第4章組織市場調(diào)研與組織需求分析-文庫吧資料
2025-03-14 19:04本頁面
【正文】 少無法作為依據(jù)的問題； 性質(zhì)獨特，難以借鑒其他定量數(shù)據(jù)的問題。 Page 39 （一）銷售預(yù)測的分類 類型 時間 目的 描述 即期預(yù)測 一個月內(nèi) 為儲運貨物提供依據(jù) 日常銷售變勱 短期預(yù)測 １ — ６個月 生產(chǎn)安排、產(chǎn)品促銷、現(xiàn)金留存提供依據(jù) 季節(jié)銷售變勱 中期預(yù)測 6個月 — 兩年 為調(diào)整促銷手段和強度、調(diào)整銷售人員安排 確定資本需求提供依據(jù) 季節(jié)性、周期性銷售變勱 長期預(yù)測 兩年以上 為擴充生產(chǎn)能力、確定資本需求、增加產(chǎn)品線、調(diào)整銷售渠道 銷售趨勢、銷售率增長 Page 40 （二）方式 １、自下而上的預(yù)測 通過銷售和營銷人員運用所掌握的第一手資料進(jìn)行預(yù)測。 銷售預(yù)測以市場潛力和銷售潛力為參照，以一定的營銷努力為前提。 *通過市場生命周期潛力，企業(yè)就可以判別某一產(chǎn)品的真正價值，從而為是否引進(jìn)該產(chǎn)品提供有效的依據(jù)； 市場生命周期理論 —— 一種預(yù)測市場潛力的依據(jù)； 可以用亍指導(dǎo)企業(yè)是否應(yīng)該引進(jìn)新產(chǎn)品 Page 35 （二）分析銷售潛力的意義 實際銷售 分配資源 銷售預(yù)測 銷售潛力 市場潛力 產(chǎn)業(yè)需求分析 市場環(huán)境分析 １、銷售預(yù)測、分配資源的依據(jù) ２、評估銷售業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn) Page 36 （三）怎樣進(jìn)行市場潛力和銷售潛力的分析？ —— 統(tǒng)計分析方法 （步驟及工作原理） 確定顧客市場 （按照丌同需要，對該市場進(jìn)行細(xì)分） 選取解釋變量 （ 符合三點要求 參考 P124） 統(tǒng)計需求系數(shù) （更具往年的數(shù)據(jù)來估算） 預(yù)測解釋變量和需求系數(shù)的變動情況 （依據(jù)各種宏觀、微觀因素進(jìn)行微調(diào)） 計算潛在需求 （ 參考案例 P125） Page 37 二、銷售預(yù)測（ sales forecast) ?概念 ：指企業(yè)的某種產(chǎn)品在一定的營銷投入下可以實現(xiàn)的合理的銷售預(yù)期。 [將市場潛力按公司劃分，具體到單個公司的層面上來考慮 】 市場潛力意味著市場機會，而不是市場需求，因此比實際的市場需求要大； 銷售潛力則往往超過公司的實際銷量。 Page 29 Page 30 Page 31 Page 32 ?市場潛力和銷售潛力的分析和估測 （整個市場潛在的需求的最大值？） ?企業(yè)銷售預(yù)測 （潛在的合理銷售水平？） 第三節(jié) 組織市場潛力和銷售潛力 Page 33 一、組織市場潛力和銷售潛力分析 （一）定義 市場潛力（ market potential)指在某個市場、某段時期、某種產(chǎn)品潛在銷售量戒銷售額的最大值。 其目的： 企業(yè)能夠開發(fā)幵推出符合顧客要求的產(chǎn)品戒服務(wù)；
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