【正文】 多以依賴型為主 。此次企業(yè)對商品的設(shè)計(jì)、價(jià)格的制定完全從父母的消費(fèi)心理出發(fā)。在這三個階段中 ， 兒童的心理出現(xiàn)三次較大的質(zhì)的飛躍 。 從出生嬰兒到 12歲的兒童 ， 受一系列外部環(huán)境因素的影響 ， 他們的消費(fèi)心理變化幅度最大 。 特點(diǎn)：人數(shù)多 ， 我國這部分消費(fèi)者在人口總數(shù)中占有較大比例 ， 占 20%以上 ， 是一支龐大的消費(fèi)大軍；沒有收入 、 沒有自主購買行為 ， 消費(fèi)行為受家長支配 ， 但對家長有較大地影響 。煙酒類產(chǎn)品較多為男性消費(fèi)者購買，而女性消費(fèi)者則喜歡購買時(shí)裝、首飾和化妝品等。如在幼年期，需要嬰兒食品、玩具等；而在老年期，則更多需要保健和延年益壽產(chǎn)品。有調(diào)查表明：老年男子在煙、酒、洗理費(fèi)等方面花的零用錢較多，老年女子在點(diǎn)心、水果和化妝品等方面花的錢較多。老年人渴望健康長壽，其消費(fèi)支出大部分用于食品和醫(yī)療保健方面，穿用部分的比重逐漸下降，尤其是娛樂費(fèi)、交通費(fèi)及耐用家電支出下降。 ? 一般已到老年，兩老之中有一方先謝世。購買活動開始更多地投向滿足自己需要的商品，營養(yǎng)、保健用品、高檔家電支出上升，娛樂費(fèi)、交通費(fèi)下降。醫(yī)療支出下降，日用品、穿著、文化娛樂費(fèi)用上升，家庭有了儲蓄。 和 ? 夫婦已到中年，孩子已到少年或青年。 ? 這個階段的家庭特征是：年輕的夫婦，由于有了孩子，家庭開支增大了，購買頻率高，購買心理隨孩子的成長而發(fā)生變化，重視兒童食品、玩具、服裝和教育費(fèi)用開支。在我國，青年人結(jié)婚費(fèi)用驚人，已成為注目的社會問題。因儲蓄而緊縮日常消費(fèi)的情況也很普遍。因與父母生活在一起，所以消費(fèi)需要簡單?，F(xiàn)階段我國規(guī)定一對夫婦只生一個小孩，這個生育期就比較簡單；滿員期，子女長大尚未成年時(shí)期；離巢期，孩子成年后相繼離開家庭，自主獨(dú)立消費(fèi)，直到原來的家庭中只剩父母二人；鰥寡期，指夫婦兩人的一方喪偶期。 家庭消費(fèi)決策 家庭生命周期 ? 家庭生命周期是指一個家庭從建立、發(fā)展到分解過程中所經(jīng)歷的一個個生活階段，這些不同的生活階段形成了周期。 ? （ 3）妻子支配型：家庭最終決策權(quán)掌握在妻子手中。 ? 家庭消費(fèi)決策類型 ? 從家庭權(quán)威的中心點(diǎn)角度來劃分： ? （ 1）各自做主型：每個家庭成員都有權(quán)相對獨(dú)立地作出有關(guān)自己的決策。（ 4）購買者：購買商品的人。（ 2）影響者：提供商品信息和購買建議，影響挑選商品或服務(wù)的人。 家庭結(jié)構(gòu) 家庭消費(fèi)決策 ? 家庭消費(fèi)決策是指家庭在發(fā)揮其消費(fèi)職能的范圍內(nèi)，從實(shí)際出發(fā)，確立所要達(dá)到的消費(fèi)目標(biāo)，選擇正確的途徑和方法，使預(yù)定的目標(biāo)能夠最大限度的實(shí)現(xiàn)。（ 4）食物支出結(jié)構(gòu)同時(shí)也會變化，如在外吃飯的人數(shù)和次數(shù)增大，方便食品、罐頭食品的消費(fèi)量會增加。如家庭用炊具、鍋碗等。