【正文】 一、如何根據(jù)員工的層次去管理員工圖1第一層次是新員工，比如大學(xué)剛畢業(yè)，有著很高的積極性，而且眼高手低。第八講｛案例｝深圳某港資企業(yè)，等級很森嚴，有一天中午正好來了風暴下雨，員工也沒帶傘，那小工食堂去晚了就沒得吃了，所以打磨的女工一個人頂著一個紙盒子，頂在上面打飯去，等把飯打完了，把盒子往外一扔，就淋濕了，就軟了，正好那天碰到香港老板來大陸，老板來檢查工作，一看這怎么堆了十幾個紙箱子在這里？一看女工在那里吃飯，肯定是女工干的，他很知道管理秩序，他不罵女工，他把工廠科委抓過來，當著那些女工的面一頓臭罵：“??？怎么回事？這浪費多少錢等，就訓(xùn)他，最后說罰款，一個多少，哪幾個女工用的，一個人罰多少錢，結(jié)果那個人說：“老板你罰我吧，因為是我叫她們頂著去打飯的，因為要趕活，如果不吃飯的話，這個活趕不出來，今天要交工，所以我們就讓她們拿紙盒子頂著去打飯了，反正多少紙盒子一個20港幣，我賠！”一算帳500港幣，開一個罰單500港幣，實際上不可能是那個主管會叫員工拿一個紙盒子頂著去打飯，但是當老板大發(fā)雷霆的時候他把這個事扛下來了，因為老板一發(fā)雷霆肯定這幾個女工被炒掉了，所以他就說這是我說的！這個月真扣了把500港幣！后來老板真知道這個事情了，說這小子還行，還知道扛事，然后又獎了他1000港幣，說他管理挺好的，他那個班子里幾十個女工，30個女工特別聽他話，因為她們覺得在老板面前他幫她們扛事了，所以特別擁戴他，加工、趕活，他們那個地方出工特別快，工效也非常高。提高領(lǐng)導(dǎo)職業(yè)化的七大建議（1）保持正直，擁有陽光心態(tài)，提升人生境界；（2）卓越的業(yè)務(wù)能力和績效表現(xiàn)；（3）明確目標，堅定信念；（4）甘于奉獻、承擔責任，關(guān)鍵時刻身先士卒；從野牛型領(lǐng)導(dǎo)成為雁群型領(lǐng)導(dǎo)。成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)會管理的方法與技巧明確目標與責任指導(dǎo)和分解計劃學(xué)會檢核和溝通把握管理的適度與平衡有效調(diào)動與激勵，促進團隊協(xié)作（三）成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者198。198。學(xué)會通過他人的努力實現(xiàn)目標198。成為有效的管理者：（二）由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變資源的統(tǒng)籌與調(diào)配二、如何成為一個職業(yè)化的職業(yè)經(jīng)理人（一）由執(zhí)行者到區(qū)域市場規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化4.⑦　敢于打破常規(guī)、及時響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)。⑤　要拿該拿的錢，明明白白做人。③　分享自己的經(jīng)驗和智慧，不要藏著掩著。一、提升員工職業(yè)化的七大建議①　為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時的高收入。第七講事業(yè)部就要結(jié)合客戶與區(qū)域市場的特點，去執(zhí)行計劃，這個責任由區(qū)域經(jīng)理或是事業(yè)部銷售經(jīng)理來承擔，最后再由終端做促銷。把這個公司市場部活動分成三個層次，一種是戰(zhàn)略層次，一種是戰(zhàn)術(shù)層次，一種是業(yè)務(wù)層次。（3）工廠的市場部。按道理是所有市場職能的總結(jié)，但是又來不了信息，業(yè)務(wù)部的信息不到他這里，所以就做成了一個做標書的，因為他賣電表要去招投標，又專門成了標書部門。