【正文】 注意弄清客戶拖欠時間、拖欠地點、交易內(nèi)容、拖欠性質(zhì)等真實原因。 訂單成交 經(jīng)過上面的工作，使客戶認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，就可以讓他們購買我們的產(chǎn)品。 *客戶提出關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)和公司信譽的問題 介紹自己公司的歷史以及我們的公司理念。 十、怎樣應(yīng)對剛愎自用的客戶 剛愎自用的客戶的心理特點： 剛愎自用風(fēng) 頑固不化 保守 應(yīng)對剛愎自用的客戶的策略：自行上鉤 十一、怎樣應(yīng)對虛情假意的客戶 虛情假意的客戶的心理特點： 沒有購買動機 2 上當(dāng)之后，對業(yè)務(wù)人員報復(fù) 不相信業(yè)務(wù)人員 應(yīng)對虛情假意的客戶的策略： 誘導(dǎo)新需求 引導(dǎo)客戶的注意力 給客戶一個臺階（注意不得當(dāng)面揭露，不應(yīng)盲目附和，感到有意說他，轉(zhuǎn)彎的時間。對于他們的發(fā)泄，千萬不可反駁。他們有時不會直接表達這些問題，而是要求降低價格。 其它公司參考價格： “產(chǎn)品”單機版：元，網(wǎng)絡(luò)版元（站點）； “產(chǎn)品”單機版：元，一個遠程站點元，一個局域網(wǎng)站點元； “產(chǎn)品”單機版：元，網(wǎng)絡(luò)版元（站點） 軟件包括的產(chǎn)品和服務(wù)（簡單服務(wù)） *“軟件購銷存管理 系統(tǒng)”軟件光盤一張（包含幫助系統(tǒng)）； *軟件安裝調(diào)試服務(wù)； *操作使用現(xiàn)場培訓(xùn)（簡單服務(wù)）； *軟件初始化使用指導(dǎo)； *一年免費咨詢 *服務(wù)費：按產(chǎn)品零售價比低，實際情況收取服務(wù)費 2001000 元 /次。 H． 業(yè)務(wù)人員 忙于 繁忙的手工開票、 手工 統(tǒng)計工作，勞動效率 不高 ， 人 為差錯 多，員工工作壓力大，工作心態(tài)差 。 （ 3） 20xx 年，推進全國大部分地區(qū)的 批發(fā)企業(yè)和城鎮(zhèn) 零售企業(yè)通過 認(rèn)證。大約 2001000 元。在 進入實質(zhì)性階段要研究對方的心理價位、參與人員對我方評價、是否有競爭對手、對手優(yōu)勢和弱點等情況，以便應(yīng)付。如果有這個系統(tǒng)能節(jié)省我們很多時間， XX 負(fù)責(zé)這個。我應(yīng) 張三：一定相當(dāng)忙。 B、 談 判方法之二： 無效的 方法 有效的方法 張三：嗨，我是張三。不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應(yīng) 。 怎樣應(yīng)對沉默的客戶 沉默的客戶的心理特點：ａ、拙于“交談”ｂ、不想說話，怕說錯話 ｃ、喜用“話語”之外的形體動作表達心意 應(yīng)對沉默的客戶的策略：你要會“察言觀色”，通過對客戶的表情舉止的研究，捕獲那些暗藏在他“形體語言”中的信息。 怎樣應(yīng)對“彬彬有禮”的客戶 “彬彬有禮”的客戶的心理特點：ａ、避免沖突ｂ、故作謙和 ｃ、重視自己的形象 應(yīng)對“彬彬有禮”的客戶的策略：你應(yīng)當(dāng)從 了解的心性和需求入手，對不同心理特點作不同的談話。 3． 我們的軟件是針對行業(yè)開發(fā)的、全面配合企業(yè)達標(biāo)認(rèn)證。 4． 如果直接知道電話聯(lián)系客戶主管姓名，請小姐直接轉(zhuǎn)接，說是朋友或有業(yè)務(wù)聯(lián)系。 對意向性客戶進行過程跟蹤，及時反饋客戶信息，如有必要再次上門洽談。對同類產(chǎn)品要充分了解，分析彼此的優(yōu)勢與不足，所謂知己知彼。把看到、聽到的事情和消息，認(rèn)真的判斷真假，認(rèn)真的領(lǐng)會其真實含義。 