【正文】 將他 們當成置業(yè)參謀的這一有利條件， 讓他們以中間人身份，分析各市場的 優(yōu)劣態(tài)勢中幫我們做工作， 造輿論，帶商戶。 （ 2）硬廣告宣傳（略）： A、路牌廣告： B、公交廣告： C、媒體廣告 ： D、 DM廣告： ?51 召開多種形式會議 召開新聞發(fā)布會，通過媒體發(fā)布消息， 進行炒作，向社會廣而告知； 召開商家懇談會，就市場的建設與發(fā)展 與商家進行面對面溝通，了解商戶的信息 和心理價位； 召開市場戰(zhàn)略研討會，邀請學術界人士、 政府官員、媒體記者參加，就如何規(guī)劃、建蘇 豪商業(yè)廣場，打造中小型企業(yè)創(chuàng)業(yè)平臺和建立 產(chǎn)品孵化基地進行研討，推出蘇豪現(xiàn)象或效應 ?52 拜訪大戶，抓住領頭羊 通過市場調(diào)查，對每個專業(yè)進行細化，梳 理出有影響力的行業(yè)大戶，對他們進行“一 對一”的專程拜訪，與他們交心，處朋友， 了解他們的真實想法，分析他們的真實需求， 有針對性的制定出切實可行的優(yōu)惠政策（如 在價格、位置、倉儲、廣告支持、給予招商 補貼 等獎勵），通過他們帶動一批中小商戶入駐。 第一、回籠的這部分資金正好在贏虧平衡點上， 這樣，規(guī)避了開發(fā)商的投資風險； 第二、減少資金的沉淀量，開發(fā)商收回成本后， 利用這部分資金進行新的項目投資，從而，加快 了資金的流動率，增加了投資的回報率； 第三、將市場內(nèi)的 30%~40%的商鋪賣給行業(yè)大戶 ，讓他們提前進場投資做生意，對于招商是十分 有利的； 第四、市場中少量的投資戶對于市場今后租金的 提高是有很大好處的。 ◆ 凡是牽頭招商一次性達五家以上 的，給予一定比例的物質(zhì)獎勵， 或折價購買商鋪 。 因此，我們一定要針對這些行業(yè)帶頭 人制定出切實可行、極具誘惑力，使 他們?yōu)橹膭诱猩陶摺?一些看中未來商機的投資者 ?42 制定切實可行的招商政策 ?43 一、政府政策 大力尋求政府在政策上支持，組織一整套強有力的 班子，在以下幾個方面公關協(xié)調(diào)： 利用創(chuàng)業(yè)平臺概念，將與工業(yè)園區(qū)專有工業(yè)用地 作為市場可持續(xù)發(fā)展的孵化器與本項目掛鉤，爭取政 府的聯(lián)動的扶持政策； 由政府出面協(xié)調(diào)相關部門，對蘇豪廣場實行“一站 式服務”； 對入駐蘇豪企業(yè)，爭取政府的減免稅收政策（以政 府的紅頭文件形式下發(fā)）； 協(xié)調(diào)政府對市場給予政策保護，杜絕“三亂”； ?44 二、市場政策 協(xié)調(diào)工商、稅務、銀行等部門，對來市場經(jīng)營 的商家實行“一站式”服務，允許他們邊辦證邊經(jīng)營； 積極爭取先放開搞活，后規(guī)范管理的“放水養(yǎng)魚” 政策，進行政府公關，協(xié)調(diào)工商、技監(jiān)、新聞等部門， 對市場進行重點保護； 制定一系列低門坎的招商政策，特別是對于本地 沒有的配套專業(yè)招商要給予政策性傾斜； 赴異地招商時，要組織有意向的商家免費來市場參 觀、調(diào)研，市場要免費安排好他們的食、住、行； 在媒體上免費為入住市場的商家特別是大戶發(fā)布 商品信息，公布其優(yōu)惠價格。