市場營銷培訓專題講座-文庫吧資料
2025-01-22 18:24本頁面
【正文】 顧他的面子，二來讓他有周轉的時間 銷售話術運用原理銷售話術運用原理n 冷靜思考的顧客：n 他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察你，有時候甚至會表現(xiàn)出一副厭惡的表情。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。銷售人員不要輕易答應對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。 n 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。 銷售話術運用原理銷售話術運用原理n 善變的顧客：n 這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。因為這種人下決定很快，所以， 說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。 所以對這種類型的人， 注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。所以，如果這種人遇到 一位慢吞吞的銷售員，那真是 “ 急涼風遇上慢郎中 ” ，會把他急死的。 例如： “ 我 聽你的意思是這樣講的 你是這個意思嗎？務必為他們創(chuàng) 造一個不令人感到威脅的環(huán)境。在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術和業(yè)務上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。但他們過分注重關系，對其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務的適當工作。 銷售話術運用原理銷售話術運用原理n 侃侃而談的顧客：n 侃侃而談者熱情，有與其他人建立有意義關系的能力。n 在對待他們的時候：n 觸動 —— 向他們提供選擇自由，清楚說明達到他們目標的可能性，他們喜歡贏得羨慕n 贊揚 —— 贊揚他們的成就；n 咨詢 —— 堅持事實，通過談論期望的結果和談論他們關心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務的程度比重視關系的程度大得多。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標和目的；保持關心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴格遵 守時間，有條理。用與他們目標有關的經歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節(jié)， 清楚而且直截了當。 n 對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論， 協(xié)商細節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。他們能迅速、容易的適應一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常可以令人感興 趣的方式把話進出來。 n 如： “ 您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。對于這種人，必須來個 “ 因材施教” 對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。不過不要說的太細， 稍作保留，讓他產生困惑，然后告訴他： “ 先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經有所了解，你需要多少呢？ ”應付這種顧客，你還可以這樣講： “ 先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？ ” n 此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到 重視。 ” n 這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階： “ 是啊，你說得不錯啊。 ” 這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的銷售話術運用原理銷售話術運用原理n 自以為是的顧客： n 總是認為自己比你懂得多，他會這么說 “ 我和你們老板是好朋友 ” 、 “ 你們公司的業(yè)務，我非常清楚 ” 。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點 適當小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說： “ 我可是從來沒有這么低的 價錢賣過的啊。你應該詳細 地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。 ”n 這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。銷售話術運用原理銷售話術運用原理n 溫和有禮的顧客： n 能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。 n 你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。銷售話術運用原理銷售話術運用原理n 強烈好奇的顧客： n 這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。 n 對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經心的樣子，用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的別的趣事。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。面對這種顧客，應該抓住機會多注意聆聽對方的講話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。 開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買 的意思。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。雖然他一開始就持 否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品 說明很容易奏效。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。 銷售話術運用原理銷售話術運用原理n 先入為主的顧客： n 他在剛和你見面的時候就可能說： “ 我只看看，不想買。這種人雖然令人傷腦，但不應該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。銷售話術運用原理銷售話術運用原理n 令人討厭的顧客： n 有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂
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