贏在營銷經(jīng)典實用課件_打造企業(yè)高效營銷體系-文庫吧資料
2025-03-08 19:02本頁面
【正文】 階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型 ：授權(quán)、保留 第 47 頁 迪智成深度營銷系列 營銷管理骨干的培養(yǎng) ? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” ? “復(fù)制式”培養(yǎng) ? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任， “機會牽引人才成長” ? 將隊伍管理作為各級干部的考評、激勵的內(nèi)容 第 48 頁 迪智成深度營銷系列 營銷人員升遷的決策 資質(zhì) 1 2 1 2 3 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 3 4 4 主要帶頭人 ? 提升一級 ? 跟進(jìn)指導(dǎo) 超級明星 ? 迅速提升 ? 保證足夠激勵 主要帶頭人 ? 提升一級 ? 跟進(jìn)指導(dǎo) 業(yè)務(wù)骨干 ? 鼓勵提升 ? 提供發(fā)展指導(dǎo) 成長型 ? 鼓勵提升 ? 提供發(fā)展指導(dǎo) 骨干型 ? 準(zhǔn)備升級 ? 提供發(fā)展指導(dǎo) 扎實型 ? 不動，提供指導(dǎo) 對付型 ? 不動，加壓與監(jiān)督 黃牛型 ? 不動，提供指導(dǎo)與激勵 自棄型 ? 警告，降級 失敗者 ? 立即辭退 失敗者 ? 建議退出 失敗者 ? 建議退出 封頂型 ? 不動，加強指導(dǎo) 落后型 ? 警告，加強指導(dǎo) 自棄型 ? 警告，降級 第 49 頁 迪智成深度營銷系列 五、做好營銷管理的具體實務(wù) 1. 如何做好營銷目標(biāo)管理 2. 做好營銷計劃管理 3. 如何加強過程指導(dǎo)與檢核 4. 簡單有效的營銷信息管理 5. 強化駐外營銷機構(gòu)的管理 第 50 頁 迪智成深度營銷系列 計劃 指導(dǎo) 考核 激勵 MBO 目標(biāo)管理的基本認(rèn)識 第 51 頁 迪智成深度營銷系列 目標(biāo)管理過程解析 制定營銷目標(biāo) 目標(biāo)的分解與溝通 檢查、控制、指導(dǎo) 評估、考核 具體工作計劃與預(yù)算 有效激勵 第 52 頁 迪智成深度營銷系列 科學(xué)的營銷目標(biāo) 1. 關(guān)鍵性與全面性結(jié)合； 2. 統(tǒng)一性與靈活性結(jié)合； 3. 科學(xué)性與預(yù)見性結(jié)合； 4. 上下一致性與相互支持； 5. 溝通協(xié)調(diào)與指揮命令結(jié)合； 6. 挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實資源、技能條件約束結(jié)合。 執(zhí)行專家 戰(zhàn)略計劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場知識，良好的性格、組織能力和親和力 最終執(zhí)行者、各級干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好，但現(xiàn)實表現(xiàn)難盡人意 A、 營銷 “ 智囊團 ” ，理性思維強于實踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）； B、洞察敏銳，實踐操作強于理性思維 (如大片區(qū)和省級經(jīng)理 )。 隊伍管理 〔 20％ 〕 ， 組建強有力的分銷團隊 ， 不斷總結(jié)經(jīng)驗 ， 糾正偏差 ， 提高分銷力與促銷力 。 三 、 主要工作 渠道管理 （ 60％ ） ， 按工作計劃 ， 不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上 ， 提高顧客占有率 ， 提高客戶平均銷售收入 ， 提高市場占有率與銷售效率 。 第 28 頁 迪智成深度營銷系列 案例：業(yè)務(wù)員職責(zé) 一 、 行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理 ， 直接下屬：理貨員 （ 促銷員 ） 。 監(jiān)督檢查落實（ 30％〕 ， 健全信息反饋（日常報表 〕體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費用。 