某公司經(jīng)銷商談判策略和技巧培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 10:10本頁(yè)面
【正文】 ； 經(jīng) 營(yíng) 策 略 服務(wù)推廣 除了廠家技術(shù)服務(wù)、宣傳推廣活動(dòng)之外，自己經(jīng)常投入做促銷嗎？如果做，請(qǐng)列舉三個(gè)例子： ； 經(jīng)銷商調(diào)查的方法 A. 實(shí)地考察，評(píng)估其渠道結(jié)構(gòu)和布點(diǎn)、廠家合作情況 B. 找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解； C. 業(yè)內(nèi)咨詢和業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研 D. 直接登門拜訪，開(kāi)誠(chéng)布公的商洽，獲得其信息 E. 直接到終端和農(nóng)戶拜訪 F. 接觸其他相關(guān)供應(yīng)商，從側(cè)面了解情況 經(jīng)銷商選擇的一般標(biāo)準(zhǔn) ? 信譽(yù)：信守合同，及時(shí)回款、維護(hù)廠家利益 ? 經(jīng)營(yíng)理念與廠家不沖突 ? 規(guī)模和資金實(shí)力 ? 區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和影響力 ? 完善的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 經(jīng)營(yíng)管理能力 ? 現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競(jìng)爭(zhēng) ? 倉(cāng)儲(chǔ)配送能力 ? 相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力 經(jīng)銷商談判經(jīng)驗(yàn) 1. 經(jīng)銷商與廠家合作的動(dòng)機(jī)； 2. 經(jīng)銷商最關(guān)心什么 ? 3. 合作模式、責(zé)權(quán)利； 經(jīng)銷商與廠家合作的動(dòng)機(jī) 1. 彌補(bǔ)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不足； 2. 企業(yè)的實(shí)力和潛力； 3. 產(chǎn)品卓越的品質(zhì)； 4. 產(chǎn)品的市場(chǎng)前景； 5. 產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)； 6. 產(chǎn)品的風(fēng)格特色； 7. 彌補(bǔ)資金的不足； 經(jīng)銷商最關(guān)心什么 ? 1. 是新產(chǎn)品還是老品牌及在社會(huì)中的知名度如何？ 2. 進(jìn)貨價(jià)和批發(fā)價(jià)的差額是多少？ 3. 批發(fā)價(jià)與零售價(jià)的差額是多少？ 4. 市場(chǎng)上有無(wú)類似的假劣產(chǎn)品出現(xiàn)？ 5. 產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝與產(chǎn)品的價(jià)格是否相符？ 6. 市場(chǎng)中的消費(fèi)者定位分析和市場(chǎng)容量的大??？ 經(jīng)銷商最關(guān)心什么 ? 7. 廠家市場(chǎng)運(yùn)作模式是否可行、有效？ 8. 返點(diǎn)、獎(jiǎng)勵(lì)以及其他促銷政策？ 9. 經(jīng)銷商所在地的同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是哪些？他們的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)手都采取哪些促銷手段和市場(chǎng)營(yíng)銷策略？ 10. 同一地區(qū)經(jīng)銷同品牌有幾家？得到的政策是否一致？ 11. 配送貨物的方式、途徑以及保障性如何？ 老經(jīng)銷商談判 ——市場(chǎng)投入和工作配合談判 1.“功夫在詩(shī)外”，注意維系客情； ！ ，提出可接受的方案； ，廠商協(xié)同才會(huì)雙贏！ 典型問(wèn)題談判 典型問(wèn)題 關(guān)鍵步驟 注意事項(xiàng) 終端網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā) ?指明網(wǎng)絡(luò)不足，明確開(kāi)發(fā)要求； ?制定網(wǎng)絡(luò)合理布局計(jì)劃并溝通； ?研究難點(diǎn)問(wèn)題并提出行動(dòng)方案； ?注意保護(hù)核心終端； ?注意適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)密度； ?產(chǎn)品策略和價(jià)格管理等支持； 協(xié)同市場(chǎng)推廣 ?事前：查明市場(chǎng)存在問(wèn)題，闡明公司目標(biāo)，聽(tīng)取合理建議，掌握客戶預(yù)期； ?研究公司投入水平和年度可實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，衡量經(jīng)銷商可實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)目標(biāo)，權(quán)衡其可以投入力度； ?宣導(dǎo)公司投入方案、力度以及廠家和經(jīng)銷商協(xié)同投入的要求，促其表態(tài)； ?事先對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題、經(jīng)銷商態(tài)度進(jìn)行摸底； ?以可以實(shí)現(xiàn)的年度目標(biāo)作為雙方協(xié)商投入的坐標(biāo)，促進(jìn)經(jīng)銷商有效決策； ?本著“廠家為主（先）、商家為輔（后）、廠商共投”的投入原則； 典型問(wèn)題談判 典型問(wèn)題 關(guān)鍵步驟 注意事項(xiàng) 價(jià)格秩序混亂 ?查明價(jià)格體系混亂原因，諸如：網(wǎng)絡(luò)沖突、跨區(qū)竄貨等，并判明價(jià)格環(huán)亂性質(zhì)； ?以銷量為先，制定解決措施，與經(jīng)銷商協(xié)商意見(jiàn)； ?以經(jīng)銷商客情處理亂價(jià)問(wèn)題！ ?價(jià)格秩序管理關(guān)鍵在于網(wǎng)絡(luò)布局和產(chǎn)品合理投放； ?規(guī)定市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)格體系，并督導(dǎo)執(zhí)行； ?在秩序和銷量平衡時(shí)，讓經(jīng)銷商決定！ ?價(jià)格秩序管理關(guān)鍵在淡季！ 惡性竄貨處理 ?提出及時(shí)制止的措施，并要求立即行動(dòng)； ?必要時(shí)以公司名義警告！ ?發(fā)現(xiàn)苗頭必須表態(tài)！ ?視竄貨性質(zhì)和危害，掌握處理的尺度。 1討價(jià)還價(jià)： 暗示或明示存在競(jìng)爭(zhēng)者，增強(qiáng)緊迫意識(shí)。 有效的談判技巧 1出其不意： 突然改變談判方式，破壞對(duì)手的心理平衡，使其猜出你下一步的策略。 各個(gè)擊破： 與一群對(duì)手談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)。 不動(dòng)搖： 確定立場(chǎng)明確不會(huì)再讓步。
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