【文章內(nèi)容簡介】 以對方基本上不會拒絕。電話銷售：王總您好，我是G旅行公司的小美，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持。另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)的顯示，您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做得不到位？王總：上一次不小心丟了。電話銷售：哦，是這樣呀，那我?guī)湍??奠女刊雜志公司擁有幾百萬的忠實讀者．為了充分檸掘和利用芳客戶咨源，該女刊公司成立了專門的電話銷售中心，由原來的被動接聽電話轉(zhuǎn)為主動呼出電話，這對于剛剛從事電話銷售工作的新員工來說無疑是一項巨大的挑戰(zhàn)，如何突破這，瓶頸呢？設計一個以“老客戶回訪”的腳本便輕松解決了這個問題。電話銷售：早上好！我是女刊瘦美人小鋪的XX，請問是XX女士嗎？ 客戶：是的。電話銷售：XX女士您好，非常感謝您一直以來對我們女刊公司的支持，據(jù)我們這邊資料顯示，您已經(jīng)是我們的老顧客了，因此今天特意給您打電話，做一個客戶回訪，請問現(xiàn)在方便嗎？客戶：你說吧，什么事？電話銷售好的，謝謝您，是這樣的，為了能使我們做得更好，想請教您幾個問題，好嗎？ 客戶：好的。電話銷售：請問您：覺得女刊的封面設計做的怎么樣呢？ 客戶：還不錯。電話銷售：謝謝您對我們的認可，請問您平時看女刊一般比較喜歡關(guān)注哪部分的內(nèi)容？ 客戶：我喜歡看護膚方面的內(nèi)容。電話銷售：呵呵，那么您一定非?？粗刈约旱钠b保養(yǎng)了，不用說，您一定很漂亮?？蛻簦耗睦?，我不漂亮呢。電話銷售：呵呵，我不這么認為，女人的漂亮分內(nèi)在和外在兩種，雖然我沒有見過您，自然不知道您長得怎么樣？但通過與您的電話溝通，我能感覺得到您是一個內(nèi)在很美的女性，我的一位導師曾經(jīng)告訴我，女人的內(nèi)在美主要表現(xiàn)有兩點：第一是善良；第二是真誠。通過短短幾分鐘時間，您的內(nèi)在美就通過電話線傳遞給我了?？褪汗?，是嗎？電話銷售：那當然，我這人最大的缺點就是不會說謊。因為女刊公司在招聘我們進來時，對每一位員工的內(nèi)在美非常看重，只招善良真誠的員工。所以我們跟讀者的關(guān)系都會很好，他們也很信賴我們。呵呵，您剛才提到比較關(guān)注護膚方面的內(nèi)容是嗎？客戶：是的。電話銷售：請問您皮膚是油性還是干性呢？ 客戶：我的皮膚比較多油。電話銷售：哦，前幾天還有一個浙江的讀者打電話咨詢我們，她說她的皮膚也是多油型的，她說她老感覺到臉是臟臟的、粘粘的，好像沒有洗干凈一樣？您會有這樣的感覺嗎？客戶：有，是的。挺不舒服的。電話銷售：那有沒有想過用什么方法來進行護理，從而改善現(xiàn)在的膚質(zhì)呢？ 客戶：用過一些洗面奶，不過感覺效果都不是很理想。電話銷售：您說不理想，能具體說一下是哪些方面不夠理想嗎？客戶：覺得剛開始幾天還可以，不過過一段時間之后就感覺到?jīng)]有什么效果了；電話銷售：原來是這樣，我的理解是您目前挺想改變您多油的膚質(zhì)，但現(xiàn)在用的洗面奶剛開始使用時，感覺還有點效果，但用了一段時間之后，就感覺到?jīng)]有效果了，對嗎？客戶：是呀！電話銷售：某某女士，我可以稱呼您的名字嗎？我覺得這樣會更親切一點？ 客戶：好呀。電話銷售：您這樣的情況，目前有很多的讀者都在跟我們反映過，同時他們很希望女刊能幫他們推薦一些信得過的產(chǎn)品，畢竟她們信任女刊。因此女刊現(xiàn)在成立了一個代購中心，專門為讀者代購產(chǎn)品。您剛才提到希望改善自己的多油膚質(zhì)，我們正好有一個這樣的產(chǎn)品，我們有很多讀者使用之后都覺得不錯。這個產(chǎn)品的主要功效就是除油，與其他產(chǎn)品的不同點在于它的效果持久性較強，另外這個產(chǎn)品的原料是純國外進口，非常溫和，不刺激皮膚，對皮膚沒有一點副作用，剛好現(xiàn)在是促銷期，我先跟您郵寄一瓶過去試一試，請問您的地址是—客戶：我的地址是?，電話銷售：為了讓您能夠盡快得到這個產(chǎn)品，對于您的重要信息我再次與您核實一下，您的地址是??，全名是??電話號碼是?—對吧？客戶：對。電話銷售：另外我們女刊公司還幫讀者代購瘦身產(chǎn)品、美體產(chǎn)品、增丙產(chǎn)品等，請問您還需要我們幫您代購其他產(chǎn)品嗎？ 客戶：暫時不要了。電話銷售：好的，非常感謝您寶貴的時間，今天跟您溝通很愉快，祝您越來越美麗。