銷售運用流程培訓(xùn)講義-文庫吧資料
2025-03-09 13:54本頁面
【正文】 與顧客溝通過程中產(chǎn)生的與銷售關(guān)系不大的問題 發(fā)型 服裝 搭配 妝容 造型 風(fēng)格 配飾 氣質(zhì) 膚色 身高 身材 ... 相關(guān)話題 天氣 新聞 娛樂 八卦 電影 汽車 電視節(jié)目 運動 ... 無關(guān)話題 家庭 職業(yè) 興趣 年齡 祖籍 體重 戀愛 婚姻 生育 子女 ... 私密話題 贊美注意事項 真誠發(fā)現(xiàn)對方優(yōu)點 進(jìn)行對比贊美，抬高客戶的心里感受 注意當(dāng)時的環(huán)境與情景 請對方抒發(fā)感想 1 3 2 4 現(xiàn)場思考 如何贊美中年人（男） 如何贊美中年人（女） 如何贊美老年人 如何贊美同年人 以體質(zhì)養(yǎng)生師為例 (陌生人 ） 您好 ！ 我是 ， （ 熟悉人：告訴您一個好消息 ， 我現(xiàn)在 ） 是一名國家體質(zhì)養(yǎng)生師 ， 您聽說過體質(zhì)養(yǎng)生嗎 ？ 我們每個人身體健康狀態(tài)的不同 ， 其實是因為我們的體質(zhì)不同 ， 在生活水平不斷提高的今天 ， 每個人都在尋找最適合自己的養(yǎng)生方式 ， 我們新時代健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)是業(yè)內(nèi)唯一將體質(zhì)養(yǎng)生作為發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè) ， 我會通過手診 ， 面診與體質(zhì)測評軟件 ， 幫您準(zhǔn)確找到身體健康的短板 ， 并針對您好的體質(zhì)類型為您提供完善的健康綜合解決方案 ， 我已經(jīng)給身邊很多人進(jìn)行了體質(zhì)測試與個性化的調(diào)養(yǎng) ， 預(yù)防了很多疾病的發(fā)生 。 如果您愿意 ， 我將全方位關(guān)注您的健康 ， 成為您的專屬私人體質(zhì)養(yǎng)生健康顧問 ， 幫您把健康掌握在您自己手中 ！ 自我介紹 抓 心 理 客戶最關(guān)心的是什么？ 使用后會有什么改善，效果是否是我滿意的！ 把焦點放在 為客戶解決了什么問題 ，當(dāng)客戶 通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)感覺 “舒服 ”時，客戶 就會把錢放進(jìn)我們的口袋，而且還要跟我們 說：謝謝！ 你要我買這個東西么？ 多長時間能解決？ 我為什么要現(xiàn)在買呀？ 沒有解決怎么辦？ 它能解決我什么問題？ 我為什么要買它呢？ 我為什么要買你推薦的？ 我為什么要買你們公司的？ 找 需 求 客戶心理 需求問題 SPIN提問法 通過提問了解客戶需求，并引導(dǎo)客戶完成購買流程 提問步驟 S P I N 現(xiàn)狀詢問 ——尋找痛點，了解客戶所處情況 問題詢問 ——揭開傷口，找準(zhǔn)客戶丌適之處 暗示詢問 ——傷口撒鹽，揭示丌解決所產(chǎn)生的嚴(yán)重后果 需求詢問 ——傷口抹藥，給客戶解決方案 SPIN提問方式 開放式提問：充分了解客戶信息，讓客戶開口多說話 引關(guān)鍵詞： 為什么、哪里、告訴、什么時候、什么、談?wù)?等等 封閉式提問：快速準(zhǔn)確找到答案，控制客戶談話的方向與節(jié)奏 引關(guān)鍵詞： 對不對、可以嗎、好不好、還是 …… 您的意思 是等等 挖掘需求提問 以痰濕體質(zhì)為例 看您體型就知道您近來應(yīng)酬不少吧？ （封閉式） 您最近身體有什么不舒服的嗎？ （封閉式） 那您與我說說都有哪不舒服？ （開放式） 您這樣的情況有多久了？ （開放式 ) 挖掘需求提問 除了這些癥狀，您有沒有查一查血脂呢？ （封閉
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