàn)收再施工。這樣做有利也有敝，總體來說敝大于利。方法三：利用文學(xué)手段。那么他們是如何做到的呢？方法一：向行人展示自己的殘疾?！扒皫滋煸倪^一封重要的信／郵件給您??” “我寄給您的信，相信您一定看過了吧！??” 宣傳新出的暢銷品?！拔覀儎偱cXX公司（目標(biāo)客戶的競爭對(duì)手）合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給您打一個(gè)電話。“李總您好，聽您的同事提到，您目前最頭痛的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？” 學(xué)會(huì)贊美對(duì)方。如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)的調(diào)查結(jié)果顯不，在正常情況下，客戶的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少客戶的流失率，我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望通常在做客戶回訪時(shí)，電話銷售人員可以采取交叉銷售的方法，向客戶介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇，電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意以下幾點(diǎn)。電話銷售：另外我們女刊公司還幫讀者代購瘦身產(chǎn)品、美體產(chǎn)品、增丙產(chǎn)品等，請(qǐng)問您還需要我們幫您代購其他產(chǎn)品嗎？ 客戶：暫時(shí)不要了。電話銷售：您這樣的情況，目前有很多的讀者都在跟我們反映過，同時(shí)他們很希望女刊能幫他們推薦一些信得過的產(chǎn)品，畢竟她們信任女刊。電話銷售：哦，前幾天還有一個(gè)浙江的讀者打電話咨詢我們，她說她的皮膚也是多油型的，她說她老感覺到臉是臟臟的、粘粘的，好像沒有洗干凈一樣？您會(huì)有這樣的感覺嗎？客戶：有，是的。因?yàn)榕驹谡衅肝覀冞M(jìn)來時(shí)，對(duì)每一位員工的內(nèi)在美非?？粗?，只招善良真誠的員工。客戶：哪里，我不漂亮呢。電話銷售：XX女士您好，非常感謝您一直以來對(duì)我們女刊公司的支持，據(jù)我們這邊資料顯示，您已經(jīng)是我們的老顧客了，因此今天特意給您打電話，做一個(gè)客戶回訪，請(qǐng)問現(xiàn)在方便嗎？客戶：你說吧，什么事？電話銷售好的，謝謝您，是這樣的，為了能使我們做得更好，想請(qǐng)教您幾個(gè)問題，好嗎？ 客戶：好的。電話銷售：王總您好，我是G旅行公司的小美，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天特意打電話過來感謝您對(duì)我們工作的一貫支持。借力對(duì)象必須是與本企業(yè)合作的、知名的企業(yè)，并且能夠讓客戶信任的企業(yè)。我會(huì)以郵寄方式寄給您，請(qǐng)問您的地址是??客戶：XX區(qū)X?，電話銷售：謝謝，順便說一下，這張卡是家居博覽會(huì)客戶服務(wù)部與飛達(dá)裝飾公司合作共同推出的，所以我會(huì)通知他們馬上郵寄給您。這張卡是XX航空公司和G公司共同推出的。剛好她手里有一份從某機(jī)場得到的客戶資料。巧借“東風(fēng)”法痢聯(lián)繰幾十萬的大軍，諸葛孔明借的就是東風(fēng)。那么如何使客戶對(duì)電話銷售人員說的話感興趣呢？這就需要電話銷售人員具備以下能力。電話營銷：您好，請(qǐng)問是劉教練嗎？ 客戶：哦，我是助教，請(qǐng)問你是哪里？電話營銷：我是易盛裝飾公司的阿珠，第一次給您打電話，但我相信我們一定有共同點(diǎn)。電話銷售：您好，李老師，我是天慧裝飾公司的小張，在沒有打電話給您之前，我經(jīng)常在一些報(bào)紙和網(wǎng)站上看過對(duì)您的詳細(xì)介紹，還拜讀了您大部分的詩歌散文。電話銷售：您好，王先生，我是昌盛裝飾公司的劉飛，我打電話給您的原因是因?yàn)槟^(qū)大部分業(yè)主，如一號(hào)樓和三號(hào)樓、四號(hào)樓等，還有您的好朋友劉寧也在我們這里簽訂了裝修協(xié)議，我想請(qǐng)問一下你?電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶都在使用自己的產(chǎn)品和服務(wù)，這時(shí)“羊群效應(yīng)”就開始發(fā)揮作用，便可以刺激客戶的購買欲望，激起興趣法這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然，激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察，話題的切入點(diǎn)就很容易找到。切忌在客戶還沒有了解自己與介紹人的關(guān)系之前就介紹產(chǎn)品。首先說明與介紹人的關(guān)系。電話銷售：您好，是劉阿姨嗎？ 客戶：是的，什么事情？電話銷售：您好，劉阿姨，我是劉菲菲，榮盛裝飾公司的，是您的朋友王新介紹我打電話給您的，我們是一家做了8年的專業(yè)裝 飾公司，所以他讓我打電話給您，問您家現(xiàn)在需要裝修嗎？客戶：對(duì)不起，我們暫時(shí)還沒有裝修的考慮。因此我今天特意打電話過來祝福您?？蛻簦耗奈慌笥蜒?？電話銷售：呵呵。電話銷售：實(shí)際上我和XX既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，上個(gè)月我們公司為他家裝修竣工，他非常滿意，之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打個(gè)電話。電話銷售：我是XX的朋友，我叫張明，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的?！霸?0秒內(nèi)抓住對(duì)方的注意力”應(yīng)成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉，本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員