如果您身邊的朋友需要我們的服務，也請您幫我們做一個推薦，祝您工作愉快，再見。從事銷售工作的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多三倍。權(quán)威調(diào)查機構(gòu)的調(diào)查結(jié)果顯不，在正常情況下，客戶的流失率將會在30%左右，為了減少客戶的流失率，我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復購買的欲望通常在做客戶回訪時，電話銷售人員可以采取交叉銷售的方法，向客戶介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇，電話銷售人員在客戶回訪時要注意以下幾點。在回訪時首先要向老客戶表示感謝。咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果。咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因。如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。請老客戶提一些建議。本節(jié)中曾提到過“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法。提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情?！袄羁偰?，聽您的同事提到，您目前最頭痛的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？” 學會贊美對方?！巴聜兌颊f應該找您，您在這方面是專家?！薄拔蚁嘈刨F公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的?！?提及對方的競爭對手?！拔覀儎偱cXX公司（目標客戶的競爭對手）合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決定給您打一個電話?！币鹚膿暮蛻n慮?！安粩嘤锌蛻籼岬?，：公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實在是一件令人擔心的事情?！薄安簧倏蛻籼岬剿麄兊目蛻舴杖藛T經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的呢？”提到你曾寄過的信?！扒皫滋煸倪^一封重要的信／郵件給您??” “我寄給您的信，相信您一定看過了吧！??” 宣傳新出的暢銷品。“我公司產(chǎn)品剛推出一個月，就有1萬個客戶注冊了?，” “有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)??” 用具體的數(shù)字?！叭绻覀兊姆漳茏屇匿N售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”“如果我們的服務可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎？” [故事里的事]：向乞丐學營銷乞丐乞討其實是一件很有智慧的行為。試想，行人經(jīng)過乞丐面前的時間平均不到3秒鐘，作為乞丐，必須要想方用這3秒鐘時間，吸引行人的注意力，然后讓行人大發(fā)善心，給予施舍。那么他們是如何做到的呢？方法一：向行人展示自己的殘疾。要么露出血淋淋的傷口，要么伸出只有半截的腿，目的是對你的視覺造成強烈的沖擊，讓你突發(fā)善心，不知不覺掏腰包。方法二：講述一個悲慘的故事。要么是父母雙亡，無錢繼續(xù)學業(yè)；要么是丈夫無情無義，剩下孤兒寡母無以為繼，目的是引發(fā)你的聯(lián)想，然后讓你心生慈悲，伸出援助的手。方法三：利用文學手段。最著名的如一位詩人給一個瞎子乞丐題的詩“春天來啦，可是我看不見”。筆者有一次經(jīng)過某立交橋下時，一對父子相互依偎，面前放著一張紙牌，上面寫著“我好餓”，雖然他們不說一句話，可是筆者的眼淚還是止不住地往外流，當然還得給錢。[小結(jié)1 很多公司在運用電話銷售開展業(yè)務時大都比較喜歡采用固定的統(tǒng)一電話銷售腳本。這樣做有利也有敝，總體來說敝大于利。干人干面，一千個電話打給一千個不同的客戶，必、定是一千種不同的過程。采用統(tǒng)一的固定話本，對新人職的銷售人員是有效的，但對于老銷售人員而言實際上是束縛個性及潛能的。更多資料參閱：大禹家裝培訓網(wǎng)昊森裝飾現(xiàn)推出基裝380元起，簽單就送ABB全套開關(guān)插座。