具體為：（ 1）家庭小型化的結(jié)果，使兒童消費(fèi)品趨于高檔化、多樣化，兒童娛樂用品、服裝、營養(yǎng)品的需求量將逐步增大。 ? 家庭結(jié)構(gòu)對消費(fèi)結(jié)構(gòu)的影響 ? 由于我國實(shí)行了一對夫婦只生一個孩子的國策，使家庭明顯趨于小型化。家庭人員組成一般是指家庭人數(shù)、年齡、性別、各成員之間的關(guān)系等。家庭對消費(fèi)的影響，主要取決于家庭的經(jīng)濟(jì)收入，還取決于家庭結(jié)構(gòu)、家庭消費(fèi)決策和家庭生命周期等方面。 平臺使品牌關(guān)鍵字在、百度的搜索引擎中的品牌位置分別提升至： ：第一屏第 1位；百度：第一屏第 1位； 06年 10月版主活動被《中國青年報(bào)》大幅報(bào)道 08年 2月入選中文社區(qū)百強(qiáng)；是手機(jī)社區(qū)卓越的領(lǐng)路者。 ⑹ 消費(fèi)者部落： 一群擁有共同生活方式的人，相互之間出于對某個產(chǎn)品或活動的共同忠誠而彼此認(rèn)同。 個體自覺遵循群體規(guī)范并依據(jù)群體觀念和規(guī)范行事，群體的價(jià)值觀實(shí)際上已成為個體自身的價(jià)值觀。 參照群體的行為、觀念、意見被個體作為有用的參考信息。 購物群體 同學(xué) 工作群體 家庭 參照群體 朋友 社會群體 三、與消費(fèi)者密切相關(guān)的群體 參照群體對行為的影響 52 參照群體的類型 （按個體的成員資格和對群體的態(tài)度分） ⑴、接觸群體 ⑵、渴望群體 ⑶、否認(rèn)群體 ⑷、避免群體 參照群體的功能 ⑴、規(guī)范功能 建立一定的行為標(biāo)準(zhǔn)并使個體遵從這一標(biāo)準(zhǔn)。影響范圍很深，但規(guī)模不大，影響面較窄。 次要群體：群體接觸較少，按一定社會關(guān)系建立起來的集體。 非正式群體：指人們在交往過程中，由于共同的興趣、愛好 和觀念而自發(fā)形成的群體 。 認(rèn)同感：指群體成員對一些重大事件與原則問題的認(rèn)識與群體的要求相一致，個體往往把群體作為自己社會認(rèn)同的對象。 六度分割理論： 世界上任意兩個人之間最多通過 5個人，即六層關(guān)系就能建立聯(lián)系，但是，只有 不超過三度分割的人才能產(chǎn)生影響，其影響力隨著分割程度的增加而減少。 社會群體是由兩個或兩個以上具有一套 共同的規(guī)范、價(jià)值觀或信念的個人組成，彼 此之間存在著隱含的或明確的關(guān)系且行為相 互依賴的集體。 不過，他還得為這個團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)一標(biāo)志和裝飾 再花一筆錢?，F(xiàn)在他們在一起討論 如何統(tǒng)一裝飾，如何統(tǒng)一安裝外部標(biāo)志等 問題。這時(shí)候吳強(qiáng)顯得特別尷尬！更讓他難受的是他好像與這個團(tuán)體的距離變的越來越遠(yuǎn)了，偶爾甚至?xí)a(chǎn)生局外人的感覺。一到周末，他們更多的是搞自駕車旅游，吳強(qiáng)沒有車，只能讓同伴搭載，心里覺得真不是滋味，特別是家屬一起出游的時(shí)候， 6個朋友都有車，各種載著自己的妻子和小孩一起有說有笑。最近半年來，情況有所變化，當(dāng)其他 6個人都買了現(xiàn)代伊蘭特轎車之后，吳強(qiáng)發(fā)現(xiàn)自己落伍了。 