有職無權(quán)的，因為它不掌握資源，所有項目的費用下面做，一般老板派他到下面看看市場，反映反映問題，但是真正對市場的規(guī)劃、對企業(yè)的理解卻是沒有的，成了“幫總裁看市場的第三只眼睛”，無兵無權(quán)的擺設(shè)。（4）在實際運作中還要考慮二級部門的合理設(shè)置，其關(guān)鍵是要把握企業(yè)當時的核心業(yè)務(wù)，圍繞核心業(yè)務(wù)的差異性和同質(zhì)性。（五）各類企業(yè)的市場部設(shè)立（1）小企業(yè)可將市場部和銷售部合并為一個營銷部，統(tǒng)一整個營銷職能。{案例分析}西門子營銷組織的特點圖2寶潔的營銷組織體系｛案例｝寶潔的營銷組織特點保潔公司下設(shè)的客戶服務(wù)部、市場銷管部、市場研究部、市場調(diào)查部、市場策劃部、廣告部、攻關(guān)部、產(chǎn)品部、銷管部等10個部門都很強大，他的客戶服務(wù)部，負責渠道開發(fā)和維護、渠道管理、銷貨、銷售實現(xiàn)、促銷執(zhí)行等營銷執(zhí)行功能；財務(wù)部是負責開單、制票、貨款管理和費用控制的支持功能；產(chǎn)品供應(yīng)部是負責物流配送、倉庫管理等支持服務(wù)功能；他的營銷策劃功能體現(xiàn)在以下幾個部門：市場銷管部，負責協(xié)調(diào)市場部和銷售部的關(guān)系；市場研究部，負責組織信息收集和匯總、市場研究和消費者研究功能；調(diào)查部，負責進行消費者調(diào)查、建立消費者數(shù)據(jù)庫、研究消費者形態(tài)的功能；市場部，是負責制定營銷策略制定計劃和總體預(yù)算、進行促銷設(shè)計、促銷管理和促銷物料管理的功能；廣告部，是負責品牌推廣、廣告管理、POP設(shè)計、媒體策略和品牌的維護功能；公關(guān)部，是負責公共關(guān)系協(xié)調(diào)；產(chǎn)品部是負責產(chǎn)品管理、產(chǎn)銷結(jié)合及新品的開發(fā)和研究。（2）適用于耐用品行業(yè)，如：建材家居等。（3）對銷售的控制力度不強缺點：（1）銷售和市場可能脫節(jié)。198。（3）內(nèi)部責、權(quán)、利明確，部門間有清晰的邊界。優(yōu)點：（1）針對性強，分別服務(wù)于不同對象。198。（2）適用于快消品，如：可口可樂和寶潔等。（2）靈活性弱，可能導(dǎo)致方案脫離實際。（2）突出策劃功能，有利于整合營銷方案。建立現(xiàn)代營銷組織體系（下）第六講（2）適用于耐用品行業(yè)，如：建材家居等。（2）對負責人素質(zhì)要求高，需承擔大量決策和協(xié)調(diào)工作。（2）銷售和市場功能并重，“推”和“拉”結(jié)合，靈活性強。適用范圍：（1）品牌是最重要因素。198。（3）如沒完成任務(wù)，會推委責任。缺點：（1）銷售部只負責執(zhí)行，沒決定權(quán)，往往挫傷積極性。198。（3）銷售控制能力強。優(yōu)點：（1）各部門職能定位清晰，執(zhí)行、策劃、控制等功能相對獨立。198。（3）商務(wù)部負責計劃、訂單、物流、費用、人事管理等支持和控制。（2）市場部負責消費者溝通。三大特點：（1）銷售部負責經(jīng)銷商管理。（2）銷售部門只負責執(zhí)行，維護市場網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)銷售等。三大特點：（1）強大的營銷策劃職能。營銷組織體系設(shè)計的基本步驟（二）營銷組織設(shè)計的導(dǎo)向（1）營銷執(zhí)行（2）營銷策劃（3）營銷支持和控制（1）適應(yīng)經(jīng)銷商的變化（2）適應(yīng)顧客的變化（3）適應(yīng)內(nèi)部其他環(huán)節(jié)變化（三）兩種不同的營銷體系設(shè)計思路 營銷職能部門的專業(yè)化發(fā)展，成為服務(wù)支持系統(tǒng)（3）加強制度和規(guī)范建設(shè)，強化系統(tǒng)執(zhí)行力（4）注重過程檢核與指導(dǎo)，加強營銷骨干培養(yǎng)（5）提高管理技術(shù)手段，提升運作效率一、營銷組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化把握現(xiàn)代營銷管理的要點（1）優(yōu)化營銷組織結(jié)構(gòu)，發(fā)育相關(guān)職能（2）定位合理，實現(xiàn)前后臺的協(xié)同198。