促銷與促銷組合--人員推銷策略-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 03:28本頁(yè)面
【正文】 難，因?yàn)殇N售額的增長(zhǎng)，不僅取決于廣告，還取決于其它許多因素，如經(jīng)濟(jì)發(fā)展，顧客收入增加，產(chǎn)品質(zhì)量提高或功能改進(jìn)，渠道效率提高，價(jià)格合理調(diào)整以及其它促銷方式等等。評(píng)估的內(nèi)容主要有兩個(gè)方面：一是信息傳遞效果；二是產(chǎn)品銷售效果。 。 。缺點(diǎn)是廣告費(fèi)用高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，廣告播放的時(shí)段要求高。 電視是一種集聲、形、色于一體的廣告媒體。缺點(diǎn)是有聲無(wú)形，沒有視覺效果，不易記憶。 廣播是電臺(tái)通過(guò)無(wú)線聲波傳遞廣告信息的媒體。缺點(diǎn)是發(fā)行周期長(zhǎng)，時(shí)效性較差，靈活性不夠，成本相對(duì)報(bào)紙較高，廣告的接觸對(duì)象不廣泛。 雜志是僅次于報(bào)紙而較早出現(xiàn)的廣告媒體。缺點(diǎn)是版面單調(diào)、表現(xiàn)力差，持續(xù)時(shí)間不長(zhǎng)、不易保存，要在報(bào)紙上連續(xù)刊登廣告才有效力。 報(bào)紙是最早發(fā)布廣告、應(yīng)用最廣泛的媒體。 。 。 。 （二）按廣告的媒體劃分 按廣告的媒體劃分，可謂廣告的種類繁多，讓人眼花繚亂。 。 二、廣告的種類 廣告按不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分，可以有不同的種類，通常的劃分有如下兩種： （一）按廣告的范圍劃分 按廣告的范圍大小劃分，可分為全國(guó)性廣告、區(qū)域性廣告和地方性廣告三種。顧客在自覺與不自覺中常常參考廣告來(lái)購(gòu)買商品。優(yōu)秀的廣告是一種文化消費(fèi)，可以引導(dǎo)消費(fèi)走向文明健康。 ，引導(dǎo)消費(fèi) 在新產(chǎn)品層出不窮，消費(fèi)者不易識(shí)別和難于選擇的情況下，廣告宣傳能使新產(chǎn)品、新式樣、新的消費(fèi)意識(shí)迅速流行，并形成一種消費(fèi)時(shí)尚。 主要教學(xué)內(nèi)容 廣告促銷 1．廣告促銷的作用 2．廣告促銷的種類 3. 廣告媒體的特點(diǎn) 4. 廣告決策的內(nèi)容 第三節(jié) 廣告促銷 一、廣告的作用 廣告在促銷中的作用是多方面的，歸納起來(lái)主要有： ，誘導(dǎo)消費(fèi) 傳遞信息是廣告最基本的作用，廣告可以幫助消費(fèi)者了解商品的特點(diǎn)，誘導(dǎo)顧客的需求，影響他們的消費(fèi)心理，刺激他們的購(gòu)買行為，創(chuàng)造銷售的機(jī)會(huì)。非商業(yè)廣告包括除商業(yè)廣告以外的所有形式的廣告，如布告、啟事、聲明、公益性廣告等。 教材分析 ： ***重點(diǎn)：掌握廣告促銷的基本概念、種類 ***難點(diǎn)：廣告促銷的特點(diǎn)和策略應(yīng)用 導(dǎo)入新課 廣告作為一種大眾傳播手段有廣義和狹義之分。 [課后思考 ] 1．什么是促銷？簡(jiǎn)述促銷組合的內(nèi)容。 運(yùn)用誘導(dǎo)性策略的關(guān)鍵是推銷人員要有較高的推銷技巧和藝術(shù)，能夠誘發(fā)顧客產(chǎn)生某方面的需求，然后抓住時(shí)要，向顧客介紹產(chǎn)品的功效，說(shuō)明所推銷的產(chǎn)品正好能滿足顧客的需要，從而誘導(dǎo)顧客購(gòu)買。因此，運(yùn)用針對(duì)性策略的關(guān)鍵是促使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感。針對(duì)性的前提必須是推銷人員事先已基本掌握了顧客的需求狀況和消費(fèi)心理，這樣才能夠有效地設(shè)計(jì)好推銷措施和語(yǔ)言，做到言辭懇切，實(shí)事求是，有目的地宣傳、展示和介紹商品，說(shuō)服顧客購(gòu)買。因此，運(yùn)用試探性策略的關(guān)鍵是要引起顧客的積極反應(yīng)，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。人員推銷的策略主要有以下三種： 試探性策略即“刺激 —— 反應(yīng)”策略，是推銷人員利用刺激性的方法引發(fā)顧客的購(gòu)買行為。 四、人員推銷的基本策略 人員推銷具有很強(qiáng)的靈活性。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的推銷員應(yīng)當(dāng)具有與持不同意見的買方進(jìn)行洽談的技巧，要善于傾聽反對(duì)意見，更要善于隨時(shí)準(zhǔn)備好對(duì)付反對(duì)意見的適當(dāng)措詞和論據(jù)。必須注意，接近顧客要選擇最佳的訪問時(shí)間和接近方式。 柜臺(tái)推銷也有兩個(gè)主要 特點(diǎn) ：一是顧客尋求所購(gòu)商品，主動(dòng)的向推銷員靠攏；二是柜臺(tái)的商品種類繁多，花色、式樣豐富齊全，便于顧客挑選和比較 . 三、人員推銷的主要步驟 接近顧客是指與選定的潛在顧客開始面對(duì)面交談。這是一種非常普遍的“等客上門”式的推銷方式。 上門推銷有兩個(gè)主要 特點(diǎn) ：一是推銷員積極主動(dòng)地向顧客靠攏；二是增進(jìn)了推銷員和顧客之間的情感聯(lián)系。尤如哪里有鮮花（消費(fèi)者），哪里里就有蜜蜂（推銷員）一樣。 二、人員推銷的基本形式 所謂上門推銷是指由推銷人員攜帶商品的樣品或圖片、說(shuō)明書和訂貨單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品。 人員推銷滿足顧客的需求是多種多樣的?？梢?，人員推銷不是單純意義的買賣關(guān)系，它一方面要推介企業(yè)、推銷產(chǎn)品；另一方面要滿足顧客需要，建立同顧客的情感友誼和良好關(guān)系，以利于開展“關(guān)系營(yíng)銷”。必須注意，即使未能成交，推銷人員
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