【正文】 很嚴(yán)重，可以幫用戶指出問題，但不要免費(fèi)修理，可按我公司根據(jù)客戶要求收取技術(shù)服務(wù)費(fèi)。 *客戶問我們的軟件有沒有實(shí)際用戶 解決辦法 ： 1． 說我公司在行業(yè)已有大量客戶，以省為主，并幅射全國各地區(qū)。 *針對(duì)客戶的問題提出我們的解決辦法 *介紹除客戶要求外的功能要點(diǎn) *說服客戶安裝軟件試用 （不要急于求成，要在客戶對(duì)軟件產(chǎn)生興趣 情況下再安裝，否則會(huì)適得其反） *客戶說別人軟件幾百元，為什么你這么貴 解決辦法： 1． 軟件是專門針對(duì)行業(yè)開發(fā)，而且特別適合于行業(yè)； 2． 別的軟件是通用產(chǎn)品，沒有行業(yè)特點(diǎn)，不能實(shí)現(xiàn)行業(yè)特殊要求。 *不要先主動(dòng)介紹我們的軟件，先詢問客戶目前的業(yè)務(wù)處理情況，問有無解決不聽?????? 做記錄 是現(xiàn)在的項(xiàng)目嗎？ 很好，您得為將來規(guī)劃好今天?????? 我們顧客聽經(jīng)驗(yàn)表明您不能立即得到答復(fù) 是 是不 一切都好，我們不能總在時(shí)間的壓迫下生活 我們顧 客的經(jīng)驗(yàn)表明您不能馬上得到簽復(fù) 您有什么建議！ 您希望將來解決什么問題？ ??????????????? 您是否準(zhǔn)備好在??領(lǐng)域內(nèi)活動(dòng)?? 您的計(jì)劃是?????????? 親自訪問對(duì)你來說值不值？ 值 不 您了解顧客嗎？ 我很高興約定一個(gè)時(shí)間與您單獨(dú)會(huì)面 我愿意向您展示貴公司怎么能很快地建立??設(shè)施，這些小冊(cè)子能告訴您怎樣建立設(shè)施？怎樣使用？會(huì)見將占用您 30分鐘的時(shí)間。 5． 評(píng)估對(duì)手 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 張三：謝謝您李四，我期待與您再次見面。您四點(diǎn)左右打電話吧。 張三：我能和 XX 說話嗎？ 李四： 他現(xiàn)在不在，要不留下您的試用盤，我一定轉(zhuǎn)交給他。 您們每天發(fā)多少個(gè)傳真？ 李四：坦率的說，沒有具體統(tǒng)計(jì)過，大家都很忙。） 多時(shí)間和金錢。 張三：還有一件煩心的事每天發(fā)很多傳 （ 張三留下了一些演示盤，產(chǎn)品價(jià)目表和名片 真 。 該把它們放在哪？ 李四：我們?cè)绯康牡谝患戮褪墙与娫挕? 張三：你知道你們的傳真系統(tǒng)上過嗎？ （李四知道這是推銷員 ,并向他打招呼） 李四：不知道 李四：我們自在這里為 客戶提供些咨詢 張三：我想留一些我們?cè)囉帽P。我 張三：公司經(jīng)理在嗎？ 只是想介紹一下我自己，并了解你 李四：他現(xiàn)在正忙。（她幾乎沒怎么注意。 張三：你好，我是張三。并為下一次面談作好鋪墊。無論那一方，避免出現(xiàn)拒絕的語句。適度讓步是討價(jià)還價(jià)的微妙過程，盡量不作無回報(bào)的讓步，在讓步之前做假使性建議，以試探對(duì)方的靈活性。領(lǐng)會(huì)對(duì)方的身體語言，要觀察對(duì)方的眼睛、臉部表情和姿態(tài)。 在回應(yīng)對(duì)方建議時(shí)，要避免馬上做出贊成或反對(duì)的意見。 *填寫完整客戶拜訪記錄 *錄入客戶拜訪數(shù)據(jù)庫。 準(zhǔn)時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，在和接洽人問候的同時(shí)，不要忽視和在場(chǎng)的其它的人致意。 怎樣應(yīng)對(duì)不愿交談的客戶 不愿交談的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、心 情不好ｂ、擔(dān)心禍從口出ｃ、急于把你“攆走” 應(yīng)對(duì)不愿交談的客戶的策略：行為動(dòng)機(jī)很多，又各不相同，所以你必須要仔細(xì)觀察 對(duì)方，通過他的表情態(tài)度，摸清了對(duì)方的心理動(dòng)機(jī)后，找個(gè)開口的話題或找一個(gè)能使他產(chǎn)生“同病相憐”感覺的話題，沒有拒絕你的理由來分析判斷他。