【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 以對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。電話銷(xiāo)售：王總您好，我是G旅行公司的小美，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持。另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)的顯示，您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做得不到位？王總：上一次不小心丟了。電話銷(xiāo)售：哦，是這樣呀，那我?guī)湍??奠女刊雜志公司擁有幾百萬(wàn)的忠實(shí)讀者．為了充分檸掘和利用芳客戶咨源，該女刊公司成立了專(zhuān)門(mén)的電話銷(xiāo)售中心，由原來(lái)的被動(dòng)接聽(tīng)電話轉(zhuǎn)為主動(dòng)呼出電話，這對(duì)于剛剛從事電話銷(xiāo)售工作的新員工來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)，如何突破這，瓶頸呢？設(shè)計(jì)一個(gè)以“老客戶回訪”的腳本便輕松解決了這個(gè)問(wèn)題。電話銷(xiāo)售：早上好！我是女刊瘦美人小鋪的XX，請(qǐng)問(wèn)是XX女士嗎？ 客戶：是的。電話銷(xiāo)售：XX女士您好，非常感謝您一直以來(lái)對(duì)我們女刊公司的支持，據(jù)我們這邊資料顯示，您已經(jīng)是我們的老顧客了，因此今天特意給您打電話，做一個(gè)客戶回訪，請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在方便嗎？客戶：你說(shuō)吧，什么事？電話銷(xiāo)售好的，謝謝您，是這樣的，為了能使我們做得更好，想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題，好嗎？ 客戶：好的。電話銷(xiāo)售：請(qǐng)問(wèn)您：覺(jué)得女刊的封面設(shè)計(jì)做的怎么樣呢？ 客戶：還不錯(cuò)。電話銷(xiāo)售：謝謝您對(duì)我們的認(rèn)可，請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)看女刊一般比較喜歡關(guān)注哪部分的內(nèi)容？ 客戶：我喜歡看護(hù)膚方面的內(nèi)容。電話銷(xiāo)售：呵呵，那么您一定非常看重自己的皮俠保養(yǎng)了，不用說(shuō)，您一定很漂亮?？蛻簦耗睦铮也黄聊?。電話銷(xiāo)售：呵呵，我不這么認(rèn)為，女人的漂亮分內(nèi)在和外在兩種，雖然我沒(méi)有見(jiàn)過(guò)您，自然不知道您長(zhǎng)得怎么樣？但通過(guò)與您的電話溝通，我能感覺(jué)得到您是一個(gè)內(nèi)在很美的女性，我的一位導(dǎo)師曾經(jīng)告訴我，女人的內(nèi)在美主要表現(xiàn)有兩點(diǎn)：第一是善良；第二是真誠(chéng)。通過(guò)短短幾分鐘時(shí)間，您的內(nèi)在美就通過(guò)電話線傳遞給我了。客尸：哈哈，是嗎？電話銷(xiāo)售：那當(dāng)然，我這人最大的缺點(diǎn)就是不會(huì)說(shuō)謊。因?yàn)榕驹谡衅肝覀冞M(jìn)來(lái)時(shí)，對(duì)每一位員工的內(nèi)在美非常看重，只招善良真誠(chéng)的員工。所以我們跟讀者的關(guān)系都會(huì)很好，他們也很信賴我們。呵呵，您剛才提到比較關(guān)注護(hù)膚方面的內(nèi)容是嗎？客戶：是的。電話銷(xiāo)售：請(qǐng)問(wèn)您皮膚是油性還是干性呢？ 客戶：我的皮膚比較多油。電話銷(xiāo)售：哦，前幾天還有一個(gè)浙江的讀者打電話咨詢我們，她說(shuō)她的皮膚也是多油型的，她說(shuō)她老感覺(jué)到臉是臟臟的、粘粘的，好像沒(méi)有洗干凈一樣？您會(huì)有這樣的感覺(jué)嗎？客戶：有，是的。挺不舒服的。電話銷(xiāo)售：那有沒(méi)有想過(guò)用什么方法來(lái)進(jìn)行護(hù)理，從而改善現(xiàn)在的膚質(zhì)呢？ 客戶：用過(guò)一些洗面奶，不過(guò)感覺(jué)效果都不是很理想。電話銷(xiāo)售：您說(shuō)不理想，能具體說(shuō)一下是哪些方面不夠理想嗎？客戶：覺(jué)得剛開(kāi)始幾天還可以，不過(guò)過(guò)一段時(shí)間之后就感覺(jué)到?jīng)]有什么效果了；電話銷(xiāo)售：原來(lái)是這樣，我的理解是您目前挺想改變您多油的膚質(zhì)，但現(xiàn)在用的洗面奶剛開(kāi)始使用時(shí)，感覺(jué)還有點(diǎn)效果，但用了一段時(shí)間之后，就感覺(jué)到?jīng)]有效果了，對(duì)嗎？