【正文】 籍貫比例 75%15%10%第一次購屋 換屋 投資客戶購屋動機 購房面積的傾向 面積 人數(shù) 60— 80 80—— 100 100— 150 150以上 人數(shù) 189 286 187 151 占有效樣本 人數(shù) 813的比例 % % 23% % 付款方式 一次性付款 發(fā)展商 分期付款 銀行按揭 人數(shù) 27 15 771 比例 % % % 按揭方式選擇 七成十年 七成十五年 七成二十年 八成十年 八成十五年 八成二十年 其它 170 105 149 141 117 71 60 % % % % % % % 購房預(yù)算及承受價 50萬以下 50—— 60萬 60—— 80萬 80—— 100萬 100萬以上 數(shù)量 189 161 173 164 126 占樣本數(shù)813的比例 % % % % % 購房首選因素臨界狀況統(tǒng)計 Ⅰ —— 較高學歷人群選擇傾向 位置 價格 戶型 功能 發(fā)展 商 配套 智能 化 綠化 房屋 質(zhì)量 健康 交通 其它 本科及以上 364 96 71 55 49 19 17 13 10 10 6 18 大專 294 73 51 49 36 18 15 11 7 9 10 15 合計 658 169 122 104 84 37 32 24 17 19 16 33 比例 100% %. % % % % % % % % 5% 因素 總數(shù) 學歷 Ⅱ —— 較高收入人群選擇傾向 因素 總數(shù) 職業(yè) 位置 價格 戶型 功能 發(fā)展商 配套 智能化 綠化 房屋 質(zhì)量 健康 交通 其它 公有制企業(yè)但特殊位置特殊背景 197 50 32 20 25 13 15 7 6 8 7 14 個體 私營 及非公有制 215 76 46 16 20 12 9 5 8 5 4 14 合計 412 126 78 36 45 25 24 12 14 13 11 28 比例 100% % % % % % % % % % % % Ⅲ —— 中青年人群選擇傾向 因素 總數(shù) 年齡 位置 價格 戶型功能 發(fā)展商 配套 智能化 綠化 房屋質(zhì)量 健康 交通 其它 36— 45歲 406 108 74 69 36 28 15 13 12 15 7 29 26— 35歲 207 51 45 28 21 15 16 7 3 6 4 11 合計 613 159 119 97 57 43 31 20 15 21 11 40 比例 100% 26% % % % 7% % % % % % % 根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)所反映： “ 智能化 ” 在購房主因中的位置排在第六位 ， “ 健康 ” 排在第七或第八位 。 第三：打擊高價位的競爭對手。但是 —— 含有“中關(guān)村概念”，對光大花園所提出的“網(wǎng)絡(luò)時代”概念容 易有較大沖擊。 第二：需要嚴厲打壓如太陽園這樣的項目。 供大于求與“有效供給不足”共存 整 體 競 爭 市 場 第一集團競爭對手群 位置 價格 (元 /平方米 ) 戶型 功能 綠化 配套 入住時間 物業(yè)管理 (米 ) 特色 廣告與促銷 陽春光華 蘇州橋西 橡7100 楓6800 一般 一般 較好 有特色 基本 2023年 5月至 12月 盛世物業(yè)/月 加拿大式社區(qū) 投入大 質(zhì)量較高 新中環(huán) 小南莊 6500 一般 一般 基本 較差 現(xiàn)房 一般 元 /月 無（地段優(yōu)勢） 很少 曙光花園一期 板井村 6800 一般 一般 一般 基本 全面入住2023年 12月 一般 /月 周邊綠化 投入不多質(zhì)量很差 位置 均價 (元 /平米 ) 戶型 功能 綠化 配置 入住 日期 物業(yè)管理 (米 ) 特點 廣告與促銷 太陽園 大鐘寺 6400 較差 一般 一般 基本 2023/8 2023/12 — /月 交通方便 投入較多，有魄力，質(zhì)量一般 都市 網(wǎng)景 聯(lián)想橋北 6400 