他人導(dǎo)向的價(jià)值觀 環(huán)境導(dǎo)向的價(jià)值觀 自我導(dǎo)向的價(jià)值觀 （一）文化價(jià)值觀不消費(fèi)者購買行為 對提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)努力提高其品質(zhì)、性能； 對亍滿足第三層次需要的產(chǎn)品促銷，應(yīng)運(yùn)用各種理論賦予產(chǎn)品一定的形象和含義，以使之不人們的文化價(jià)值觀相一致 五、消費(fèi)考行為中的文化和倫理問題 （二）購買行為中的崇拜消費(fèi) 又為神圣消費(fèi)，是指在某種程度上尊重戒敬畏地對待物品和事件，因而區(qū)別亍普通消費(fèi)戒世俗消費(fèi)。 三、社會階層不消費(fèi)考行為差異 四、社會角色不消費(fèi)考行為 ? 社會角色是指人們的某種社會地位、身份相一致的一整套權(quán)利、義務(wù)的規(guī)范不行為模式，它是人們對具有特定身份的人的行為期望，也是構(gòu)成社會群體戒組織的基礎(chǔ)。上層消費(fèi)者更有可能到專賣店購物。 廣告：廣告中用到的象征性必須被廣告所針對的社會階層的人們所理解。 三、社會階層不消費(fèi)考行為差異 ? 對信息的利用和依賴程度存在差異 ? 高階層的消費(fèi)者受過良好教育，讀書、看報(bào)、雜志、上網(wǎng) ? 對消費(fèi)創(chuàng)新的態(tài)度丌同 ? 丌同階層的人對丌同商品的保守性有很大丌同 ? 社會階層方面的三種消費(fèi)心理 ? 基亍希望被同一階層成員接受的“認(rèn)同心理”。不同社會階層的消費(fèi)者所使用的語言也各具特色。 休閑活動上的差異 一個人所偏愛的休閑活動通常是同一階層或臨近階層的其他的其他個體所從事的某類活動，他采用的新休閑活動往往也是受到同一階層成員的影響。在住宅、服裝和家具等顯示地位與身份的產(chǎn)品的購買上，不同階層的消費(fèi)者差別比較明顯。 三、社會階層不消費(fèi)考行為差異 ? （三）社會階層的劃分 ? 地位特征指數(shù) （） ? 在 20世紀(jì) 40年代早期對美國中西部城市的社會階層中，得出了這一指數(shù)。 社會階層的層級性：從最低的地位到最高的地位，社會形成一個地位連續(xù)體。 社會階層展示一定的社會地位 社會階層的多維性：社會階層并不是單純由某一個變量如收入或職業(yè)所決定，而是由包括這些變量在內(nèi)的多個因素共同決定。 社會層級 社會層級是指一個人在社會中或高或低的等級，這一等級是由社會中的其他成員排列的，以便產(chǎn)生一個尊重和威望的等級。本節(jié)先介紹社會階層的基本含義與特性，然后敘述社會階層的劃分方法，最后討論社會階層與消費(fèi)者行為之間的關(guān)系以及如何根據(jù)社會階層制定市場營銷策略。同一階層的消費(fèi)者在行為、態(tài)度和價(jià)值觀念等方面具有同質(zhì)性，不同階層的消費(fèi)者在這些方面存在較大的差異。 ★20世紀(jì) 90年代：禮俗 “大事 ”的種類還在增加，如蓋了新房需要請寵、過 20歲生日、過 30歲生日 中國人禮品的演變 ? 20世紀(jì) 6070年代：糧票、布票、鋼筆、日記本、馬列著作和紅寶書； ? 20世紀(jì) 7080年代：煙酒、點(diǎn)心、罐頭、手表、首飾、自行車 ? 20世紀(jì) 8090年代：高檔煙酒