每戶留有網(wǎng)絡信 息終端接口； （ 3）貨梯配套：市場要考慮商家上下貨物的需要； SOHO與商務公寓配套定位 （ 1）商務配套： 軟件：建立商務中心，為客戶提供辦公、行政、商 務秘書與管理等服務； 硬件：與商務相關的銀行、電信、茶社、休閑娛樂、 多功能廳、酒店、賓館等設施；預留足夠的停車場和 現(xiàn)代商務辦公所需的智能化和辦公自動化功能 ?41 目標客戶定位 省內(nèi)外來專業(yè)市場做生意的經(jīng)銷商； 看中“前店后坊”聯(lián)動式優(yōu)惠招商政策和發(fā)展空間， 將生產(chǎn)基地遷至園區(qū)，進行二次創(chuàng)業(yè)的專業(yè)生產(chǎn)廠家； 為專業(yè)市場和生產(chǎn)基地配套服務的中小企業(yè)客戶 。 周邊沒有政府機關的大型企事業(yè)單位，不利于 其配套的中小公司的生存與成長； 站北板塊是新站十一五發(fā)展重點，但真正形成 發(fā)展強勁勢能，使之成為商務熱土，還有待時日； 商貿(mào)是新站特色，項目周邊市場 以汽車、摩托車和汽摩配、 4S店車為主的汽摩 市場 以建材、辦公、居家家俱為主的家俱建材市場 站北是物流基地，又位于城際交通要道，出行 方面，貨運快捷 ?37 二、蘇豪廣場定位原則 積極市場競爭戰(zhàn)略，瞄準市場空白點，進行差異運作； 經(jīng)市場為導向，借勢而為，借船出海，以尋求政府政 策層面支持為撬動市場最佳方案； 以客戶需求為項目支撐點，通過創(chuàng)造性運作，開啟能 夠引爆市場，共鳴生產(chǎn)基地，造成寫字樓持續(xù)裂變的三 點成一面的熱銷“聚合效應” ?38 三、蘇豪廣場市場定位一： 汽車用品、飾品城（批零兼營） 打造以捆綁式的生產(chǎn)加工基地和專業(yè)市場為主的產(chǎn) 銷聯(lián)動體系，加上，以 SOHO和商務公寓為配套的 綜合商務服務平臺，使蘇豪廣場成為中小企業(yè)實施 創(chuàng)業(yè)計劃，實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想的孵化器。 采取“三位合一，打包銷售”的營銷手法 ,市場 商家展廳 ,寫字樓 商家辦公場所 ,工業(yè)園 生產(chǎn) 加工基地，使之形成聯(lián)動態(tài)勢； 趁沿海生產(chǎn)加工企業(yè)內(nèi)遷之勢，開劈招商第二戰(zhàn)場， 定向引進與市場銷售配套的專業(yè)生產(chǎn)型企業(yè)，借政府 招商引資，在政策、稅收、信貸等方面的扶持政策，使 之成為“前店后坊”的作業(yè)模式； 打造中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)平臺，凡進入蘇豪廣場的創(chuàng)業(yè)型 企業(yè)都能享受減免“ 1~3年”稅收或包稅的扶持性待遇； 積極尋求政府政策； 建立健全市場營銷管理體系，構筑市場信息、物流、 商務服務平臺，形成“市場 客戶”的直銷產(chǎn)業(yè)鏈條， 做旺市場，促使辦公寫字樓的暢銷。 ?27 ? Overall Perceptual Shift認知的改變 ? 到： Brand Objective品牌目標 我們希望 蘇豪時代商務廣場 在消費者心中所占據(jù)的認知位置 蘇豪時代商務廣場 是由開發(fā)區(qū)政府打造的一個中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)平臺 同時也是代表開發(fā)區(qū)招商引資形象窗口的中檔精品寫字樓 ?28 ? Specific Role of the Advertising廣告的角色 實現(xiàn) 蘇豪時代商務廣場 品牌目標，廣告所擔任的特定角色 為 蘇豪時代商務廣場 樓盤建立差異化特征 并觸發(fā)積極的情感反應 ?29 ? Selling Strategy Platform銷售策略架構 ? Concept