一般 較好 較差 較差 2023/6 . /月 交通方便 智能安防 投入較多 ， 促銷有獨特之處 ， 質(zhì)量一般 滿庭 芳園 雙安斜 對面 6700 一般 基本 較差 基本 2023/3 2 .2— 2 .5元 /月 交通方便 投入很少 漢榮 家園 知春路南 5600 一般 基本 較差 一般 2023/8 — 2元 /月 衛(wèi)生間 精裝修 少 、 差 豪景 佳苑 海淀路 7500 二 、 三居及復(fù)式偏小 、一般 一般 較差 一般 99年底已入住 . /月 周邊配套成熟 很少 蘇州 嘉苑 人民大學 6100 較差 一般 較差 較差 已入住 一般 、 較差 無明顯 少 第二集團競爭對手群 位置 價格 (元 /平方米 ) 戶型 功能 綠化 配套 入住時間 物業(yè)管理 (米 ) 特色 廣告與促銷 嘉惠苑 紫竹橋西 12023 較好 較好 較差 一般 2023年 3月 較好 4元 /月 精裝修 豪華外銷公寓 量較大 質(zhì)量一般 紫竹花園 紫竹院路 8800 較好 較好 一般 較好 2023年 9月 — 2023年5月 較好 精裝修 外銷 量較大 質(zhì)量較好 萬泉新區(qū)二期 蘇州橋北 8600 較好 較好 較好 內(nèi)部較完備 外部較差 2023年 3月 “中?！焙? 4元 /月 名牌物業(yè)多層電梯 投入一般 質(zhì)量較高 美林花園 紫竹橋西北 8500 較好 較好 一般 一般 2023年底 — 2023年中 較好 精裝修 外銷 量較大 質(zhì)量較好 中海雅園 香格里拉南500米 7800 較好 較好 一般 較完備 99年 10月 — 2023年 5月 中海 /月 名牌產(chǎn)品名牌物業(yè) 投入一般 質(zhì)量較差 第三集團競爭對手群 誰是我們最直接的競爭對手 第一競爭對手：陽春光華、苑景閣 第二競爭對手：太陽園 第三競爭對手：紫竹花園 競爭策略 第一：壓制同價格的項目。 營銷技術(shù)迅速發(fā)展 新樓盤如雨后春筍 三、競爭對手分析 我們在和誰競爭？ 小區(qū) %的綠地率，東方園林式綠化，完備配套的支持，以人為本的規(guī)劃設(shè)計等等，圍繞萬柳工程 —— 京城綠肺，有 330公頃綠化地，柳浪聞鶯的愜意環(huán)境 …… 使光大花園既有都市繁華，又有桃園之屬。 完備的智能化配備與項目自身的目標消費人群的需求前瞻性的吻合，與日益深入的 網(wǎng)絡(luò)時代 合拍，并走在前列。 社區(qū)管理及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供豐富的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。同時，在共性的優(yōu)勢基礎(chǔ)上，憑實力與理念創(chuàng)造出以下兩個方面的獨特優(yōu)勢 —— “智能化配備”及“自然環(huán)境” 項目獨特優(yōu)勢之一 智 能 化 配 備 發(fā)展商盡可能地提高住宅的性能。 項目獨特優(yōu)勢 有實力的房地產(chǎn)企業(yè)精心選址、精心錘煉的項目，總有許多共同優(yōu)勢。 商業(yè)： 當代商城、雙安商場、城鄉(xiāng)倉儲超市等。 諸多頂尖學府環(huán)抱： 人民大學、北京大學、清華大學、北京外國語大學、 理工大學、國家行政學院等； 重點中小學（人大附中等）林立。 毗鄰中國最尖端的科研機構(gòu) —— 中科院。 競爭對手的壓力 二、項目背景分析 我們的項目怎么樣？ 項目規(guī)模 占地面積 : 約 46,000平方米 住宅面積 : 121,150平方米 建筑面積 :163,819平方米 (若除苑景閣的 19,000平方米 ,則為 102,150平方米 ) 配套設(shè)施建筑面積 :42,669平方米 建筑占地面積 :約 87,000平方米 容積率 : 綠地率 : % 公 攤 : 9%左右 使用率 : 舒適性 75%左右 。 b、 項目開盤較晚 ， 所以一般性的促銷手段已被別人用 “ 爛 ”， 因此必須創(chuàng)新 。 E 按揭周期長，首付比例低，未能起到銷售 “強心劑”作用