每個人都有弱點，但每個人也一定能有長處，要學(xué)會揚長避短，努力發(fā)揮自己的長處，迸發(fā)內(nèi)在的潛能，創(chuàng)造輝煌人生。 22) 即使是不好應(yīng)付的電話，也要準(zhǔn)時打去。 14) 請對方來電聯(lián)絡(luò)時，不忘叮囑若自己不在時可先找誰。 2) 必須工作外打電話時，應(yīng)事先向?qū)Ψ酱蚵曊泻簟? 18) 電話中的人沒有離開前，不要大聲地和他人談笑。 9) 知道對方打的是長途電話時，應(yīng)親切地詢問“是否需要我撥過去？” 10) 事先準(zhǔn)備公司位置圖，以便隨時應(yīng)付對方詢問公司地址。方法：“我回頭再打給你” 或“下班后，我再和你聯(lián)絡(luò)好嗎？” 19) 正確牢記生意伙伴及客戶的姓名 20) 克服“電話恐懼癥”，積極地接電話 21) 將常用的電話號碼制成表格，以便自己查詢。 9) 接聽電話 時，一定要知道對方是誰。 推銷產(chǎn)品準(zhǔn)備 ： 產(chǎn)品價格 產(chǎn)品功能簡介 同類產(chǎn)品的區(qū)別 分析產(chǎn)品給客戶什么樣的好處。 洞察顧客所思，體驗心靈的接觸和碰撞，奧博軟件在這本手冊告訴你的，就是這些：它是銷售的基石，是企業(yè)騰飛必須經(jīng)歷的階段。 理念、框架和細節(jié)構(gòu) 造了整個奧博軟件箭飛般的成功。 客 戶記錄 對客戶的要求進行記錄，并進行分析 給與答復(fù) 接打電話的 22個技巧和接聽電話的 24 準(zhǔn)則和有效撥打電話的 24 策略。 10) 聽電話時，不僅要對方姓氏，連其公司名稱、部門了也要知道。 22) 對打進的電話應(yīng)有極具重要性的認(rèn)識 B、 接聽電話的 24 準(zhǔn)則：（上門都是客） 1) 對方來電時，如果需費時查資料，最好先掛斷電話，稍后再打。 11) 預(yù)先了解到公司的交通工具究竟有幾種。 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 4 19) 即使不是自己的電話，也要積極應(yīng)對。 3) 打電話到別人家中時，要試著等，直到電話鈴聲響過 10 次 4) 要先說明主旨 5) 如果要商談的事情很多，需先告知對方。 15) 即使是熟客戶，仍應(yīng)完整地報出自己公司的名稱。 23) 有重要事情商談時，最好事先和對方約好時間。 做事始終態(tài)度積極，永遠給人旺盛的精力，不要為自己制造任何借口 開發(fā)自身潛能 一人的潛能是巨大的，我們平時的能力，只發(fā)揮出了一點點，也許十分之一還不到，須知： A、人的能力是一點點培養(yǎng)起來的，事業(yè)的大廈是一磚一瓦建起來的，鍵是平時練出來的。 經(jīng) 常反省 工作上遇到任何煩惱，你都要問自己：究竟發(fā)生了什么事情？怎會導(dǎo)致這種情況？可能的結(jié)果是什么？我可以爭取那些對策？這件事情可應(yīng)出什么教訓(xùn)？ 二、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識 1. 業(yè)務(wù)基礎(chǔ) 熟悉公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和開展公司業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識、技巧，并在公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，發(fā)展客戶，擴大客戶需求量 2 計算機基礎(chǔ) 熟悉計算機的基本操作，必須對流行的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品、技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、技術(shù)有全面的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。 