【正文】 元銷售收入中，有 ， 。 五、國有企業(yè)研發(fā)投入高于廣告支出。 2023年，飲料制造業(yè)、食品制造業(yè)和煙草加工業(yè)的廣告總費(fèi)用達(dá)到 。每萬元銷售收入研發(fā)費(fèi)用的投入為 ，投入力度僅次于于醫(yī)藥行業(yè)；萬元銷售收入廣告費(fèi)用為 ，宣傳力度與醫(yī)藥行業(yè)不在一個(gè)數(shù)量級(jí)上，甚至低于工業(yè)企業(yè)平均的廣告投入水平。 42 Marketing Management Copyright 169。 2023年底，醫(yī)藥制造業(yè)共有 3488戶企業(yè)，全年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入 ，廣告費(fèi)用支出 ，每萬元銷售收入的廣告費(fèi)用為 ，恰好是工業(yè)平均水平的 9倍。在超過 17萬戶工業(yè)企業(yè)中，有廣告費(fèi)用支出的企業(yè)是 30566戶，占企業(yè)總數(shù)的 %，戶均廣告費(fèi)用 ；有研發(fā)投入的企業(yè) 20284戶，占企業(yè)總數(shù)的 %，戶均研發(fā)投入 131萬元。在工業(yè)企業(yè)每萬元銷售收入中，有 ， 。 ? 廣告本身效果測(cè)定的指標(biāo)： ? 知名度 ? 注意度 ? 理解度 ? 記憶度 ? 視聽率 ? 購買動(dòng)機(jī) 41 Marketing Management Copyright 169。 40 Marketing Management Copyright 169。 ? 廣告促銷效果的測(cè)定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 四、廣告效果的測(cè)定 廣告效果 促銷效果 → 促銷效果測(cè)定 本身效果 → 本身效果測(cè)定 39 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 廣告媒體的選擇 ? 影響廣告媒體選擇的因素： ? 產(chǎn)品的性質(zhì) ? 消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣 ? 媒體的傳播范圍 ? 媒體的影響力 ? 媒體的費(fèi)用 37 Marketing Management Copyright 169。 35 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 二、廣告媒體 ? （一）廣告媒體的概念 ? （二）廣告媒體的種類及其特性 ? （三）廣告媒體的選擇 34 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分 ? 全國性廣告 ? 地區(qū)性廣告 32 Marketing Management Copyright 169。 廣告要素 廣告主 廣告費(fèi)用 廣告媒體 廣告信息 刺激需求 占用媒介 廣告主 付費(fèi) 發(fā)布信息 30 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 一、廣告的概念與種類 ? （一）廣告含義 ? （二）廣告的分類 ? 根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分 ? 根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分 ? 根據(jù)廣告媒體的形式 29 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT （二）考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立 ? 基于成果的考核指標(biāo) ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問率 ? 訪問成功率 ? 平均訂單數(shù)目 ? 銷售費(fèi)用及費(fèi)用率 ? 新客戶數(shù)目 ? 基于行為的考核指標(biāo) ? 銷售技巧 ? 銷售計(jì)劃管理 ? 收集信息 ? 客戶服務(wù) ? 團(tuán)隊(duì)精神 ? 規(guī)章制度執(zhí)行情況 ? 外表舉止 ? 自我管理 27 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 八、推銷人員的考核與評(píng)價(jià) ? （一）考評(píng)資料的收集 ? （二）考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立 25 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 六、人員推銷的策略 ? 試探性策略 ? 針對(duì)性策略 ? 誘導(dǎo)性策略 23 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 四、人員推銷的形式 ? 上門推銷 ? 柜臺(tái)推銷 ? 會(huì)議推銷 21 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 二、推銷人員的素質(zhì) ? 態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取 ? 求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博 ? 企業(yè)知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 市場(chǎng)知識(shí) ? 心理學(xué)知識(shí) ? 財(cái)務(wù)知識(shí) ? 文明禮貌，善于表達(dá) ? 富于應(yīng)變，技巧嫻熟 19 Marketing Management Copyright 169。 17 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 一、人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合 消費(fèi)品市場(chǎng) 工業(yè)品市場(chǎng) 15 Marketing Management Copyright 169。 2023 by Golden Yang, College of Literature Journalism . All rights reserved. MARKETING MANAGEMENT 促銷組合（ ) P e r s o n a l s e l l i n g人員推銷人員促銷A d v e r t i s i n g廣告S a l e s p r o m o t i o n營業(yè)推廣P u b l i c r e l a t i o n s公共關(guān)系D i r e c t m a r k e t i n g直接營銷非人員促銷促銷組合13 Marketing Management Copyright 169。 ? 促銷策略包含推動(dòng)策略（ ）與拉引策略（ ） 11 Marketing Management Copyright 169。