客戶：是呀！電話銷(xiāo)售：某某女士，我可以稱(chēng)呼您的名字嗎？我覺(jué)得這樣會(huì)更親切一點(diǎn)？ 客戶：好呀。電話銷(xiāo)售：您這樣的情況，目前有很多的讀者都在跟我們反映過(guò)，同時(shí)他們很希望女刊能幫他們推薦一些信得過(guò)的產(chǎn)品，畢竟她們信任女刊。因此女刊現(xiàn)在成立了一個(gè)代購(gòu)中心，專(zhuān)門(mén)為讀者代購(gòu)產(chǎn)品。您剛才提到希望改善自己的多油膚質(zhì)，我們正好有一個(gè)這樣的產(chǎn)品，我們有很多讀者使用之后都覺(jué)得不錯(cuò)。這個(gè)產(chǎn)品的主要功效就是除油，與其他產(chǎn)品的不同點(diǎn)在于它的效果持久性較強(qiáng)，另外這個(gè)產(chǎn)品的原料是純國(guó)外進(jìn)口，非常溫和，不刺激皮膚，對(duì)皮膚沒(méi)有一點(diǎn)副作用，剛好現(xiàn)在是促銷(xiāo)期，我先跟您郵寄一瓶過(guò)去試一試，請(qǐng)問(wèn)您的地址是—客戶：我的地址是?，電話銷(xiāo)售：為了讓您能夠盡快得到這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)于您的重要信息我再次與您核實(shí)一下，您的地址是??，全名是??電話號(hào)碼是?—對(duì)吧？客戶：對(duì)。電話銷(xiāo)售：另外我們女刊公司還幫讀者代購(gòu)瘦身產(chǎn)品、美體產(chǎn)品、增丙產(chǎn)品等，請(qǐng)問(wèn)您還需要我們幫您代購(gòu)其他產(chǎn)品嗎？ 客戶：暫時(shí)不要了。電話銷(xiāo)售：好的，非常感謝您寶貴的時(shí)間，今天跟您溝通很愉快，祝您越來(lái)越美麗。如果您身邊的朋友需要我們的服務(wù)，也請(qǐng)您幫我們做一個(gè)推薦，祝您工作愉快，再見(jiàn)。從事銷(xiāo)售工作的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多三倍。權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)的調(diào)查結(jié)果顯不，在正常情況下，客戶的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少客戶的流失率，我們要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望通常在做客戶回訪時(shí)，電話銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售的方法，向客戶介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇，電話銷(xiāo)售人員在客戶回訪時(shí)要注意以下幾點(diǎn)。在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝。咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果。咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因。如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。請(qǐng)老客戶提一些建議。本節(jié)中曾提到過(guò)“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法。提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情。“李總您好，聽(tīng)您的同事提到，您目前最頭痛的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？” 學(xué)會(huì)贊美對(duì)方?！巴聜兌颊f(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專(zhuān)家?！薄拔蚁嘈刨F公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的?！?提及對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！拔覀儎偱cXX公司（目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）合作過(guò)，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給您打一個(gè)電話?！