三 、 主要工作 分解目標(biāo)任務(wù)（ 10％〕 ，根據(jù)市場具體狀況和實際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。 第 27 頁 迪智成深度營銷系列 案例：區(qū)域主管職責(zé) 一 、 行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級：業(yè)務(wù)員 。 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市場的要求調(diào)整各項政策（價格與渠道〕。 第 24 頁 迪智成深度營銷系列 24 案例： 現(xiàn)實中市場職能的尷尬 ? 某集團公司的三個市場部 1. 集團的市場部 ? “幫總裁看市場的第三只眼睛 ”， 無兵無權(quán)的擺設(shè) 2. 銷售公司的市場部 ? 市場職能的集中體現(xiàn)， 無系統(tǒng)信息；演變成標(biāo)書制作部 3. 工廠的市場部 ? 純粹是售后服務(wù)部 ? 重建市場部的實踐 – 不擔(dān)責(zé)任，怎么能配置資源？不配置資源，信息怎么能流過來？ 第 25 頁 迪智成深度營銷系列 大區(qū)總經(jīng)理 計劃主管 執(zhí)行經(jīng)理 財務(wù)主管 市場主管 區(qū)域主管 業(yè)務(wù)員 促銷員 1，計劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋 案例： 區(qū)域性營銷組織結(jié)構(gòu)圖 促銷員 促銷員 儲運主管 前臺 檔案員 業(yè)務(wù)員 第 26 頁 迪智成深度營銷系列 案例：大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：營銷公司總經(jīng)理 直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財務(wù)部、市場部、儲運部 二、 主要職責(zé) 確保系統(tǒng)高效運行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運行費用。 流程的各參與者、介入順序、責(zé) 任、交付內(nèi)容是否清楚？ ? 運作速度 /效率是否合格？控制與效率的平衡如何？如何鑒別并去除非增值環(huán)節(jié)？ 外部市場 營銷戰(zhàn)略 營銷組織 管理體系 ? 以追求份額為主還是利潤為主？如何協(xié)調(diào)？ ? 對手營銷策略發(fā)生了什么變化？ 第 11 頁 迪智成深度營銷系列 營銷管理體系的基本框架 營銷模式 組織架構(gòu) 運營體系 隊伍建設(shè) ? 營銷模式是策略整合的方式與結(jié)構(gòu) ? 構(gòu)成持續(xù)的競爭優(yōu)勢，是營銷管理的核心目的 ? 組織結(jié)構(gòu)確定了營銷管理內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系 ? 定義了內(nèi)部各項任務(wù)、資源及信息的分配和責(zé)任 ? 運營體系是指具體業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的方式和程序 ? 營銷優(yōu)勢必須落實到運營體系上，體現(xiàn)在核心流程上 ? 隊伍是營銷活動的執(zhí)行主體，最終體現(xiàn)優(yōu)勢 ? 其結(jié)構(gòu)、素質(zhì)和能力決定營銷優(yōu)勢能否實現(xiàn) 第 12 頁 迪智成深度營銷系列 建立有機性營銷管理體系 ? 什么是有機性組織 – 生物組織對我們的啟示 – 戰(zhàn)略決定組織，組織決定人事 ? 績效導(dǎo)向和協(xié)同運作的理念 – 實現(xiàn)“研產(chǎn)銷協(xié)同于市場”的一體化運作 – 強調(diào)績效導(dǎo)向與執(zhí)行力 ? 把握收放平衡，實現(xiàn)系統(tǒng)管理 – 戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性、策略層的靈活性、執(zhí)行層的權(quán)威性 – 實現(xiàn)有組織的努力，整合內(nèi)外資源，提升系統(tǒng)效能 第 13 頁 迪智成深度營銷系列 優(yōu)化營銷管理機制 ? 理清“管理 ——機制 ——文化 ”的關(guān)系 ? 適用于國內(nèi)企業(yè)營銷管理的機制特點 – 各部門定位清晰，責(zé)權(quán)利明確對等 – 一線業(yè)務(wù)與后
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