尋找目標(biāo)客戶。 達成客戶購買意向 售后服務(wù) 對于一些大的網(wǎng)絡(luò)版客戶，如有必要為客戶做一份方案 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 8 客戶首次聯(lián)系工作要點 核心目標(biāo)：與客戶預(yù)約上門進行意向性接觸，讓客戶接受你個人和你的公司，同時全面講解軟件，達成購買意向。 解決方法二：（語氣干脆，不要脫泥帶水） 1． 捏造一個某先生或某小姐請總機小姐轉(zhuǎn)接。 4． 與普通產(chǎn)品相比，有我們的優(yōu)勢（軟件的特點）。并掌握事實才好，千萬不可沒弄清客戶的需求就憑自己的感覺去推銷。 怎樣應(yīng)對不愿交談的客戶 不愿交談的客戶的心理特點：ａ、心 情不好ｂ、擔(dān)心禍從口出ｃ、急于把你“攆走” 應(yīng)對不愿交談的客戶的策略：行為動機很多，又各不相同，所以你必須要仔細觀察 對方，通過他的表情態(tài)度，摸清了對方的心理動機后，找個開口的話題或找一個能使他產(chǎn)生“同病相憐”感覺的話題，沒有拒絕你的理由來分析判斷他。領(lǐng)會對方的身體語言，要觀察對方的眼睛、臉部表情和姿態(tài)。 張三：你好，我是張三。 該把它們放在哪？ 李四：我們早晨的第一件事就是接電話。 張三：我能和 XX 說話嗎？ 李四： 他現(xiàn)在不在，要不留下您的試用盤，我一定轉(zhuǎn)交給他。 *不要先主動介紹我們的軟件，先詢問客戶目前的業(yè)務(wù)處理情況，問有無解決不聽?????? 做記錄 是現(xiàn)在的項目嗎？ 很好，您得為將來規(guī)劃好今天?????? 我們顧客聽經(jīng)驗表明您不能立即得到答復(fù) 是 是不 一切都好，我們不能總在時間的壓迫下生活 我們顧 客的經(jīng)驗表明您不能馬上得到簽復(fù) 您有什么建議！ 您希望將來解決什么問題？ ??????????????? 您是否準(zhǔn)備好在??領(lǐng)域內(nèi)活動?? 您的計劃是?????????? 親自訪問對你來說值不值？ 值 不 您了解顧客嗎？ 我很高興約定一個時間與您單獨會面 我愿意向您展示貴公司怎么能很快地建立??設(shè)施，這些小冊子能告訴您怎樣建立設(shè)施？怎樣使用？會見將占用您 30分鐘的時間。 客戶拜訪提問要點（以醫(yī)藥為列） 1。 4．客戶單位在目前業(yè)務(wù)核算的處理上存在哪些問題 ？ A．不能 準(zhǔn)確管理每種 批次號、保質(zhì)期、產(chǎn)地、包裝等， 不能 杜絕因 過期導(dǎo)致商品報損。 5．客戶單位對軟件的需求是什 么？ 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 17 A．希望實現(xiàn)銷售、采購、庫存和應(yīng)收應(yīng)付的業(yè)務(wù)處理 B．希望實現(xiàn)業(yè)務(wù)處理和財務(wù)帳務(wù)報表的處理 C．希望實現(xiàn)業(yè)務(wù)處理、財務(wù)處理之外還延伸到人事工資、固定資產(chǎn)、客戶關(guān)系等管理？ D．希望實現(xiàn)業(yè)務(wù)處理、財務(wù)及其延伸處理之外，還能實現(xiàn)對生產(chǎn)的管理 軟件產(chǎn)品定位 系統(tǒng)主要針對行業(yè)大中小型批發(fā)、零售企業(yè)及連鎖店。 軟件包括的產(chǎn)品和服務(wù)（基本服務(wù)） 服務(wù)費：按產(chǎn)品零售價的 10%20%之間收取服務(wù)費，內(nèi)容包括安裝、調(diào)試、培訓(xùn)（培訓(xùn)是指交你學(xué)會使用本產(chǎn)品，一年上門服務(wù) 3 次，不包括住宿、吃飯、車費）。 顧客初次接觸銷 售人員的時候就說：“你們的價格還是太貴了，可以優(yōu)惠一點嗎？ 答：您看這樣好不好，您先了解我們的軟件是不是適合你們使用，如果您覺得不好用，再便宜您也不會買，是吧？如果您覺得好用，我向公司爭取以最優(yōu)惠的價格賣