币鹚膿?dān)心和憂慮。“不斷有客戶提到，：公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。”“不少客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的呢？”提到你曾寄過(guò)的信?！扒皫滋煸倪^(guò)一封重要的信／郵件給您??” “我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧！??” 宣傳新出的暢銷(xiāo)品。“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月，就有1萬(wàn)個(gè)客戶注冊(cè)了?，” “有很多客戶主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)辦理手續(xù)??” 用具體的數(shù)字?！叭绻覀兊姆?wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎？”“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎？” [故事里的事]：向乞丐學(xué)營(yíng)銷(xiāo)乞丐乞討其實(shí)是一件很有智慧的行為。試想，行人經(jīng)過(guò)乞丐面前的時(shí)間平均不到3秒鐘，作為乞丐，必須要想方用這3秒鐘時(shí)間，吸引行人的注意力，然后讓行人大發(fā)善心，給予施舍。那么他們是如何做到的呢？方法一：向行人展示自己的殘疾。要么露出血淋淋的傷口，要么伸出只有半截的腿，目的是對(duì)你的視覺(jué)造成強(qiáng)烈的沖擊，讓你突發(fā)善心，不知不覺(jué)掏腰包。方法二：講述一個(gè)悲慘的故事。要么是父母雙亡，無(wú)錢(qián)繼續(xù)學(xué)業(yè)；要么是丈夫無(wú)情無(wú)義，剩下孤兒寡母無(wú)以為繼，目的是引發(fā)你的聯(lián)想，然后讓你心生慈悲，伸出援助的手。方法三：利用文學(xué)手段。最著名的如一位詩(shī)人給一個(gè)瞎子乞丐題的詩(shī)“春天來(lái)啦，可是我看不見(jiàn)”。筆者有一次經(jīng)過(guò)某立交橋下時(shí)，一對(duì)父子相互依偎，面前放著一張紙牌，上面寫(xiě)著“我好餓”，雖然他們不說(shuō)一句話，可是筆者的眼淚還是止不住地往外流，當(dāng)然還得給錢(qián)。[小結(jié)1 很多公司在運(yùn)用電話銷(xiāo)售開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)大都比較喜歡采用固定的統(tǒng)一電話銷(xiāo)售腳本。這樣做有利也有敝，總體來(lái)說(shuō)敝大于利。干人干面，一千個(gè)電話打給一千個(gè)不同的客戶，必、定是一千種不同的過(guò)程。采用統(tǒng)一的固定話本，對(duì)新人職的銷(xiāo)售人員是有效的，但對(duì)于老銷(xiāo)售人員而言實(shí)際上是束縛個(gè)性及潛能的。更多資料參閱：大禹家裝培訓(xùn)網(wǎng)昊森裝飾現(xiàn)推出基裝380元起，簽單就送ABB全套開(kāi)關(guān)插座。公司對(duì)工程質(zhì)量方面要求嚴(yán)格，一定要做到最好，讓客戶裝修過(guò)程滿意、省心，裝修所包含材料由您先驗(yàn)收再施工。裝修效果方面盡量讓您花最少的錢(qián)為你搭配出您想要的最好效果。如果您正在考慮裝修，可以到先公司了解下，公司地址位于璧山區(qū)大宏鼎建材市場(chǎng)對(duì)面，萬(wàn)友汽車(chē)旁，電話：02341812415 ***第四篇：裝修公司電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白裝修公司電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白我：您好！不好意思打擾一下，我是百家好裝修公司的客戶顧問(wèn)小謝 請(qǐng)問(wèn)是X 大哥/大姐嗎？請(qǐng)問(wèn)您水木春花小區(qū)的房子最近有打算裝修嗎？客戶： 第一種情況：不裝修（客戶：“我現(xiàn)在很忙”，然后掛了 —調(diào)整心情表達(dá)下一個(gè)電話；“我在開(kāi)會(huì)或 我再開(kāi) 車(chē)”— 對(duì)不起打擾了，再見(jiàn)?。┑诙N情況：目前不裝修，沒(méi)有這個(gè)計(jì)劃 我：那不好意思，再打擾一下您，因?yàn)槲覀児咀罱?個(gè)活動(dòng)非常優(yōu)惠，我簡(jiǎn)單的給您介紹一下！。您看一下，如果可以的話到公司 里來(lái)看一下，具體我們可以幫您安排設(shè)計(jì)師給您做介紹一下，對(duì)您的裝修一定會(huì)有很 大的幫助的！