當(dāng)他吹累了也會(huì)突然良心發(fā)現(xiàn)，他的言行就會(huì)有所收斂。值得注意不談的他的生活方面，說話必須時(shí)刻注意，防止自己說話漏嘴?！敖o”是指你的付出，“韌”是指你有一種不屈不撓的勁頭。并掌握事實(shí)才好，千萬不可沒弄清客戶的需求就憑自己的感覺去推銷。 怎樣應(yīng)對(duì)情緒不穩(wěn)定的客戶 情緒不穩(wěn)定的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、好奇 ｂ、感情變化快 ｃ、虛榮 應(yīng)對(duì)情緒不穩(wěn)定的客戶的策略：需了解他們對(duì)什么最感興趣，從而抓住他們的心。 填寫客戶聯(lián)系記錄表 錄入客戶聯(lián)系數(shù)據(jù)庫 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 10 怎樣應(yīng)對(duì)難接近的客戶 怎樣采取有針對(duì)性的策略、方法及各種技巧成功接近客戶，我們做了如下方法： 怎樣應(yīng)對(duì)謝絕約見的客戶 謝絕約見的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、不想與業(yè)務(wù)人員接觸 ｂ、拘于交談 ｃ、認(rèn)為無需見面 應(yīng)對(duì)謝絕約見的客戶策略：業(yè)務(wù)人 員對(duì)這一切必須明察秋毫，絕對(duì)不能用那種會(huì)觸及他們敏感區(qū)的推銷試圖接近。 以靈活的交際手段和專業(yè)的行為經(jīng)常保持與用戶不間斷的接觸，建立自己的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒▉肀３帧? 4． 與普通產(chǎn)品相比，有我們的優(yōu)勢(shì)（軟件的特點(diǎn)）。 2． 說對(duì)方使用的是軟件或軟件的版，不是專門針對(duì)行業(yè)開發(fā)的。如對(duì)方有意就約定時(shí)間；如對(duì)方說不方便，說過段時(shí)間與他聯(lián)系，并詢問對(duì)方什么時(shí)間合適，如對(duì)方定不下時(shí)間，則由我們說時(shí)間（時(shí)間要具體：一周或半個(gè)月） 3． 如對(duì)方要先看些相關(guān)資料的話，要求客戶提供以下聯(lián)系方式，郵箱、傳真、郵編地址。 3． 我方問業(yè)務(wù)上應(yīng)該跟哪位聯(lián)系 4． 小姐可能會(huì)告訴你并轉(zhuǎn)接，如果小姐直接問你什么事，接著就開門見山（小姐可能就是業(yè)務(wù)操作人員） 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 9 相關(guān)人員接聽電話，但手頭工作忙，不耐煩聽（適用于事 先獲取到客戶名片等詳細(xì)資料的情況） 解決辦法：（長話短說，開門見山） 1． 直接說我公司針對(duì)行業(yè)開發(fā)一套業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。 解決方法二：（語氣干脆，不要脫泥帶水） 1． 捏造一個(gè)某先生或某小姐請(qǐng)總機(jī)小姐轉(zhuǎn)接。 3． 可說有業(yè)務(wù)開展，問跟誰聯(lián)系，得知后請(qǐng)小姐直接轉(zhuǎn)接相關(guān)人員。 4． 簡(jiǎn)短的話來介紹我公司情況：從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、公司背景、經(jīng)典客戶、技術(shù)服務(wù)及了解用戶情況：上了什么軟件？誰做的？使用情況？接洽人情況：職責(zé)、有否上層主管？尋找面談機(jī)會(huì)、確定面談時(shí)間，確定客戶對(duì)計(jì)算機(jī)信息管理的基本要求和定位 如果是總機(jī)小姐接聽，可能會(huì)由于不清楚找具體人員，而不給轉(zhuǎn)接？ 