公司對工程質(zhì)量方面要求嚴格，一定要做到最好，讓客戶裝修過程滿意、省心，裝修所包含材料由您先驗收再施工。裝修效果方面盡量讓您花最少的錢為你搭配出您想要的最好效果。如果您正在考慮裝修，可以到先公司了解下，公司地址位于璧山區(qū)大宏鼎建材市場對面，萬友汽車旁，電話：02341812415 ***第四篇：裝修公司電話營銷開場白裝修公司電話營銷開場白我：您好！不好意思打擾一下，我是百家好裝修公司的客戶顧問小謝 請問是X 大哥/大姐嗎？請問您水木春花小區(qū)的房子最近有打算裝修嗎？客戶： 第一種情況：不裝修（客戶：“我現(xiàn)在很忙”，然后掛了 —調(diào)整心情表達下一個電話；“我在開會或 我再開 車”— 對不起打擾了，再見?。┑诙N情況：目前不裝修，沒有這個計劃 我：那不好意思，再打擾一下您，因為我們公司最近有 個活動非常優(yōu)惠，我簡單的給您介紹一下！。您看一下，如果可以的話到公司 里來看一下，具體我們可以幫您安排設計師給您做介紹一下，對您的裝修一定會有很 大的幫助的！我們打算XX 時候再裝，現(xiàn)在不急 我：嗯沒關(guān)系，您房子反正遲早都要裝修，我們現(xiàn)在的活動非常優(yōu)惠，要不讓我們 的設計師給您做個免費的設計和預算，如果您覺得合適的話，我可以申請把活動給 您保留一段時間可以嗎？ 客戶：暫時就不考慮 我：那我這里就先把您的信息記錄下來，等再有優(yōu)惠活動的時候再聯(lián)系您可以嗎？第三種情況：不知道,目前沒有打算。（這個時候要分辨客戶是因為什么不裝修，是投資還是自己住，也有客戶說有計劃，但是沒錢裝修。那么你可以邀請客戶先到公司了解了解，然后等 有了裝修打算了再開始進行也可以，然后你就需要保持后尋得連續(xù)接觸）我：那么請問您今年有計劃裝修么？第四種情況：客戶：還沒有這個打算呢，目前都沒有計劃的 我：（如果客戶前面態(tài)度比較好，語氣和緩）呵呵，您可以過來公司看看，了解一下。對您以后裝修時會有幫助的。（可以向其介紹在那些小區(qū)做過）第五種情況：客戶：還沒有這個打算呢，目前都沒有計劃的 我（如果客戶語氣很生硬，很不耐煩。那么可以選擇不要這個時候打擾他）對不起，打擾了，祝您生活愉快，再見！第六種情況：客戶：大概要到下半年/過兩個月裝修 我說：那么我到時候再和您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時候，到我們公司來看看，了解 一下我們。我們公司在?？蛻簦汉玫模視ィ銈児荆┑?我：打擾您了，祝您天天快樂！第七種情況：客戶：目前還不確定，有需要的時候再聯(lián)系你們把 我：歡迎您有空的時候的時候，到我們公司來看看，了解一下我們，參考一下我們公 司坐的樣板工房，打擾您了，祝您天天快樂，再見！第八種情況：我們公司目前在***小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。您看看什么時候有時 間，可以到公司來看看，我們公司的設計、施工、管理各方面都很到位的，您可以先 到我們公司了解一些情況。客戶：最近不太空?。ㄐ枰b修的客戶）我：那您是大概什么時候有空呢？ 客戶：大概要周末才有空（需要裝修的客戶）我：那我周五下午的時候聯(lián)系一下，確定一下時間好吧。客戶：好的！我：那么打擾您了，祝您天天快樂。再見！客戶：最近不太有空 我：那您是大概什么時候有空呢？ 客戶：我最近比較忙，不太確定什么時候有時間 我|：要不您晚上上下班之后有空么?或者您看看什么時間會有空，我們先過去您 那 邊談談，您覺得怎么樣？ 客戶：還是等有空的時候再說吧！我：好吧，那我過兩天再跟您聯(lián)系一下，好么？ 客戶：好的 我：那么打擾您了，祝您天天快樂。再見！我：請問是XX 先生/小姐嗎？（有知道全名邊陳虎其全名）我是XXX,我們現(xiàn)在正在報名登記XXX 驗房活動，本次活動只做一天，機會不多。您是否需要幫 您留一個名額呢？：準備裝修的（對活動感興趣，詢問具體時間和地址）我：好的 稍后將具體時間和地址發(fā)短信告訴您，我會提前幫您預留好位置，因為這次人會比較多，最 好來之前將房子的戶型圖帶上。歡迎您參加。：不打算裝修先（可能比較忙，或近期確實沒有這個計劃）我：（1）您的房子是準備自己住還是出租轉(zhuǎn)讓？（盡可能多了解客戶信息）（2）好的，不好意思打擾了，謝謝，再見（改天再打電話邀約）：沒空，忙！我：沒關(guān)系，提前了解一下對您日后裝修會有很大幫助，而且這次咨詢會機會難得！或留下qq 發(fā) 一些活動的內(nèi)容或效果圖。 我：發(fā)邀