設(shè)計現(xiàn)代營銷管理體系的時候，首先要涉及的是機制設(shè)計。（二）適用于國內(nèi)企業(yè)營銷管理的機制特點①　各部門定位清晰，責權(quán)利明確對等②　一線業(yè)務(wù)與后臺職能的協(xié)同機制③　激勵導(dǎo)向明確，不讓雷鋒吃虧，為創(chuàng)新付出成本④　兼顧效率與公平，眼前與未來（三）把握機制的調(diào)整節(jié)奏要機制起作用，文化要跟進，文化不到位，機制并不都起作用。企業(yè)是要靠機制來管理而不是靠管理去管理。三、“七分機制、三分管理”的營銷管理理念目前中國的大企業(yè)非常缺乏職業(yè)經(jīng)理人文化。⑨　物流管理：管住貨品。⑦　財務(wù)管理：管住費用、現(xiàn)金流。⑤　薪酬和激勵管理。②　計劃和預(yù)算管理：怎么干？多少錢干？③　業(yè)務(wù)活動控制：業(yè)務(wù)活動的控制，要執(zhí)行到位，同時也有市場活動的控制，要投資廣告，要做傳播、要做促銷、要做推廣。比如快銷品和通用性產(chǎn)品，效它強調(diào)的是管理流程、細節(jié)固化、標準化。比如賣工程設(shè)備、賣家裝裝璜、賣設(shè)備安裝，這種大型的原材料，組織間的營銷、工程營銷、項目營銷金額很大，復(fù)雜程度很高，交易額也很大，客戶價值也很大，對客戶的拜訪的專業(yè)性要求非常高?！苯M織管理只有一個標準，有效的就是管用的。運營體系是指具體業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的方式和程序，營銷優(yōu)勢必須落實到運營體系上，體現(xiàn)在核心流程上。什么樣的戰(zhàn)略用什么樣的管控方式，需要配送什么樣的人才。組織決定人事組織結(jié)構(gòu)確定了營銷管理內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系，定義了內(nèi)部各項任務(wù)、資源及信息的分配和責任，不同的營銷模式導(dǎo)向不一樣，管理重點不一樣。（二）營銷管理體系的基本框架管理沒有先進與落后之分，只有合適與不合適之分。4.3.如果你長的像老鷹一樣，只想去吃米粒和豆子的話你也會餓死的。鴿子的戰(zhàn)略是我不是食肉動物，我是食草動物，我吃點果粒、吃點豆子、吃點麥粒我就飽了，所以鴿子長的小巧一點，但是鴿子有一個本事，長距離的飛行，所以鴿子都長了一個很大的鼻子，耐力很大，力量不強，所以鴿子也活下來了，也長的很好，也是一個成功的種族。…老鷹是鳥，鴿子也是鳥，老鷹的戰(zhàn)略是要統(tǒng)治天空，要吃熱血動物，老鷹從來不吃冷血的，于是乎它長著銳利的目光，能在1000米的高空看見下面的老鼠，寬大的翅膀產(chǎn)生很強大的升力，因為它要叼起山羊。你用什么樣的戰(zhàn)略就決定你用什么樣的組織框架和管理體系，最終決定什么樣的人力資源結(jié)構(gòu)。比如，同樣都是運動員，跳高運動員強調(diào)要有高度；跨欄運動員要求有節(jié)奏的速度；百米運動員就是要沖刺的速度，速度要求不都一樣，對運動員的要求也是不一樣的，戰(zhàn)略也是如此。2.市場剛開始要把地圈回來，緊接著就要把地變成農(nóng)田，變成口糧田精耕細作。市場特點一個企業(yè)是處在一個快速增長的市場，還是處在一個相對平置的市場？競爭的要素在哪里？如果是一個快速成長的市場上，管理的要求要有張力。但是終端的管理、信息的管理、服務(wù)的管理、人員的管理要一體化，這樣既保證了終端執(zhí)行力，又保證了經(jīng)銷商的動力。