解決辦法一：（語氣干脆，不要脫泥帶水） 1．對(duì)小姐不要說我們具體是干什么的。 2． 保持平常心理，就當(dāng)作平時(shí)與朋友和同時(shí)聊天的語氣和語速。 達(dá)成客戶購買意向 售后服務(wù) 對(duì)于一些大的網(wǎng)絡(luò)版客戶，如有必要為客戶做一份方案 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 8 客戶首次聯(lián)系工作要點(diǎn) 核心目標(biāo)：與客戶預(yù)約上門進(jìn)行意向性接觸，讓客戶接受你個(gè)人和你的公司，同時(shí)全面講解軟件，達(dá)成購買意向。 二、 計(jì)劃銷售前流程表： 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 7 有需求或購買力 成功銷售 客戶銷售工作流程 尋求目標(biāo)客戶 確定目標(biāo)需求與購買能力 制訂目標(biāo)與策略 客戶接觸 介紹產(chǎn)品 處理客戶異議 客戶服務(wù) 無需求或購買力 檢討計(jì)策 繼續(xù)接觸 拒絕購買 檢討計(jì)策，修訂方案 收集客戶信息資料 聯(lián)系客戶預(yù)約上門 拜訪客戶，同時(shí)進(jìn)行意向性接觸，了解客戶需求，演示講解軟件，根據(jù)公司軟件的功能結(jié)合客戶需求提出解決方案。 確定準(zhǔn)客戶。 2． 朋友和親戚及熟人、校友、研討會(huì)、演講、貿(mào)易展覽 3． 購買有前景的客戶清單和關(guān)注竟?fàn)帉?duì)手 4． 從產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)不適合客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒獲得推薦客戶列表 5． 國家貿(mào)易協(xié)會(huì) 和行業(yè)團(tuán)體，非專業(yè)團(tuán)體。 尋找目標(biāo)客戶。并了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品的意見和建議，了解客戶的業(yè)務(wù)走向，以便即使?? 客戶信息收集工作要點(diǎn) 一、計(jì)劃銷售前工作： 首先，售前階段。市場(chǎng)開拓存的主要不足和困難，市場(chǎng)需求和新的產(chǎn)品等，并規(guī)劃下一階段的工作計(jì)劃。 制定工作計(jì)劃 每天、每周、每月制定工作計(jì)劃，所有業(yè)務(wù)員向部門經(jīng)理或總經(jīng)理匯報(bào)。 經(jīng) 常反省 工作上遇到任何煩惱，你都要問自己：究竟發(fā)生了什么事情？怎會(huì)導(dǎo)致這種情況？可能的結(jié)果是什么？我可以爭(zhēng)取那些對(duì)策？這件事情可應(yīng)出什么教訓(xùn)？ 二、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí) 1. 業(yè)務(wù)基礎(chǔ) 熟悉公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和開展公司業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)、技巧，并在公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，發(fā)展客戶，擴(kuò)大客戶需求量 2 計(jì)算機(jī)基礎(chǔ) 熟悉計(jì)算機(jī)的基本操作，必須對(duì)流行的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品、技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、技術(shù)有全面的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。 提高