市場營銷講座培訓-文庫吧資料
2025-03-12 11:24本頁面
【正文】 求同動機 求新、求美動機 求名動機 三、企業(yè) 產品質量水平高 產品技術創(chuàng)新性強 品牌知名度 、美譽度高 40 吉林大學管理學院 負面效果 （ 1）若過度實施“饑餓營銷” ,可能會將客戶送給競爭對手。 ? 定義： 一些商家把這種理論用于產品銷售中，提出了“饑餓營銷”。 37 吉林大學管理學院 關于饑餓營銷 ? 由來 : 當人處于饑餓狀態(tài)時即使粗茶淡飯也香甜無比，當人豐衣足食時，山珍海味也吃不出味道來。上網搜了一下，央視曝光蘋果成本不是第一次了。新速騰車主對于大眾提供“打補丁式”的解決方案并不能接受。 26 吉林大學管理學院 一線人員 中層管理人員 高層管理 人員 顧 客 顧 顧 客 客 一線人員 中層管理人員 高層 管理人員 顧 客 傳統(tǒng)組織 現(xiàn)代組織 — 全員營銷 (各層次人員都要參與到為顧客利益服務中 ) 27 吉林大學管理學院 銷售大眾化商品 產品沒有獨到價值 靠關系來贏得訂單 需要陪吃陪喝陪玩 取悅客戶，伺候客戶 乞求型 銷售小眾化產品 產品有一定價值 靠物美價廉贏得訂單 公平交易即可 省時省力，方便客戶 交易型 顧問型 戰(zhàn)略型 銷售小眾化商品 產品有獨到價值 靠 “ 賣思想 ” 來贏得訂單 成為客戶心目中的專家 讓客戶敬佩和信服 銷售整體解決方案 產品具有不可替代性 靠戰(zhàn)略聯(lián)盟來贏得訂單 成為客戶心目中的高參 讓客戶依賴和尊重 四種不同層次的一線營銷人員特點 28 吉林大學管理學院 企業(yè)一線營銷人員 授權與其銷售績效關系研究 H 3 7 H 3 8H 3 6上 級 主 管 授 權 行 為一 線 營 銷 人 員 銷 售 績 效一 線 營 銷 人 員 現(xiàn) 場 接 觸質 量一 線 營 銷 人 員 授 權 感 知感 知 工 作 意 義感 知 自 我 效 能感 知 工 作 影 響感 知 自 主 決 策信 任 尊 重愿 景 溝 通分 享 權 責企 業(yè) 授 權 環(huán) 境 成 熟 度 一 線 營 銷 人 員 授 權 成 熟 度現(xiàn) 場 反 應 性現(xiàn) 場 關 懷 性現(xiàn) 場 銷 售 效 果現(xiàn) 場 關 系 維 系現(xiàn) 場 可 靠 性未 來 銷 售 預 期H 1H 2H 3H 4H 5H 6H 7H 8H 9H 1 0H 1 1H 1 2H 1 3H 1 4H 1 6H 1 5H 1 8H 1 7H 1 9H 2 0H 2 1H 2 2H 2 3H 2 4H 2 5H 2 6H 2 7H 2 8H 2 9H 3 0H 3 1H 3 2H 3 3H 3 4H 3 5 29 吉林大學管理學院 企業(yè)高層領導行為 與顧客價值創(chuàng)造關系的研究 任 務 導 向 行 為關 系 導 向 行 為發(fā) 展 導 向 行 為關 系 促 進產 品 價 值象 征 價 值成 本 價 值經 營 管 理崗 位
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