比如經(jīng)銷商的資源管理，廠商價值一體化，就是要把經(jīng)銷商當自己的員工來管，把他的車、人、錢全管起來，對終端的管理，對客戶的服務(wù)一體化，管理一體化，決算分段化，該怎么算錢怎么算錢。在基層叫足夠的剛性，沒有商量、沒有借口，只有結(jié)果。終端的管理標準，個性關(guān)系的管理標準是完全要做到位，這叫執(zhí)行的剛性。策略層面上要一地一策，一時一策，一客一策，一個市場階段一個策略，要讓一線的區(qū)域經(jīng)理有操盤的空間，包括一定的營銷費用和一定的決策權(quán)限讓他們很靈活的、快速的響應(yīng)市場。比如企業(yè)品牌Logo，品牌廣告語和品牌的傳播要素是高度統(tǒng)一。要想實現(xiàn)就要把握收放的平衡。（2）是強調(diào)執(zhí)行力和業(yè)績導(dǎo)向。（1）要有聯(lián)產(chǎn)銷協(xié)同于市場競爭一體化的協(xié)同理念。就是第一要解決問題，第二要協(xié)同。2.這種有機性組織，既能對接現(xiàn)代化的規(guī)模性運作，又能適應(yīng)中國獨特的社會文化和企業(yè)管理實踐。我們要做的企業(yè)組織是既會打抖又會找衣服穿，這就叫有機性組織，是更高級層次上的管理方式和組織模式。而不正當會有什么反應(yīng)？一種是：一陣寒風吹來，就會打抖，不會找衣服穿，抖著就凍僵了，沒有戰(zhàn)略性的系統(tǒng)安排，見招拆招抖著抖著就抖死了；另一種是：一陣風吹來不會打抖，只會找衣服穿，等把衣服找來了，已經(jīng)感冒了。一、什么是有機性營銷管理體系中國營銷環(huán)境的復(fù)雜性，導(dǎo)致中國企業(yè)不可能做成一種積極性的組織。這是涉及到集權(quán)和放權(quán)的尺度是否合適的問題。有些企業(yè)是高度集權(quán)，有些企業(yè)講究機制，強調(diào)分散管理。管多了機械化了，反應(yīng)慢了，管少了混亂了，形成不了統(tǒng)一的戰(zhàn)斗力。中國市場差異很大，不是一個聲音、一個廣告、一個產(chǎn)品打天下，除非是大企業(yè)、大品牌，有足夠的投入，有足夠強大的廣告，把消費者說服；大部分情況下要一地一策、一時一策、一品一策、一客一策，一個終端一種組合方式，這就要求我們具備精準、專業(yè)的營銷能力。人均產(chǎn)出每一塊錢費用投入，能帶來多少的銷售收入？存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等等這一系列的效率指標，要求我們對營銷反應(yīng)非?？?，而且要非常高效。中國企業(yè)多半用的是游擊戰(zhàn)、運動戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)和運動戰(zhàn)拼的是速度。我在河南一年銷7個億，4個點的營銷費用，營銷費用是2800萬，假如一位經(jīng)理一年做10件事情，做對9件做錯一件，這還是一個優(yōu)秀經(jīng)理，但是做錯一件事情的成本是2800萬?！称髽I(yè)老總培養(yǎng)經(jīng)理算一筆賬：每年招350個大學(xué)生，3年之后這350人剩不下50個，招聘成本多高？好不容易剩下50多個我開始培養(yǎng)，10個人里面培養(yǎng)出一個區(qū)域經(jīng)理算是很牛了，那就相當于350個人里面挑一個經(jīng)理，%，%的成本得攤到這一個成本上，好不容易當了經(jīng)理，還要怎么學(xué)會當經(jīng)理？犯錯誤。營銷隊伍的培養(yǎng)成本非常高，周期非常長，難度非常大，是目前所有企業(yè)面臨的困境。、高成本和高難度“一將功成萬骨枯。（1）管理對象復(fù)雜、幅度較大。老板右手邊坐誰業(yè)績最好的，左手邊業(yè)績第二的，業(yè)績最差的那個最后門口的那個位置，吃兩下趕快跑，都不好意思看到老板的，每年都這樣?！彻荆麄兠磕晷∧甑臅r候，老板都會請員工吃飯，每次座