我們打算XX 時(shí)候再裝，現(xiàn)在不急 我：嗯沒(méi)關(guān)系，您房子反正遲早都要裝修，我們現(xiàn)在的活動(dòng)非常優(yōu)惠，要不讓我們 的設(shè)計(jì)師給您做個(gè)免費(fèi)的設(shè)計(jì)和預(yù)算，如果您覺(jué)得合適的話，我可以申請(qǐng)把活動(dòng)給 您保留一段時(shí)間可以嗎？ 客戶：暫時(shí)就不考慮 我：那我這里就先把您的信息記錄下來(lái)，等再有優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候再聯(lián)系您可以嗎？第三種情況：不知道,目前沒(méi)有打算。（這個(gè)時(shí)候要分辨客戶是因?yàn)槭裁床谎b修，是投資還是自己住，也有客戶說(shuō)有計(jì)劃，但是沒(méi)錢(qián)裝修。那么你可以邀請(qǐng)客戶先到公司了解了解，然后等 有了裝修打算了再開(kāi)始進(jìn)行也可以，然后你就需要保持后尋得連續(xù)接觸）我：那么請(qǐng)問(wèn)您今年有計(jì)劃裝修么？第四種情況：客戶：還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)有計(jì)劃的 我：（如果客戶前面態(tài)度比較好，語(yǔ)氣和緩）呵呵，您可以過(guò)來(lái)公司看看，了解一下。對(duì)您以后裝修時(shí)會(huì)有幫助的。（可以向其介紹在那些小區(qū)做過(guò)）第五種情況：客戶：還沒(méi)有這個(gè)打算呢，目前都沒(méi)有計(jì)劃的 我（如果客戶語(yǔ)氣很生硬，很不耐煩。那么可以選擇不要這個(gè)時(shí)候打擾他）對(duì)不起，打擾了，祝您生活愉快，再見(jiàn)！第六種情況：客戶：大概要到下半年/過(guò)兩個(gè)月裝修 我說(shuō)：那么我到時(shí)候再和您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解 一下我們。我們公司在。客戶：好的，我會(huì)去（你們公司）的 我：打擾您了，祝您天天快樂(lè)！第七種情況：客戶：目前還不確定，有需要的時(shí)候再聯(lián)系你們把 我：歡迎您有空的時(shí)候的時(shí)候，到我們公司來(lái)看看，了解一下我們，參考一下我們公 司坐的樣板工房，打擾您了，祝您天天快樂(lè)，再見(jiàn)！第八種情況：我們公司目前在***小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。您看看什么時(shí)候有時(shí) 間，可以到公司來(lái)看看，我們公司的設(shè)計(jì)、施工、管理各方面都很到位的，您可以先 到我們公司了解一些情況?？蛻簦鹤罱惶瞻。ㄐ枰b修的客戶）我：那您是大概什么時(shí)候有空呢？ 客戶：大概要周末才有空（需要裝修的客戶）我：那我周五下午的時(shí)候聯(lián)系一下，確定一下時(shí)間好吧?？蛻簦汉玫?！我：那么打擾您了，祝您天天快樂(lè)。再見(jiàn)！客戶：最近不太有空 我：那您是大概什么時(shí)候有空呢？ 客戶：我最近比較忙，不太確定什么時(shí)候有時(shí)間 我|：要不您晚上上下班之后有空么?或者您看看什么時(shí)間會(huì)有空，我們先過(guò)去您 那 邊談?wù)?，您覺(jué)得怎么樣？ 客戶：還是等有空的時(shí)候再說(shuō)吧！我：好吧，那我過(guò)兩天再跟您聯(lián)系一下，好么？ 客戶：好的 我：那么打擾您了，祝您天天快樂(lè)。再見(jiàn)！我：請(qǐng)問(wèn)是XX 先生/小姐嗎？（有知道全名邊陳虎其全名）我是XXX,我們現(xiàn)在正在報(bào)名登記XXX 驗(yàn)房活動(dòng)，本次活動(dòng)只做一天，機(jī)會(huì)不多。您是否需要幫 您留一個(gè)名額呢？：準(zhǔn)備裝修的（對(duì)活動(dòng)感興趣，詢問(wèn)具體時(shí)間和地址）我：好的 稍后將具體時(shí)間和地址發(fā)短信告訴您，我會(huì)提前幫您預(yù)留好位置，因?yàn)檫@次人會(huì)比較多，最 好來(lái)之前將房子的戶型圖帶上。歡迎您參加。：不打算裝修先（可能比較忙，或近期確實(shí)沒(méi)有這個(gè)計(jì)劃）我：（1）您的房子是準(zhǔn)備自己住還是出租轉(zhuǎn)讓?zhuān)浚ūM可能多了解客戶信息）（2）好的，不好意思打擾了，謝謝，再見(jiàn)（改天再打電話邀約）：沒(méi)空，忙！我：沒(méi)關(guān)系，提前了解一下對(duì)您日后裝修會(huì)有很大幫助，而且這次咨詢會(huì)機(jī)會(huì)難得！或留下qq 發(fā) 一些活動(dòng)的內(nèi)容或效果圖。 我：發(fā)邀