【正文】 員一不許碰錢(qián)，二不許碰貨，誰(shuí)碰了錢(qián)碰了貨立馬開(kāi)除！”就是因?yàn)橐郧俺赃^(guò)太多的虧了，就導(dǎo)致這種不規(guī)范運(yùn)作，職業(yè)化程度很低，缺乏基本的職業(yè)操守和約束性。很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都有一個(gè)觀點(diǎn)：認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是給企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的，而財(cái)務(wù)和人力資源都是花錢(qián)的部門(mén)，所以在財(cái)務(wù)或人力資源部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有沖突的時(shí)候，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)無(wú)形中就會(huì)偏袒營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。但是，拿每年的照片看，都是跟當(dāng)年的業(yè)績(jī)排名相吻合的。（2）異地化管理的特殊性。{案例}三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的要求（一）更快的反應(yīng)速度中國(guó)企業(yè)的發(fā)展，速度第一，貼近區(qū)域市場(chǎng)與業(yè)務(wù)一線，降低決策重心，快成為了一個(gè)弱者戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)者的法寶。(二）更高的運(yùn)行效率微利時(shí)代尤其關(guān)鍵。（四）更靈活的管控方式靈活的管控方式就是集、分權(quán)的事情。有些企業(yè)集權(quán)成功了，但是有些企業(yè)一集權(quán)集死了，也有些企業(yè)是放權(quán)放死了。第三講有機(jī)組織的管理概念（上）（1）生物組織對(duì)我們的啟示某講師正在講課，突然窗戶(hù)開(kāi)了，一陣寒風(fēng)吹來(lái)，老師的第一個(gè)動(dòng)作打寒顫，這是條件反射；第二個(gè)動(dòng)作是去找一件大衣穿著繼續(xù)講課，這個(gè)動(dòng)作是大腦計(jì)劃的，因判斷而去找衣服穿，這就是有機(jī)性組織的正常反應(yīng)。有機(jī)性組織的特點(diǎn)是：結(jié)合企業(yè)實(shí)踐，提供靈活的居于能力、個(gè)性化的解決方案，把方法、工具和數(shù)據(jù)結(jié)合在一起，兩端都往中間靠。有機(jī)性組織胳膊腿是協(xié)同的，是可控的。198。第二，策略層面上的靈活性。分層次管理，品牌定價(jià)權(quán)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)權(quán)、市場(chǎng)規(guī)劃?rùn)?quán)還有重要資源的投入權(quán)，等不同層級(jí)都要有任命權(quán)，哪些放在總部的，哪些權(quán)利要放到分支機(jī)構(gòu)去？分哪些權(quán)可以靈活組合？在已經(jīng)既定的價(jià)格組合和產(chǎn)品組合中有哪些可以調(diào)整的權(quán)利？這在中層要有足夠的授權(quán)。如果你是經(jīng)銷(xiāo)商，你做什么我給你結(jié)算什么。二、營(yíng)銷(xiāo)管理體系的影響因素和基本框架（一）營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)的影響因素1.什么樣的市場(chǎng)特點(diǎn)就需要做出什么樣的關(guān)鍵性競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)作。德魯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話：戰(zhàn)略決定組織，組織決定人事。它要長(zhǎng)出銳利的爪子，一下子摳住野兔不讓它跑了，所以它的戰(zhàn)略就決定了它是天空的統(tǒng)治者，要長(zhǎng)著很寬大的翅膀，很犀利的爪子，很銳利的目光，這是長(zhǎng)的像老鷹。企業(yè)的戰(zhàn)略是什么決定了企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是什么，不同的定位決定了不同的營(yíng)銷(xiāo)職能，不同營(yíng)銷(xiāo)職能決定企業(yè)的結(jié)構(gòu)不一樣。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)決定了企業(yè)中因人設(shè)崗和因崗設(shè)人的合理性。組織決定人事組織結(jié)構(gòu)確定了營(yíng)銷(xiāo)管理內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系，定義了內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)、資源及信息的分配和責(zé)任，不同的營(yíng)銷(xiāo)模式導(dǎo)向不一樣，管理重點(diǎn)不一樣。隊(duì)伍是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行主體，最終體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，其結(jié)構(gòu)、素質(zhì)和能力決定營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)能否實(shí)現(xiàn)。198。（2）效率性分銷(xiāo)模式。④　市場(chǎng)活動(dòng)管理。⑧　信息管理：管住客戶(hù)關(guān)系、信息、市場(chǎng)反饋。當(dāng)管理進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，要結(jié)合我們的現(xiàn)實(shí)，尤其是營(yíng)銷(xiāo)組織，要有機(jī)制來(lái)管理，讓每個(gè)人花老板的錢(qián)就像花自己的錢(qián)一樣，自己就是老板這樣的理念去工作，要建立“七分機(jī)制三分管理”的營(yíng)銷(xiāo)管理理念。管理要起作用，機(jī)制要生效，機(jī)制要生效，文化要保證，同樣的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，有的人能接受有的就接受不了，這就是文化問(wèn)題。第五講建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)組織體系（上） 授權(quán)賦能，激活一線經(jīng)理，使之成為區(qū)域市場(chǎng)操盤(pán)者針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)策劃，產(chǎn)品推廣等，還包括針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策、價(jià)格體系、促進(jìn)策略等。進(jìn)行渠道維護(hù)，政策設(shè)計(jì)、策略制定與執(zhí)行等，起“推”的作用。（四）兩種設(shè)計(jì)思路的優(yōu)缺點(diǎn)（2）突出策劃功能，有利于整合營(yíng)銷(xiāo)方案。（2）適用于快消品，如：可口可樂(lè)和寶潔等。優(yōu)點(diǎn)：（1）針對(duì)性強(qiáng)，分別服務(wù)于不同對(duì)象。198。（3）對(duì)銷(xiāo)售的控制力度不強(qiáng)。適用范圍：（1）經(jīng)銷(xiāo)商和產(chǎn)品推廣是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的核心要素。（四）兩種設(shè)計(jì)思路的優(yōu)缺點(diǎn)198。（3）銷(xiāo)售控制能力強(qiáng)。缺點(diǎn)：（1）銷(xiāo)售部只負(fù)責(zé)執(zhí)行，沒(méi)決定權(quán)，往往挫傷積極性。198。（2）銷(xiāo)售和市場(chǎng)功能并重，“推”和“拉”結(jié)合，靈活性強(qiáng)。198。圖1博世西門(mén)子的組織體系｛案例｝現(xiàn)實(shí)中市場(chǎng)職能的尷尬某集團(tuán)公司的三個(gè)市場(chǎng)部：（1）集團(tuán)的市場(chǎng)部。市場(chǎng)職能的集中體現(xiàn)，無(wú)系統(tǒng)信息；演變成標(biāo)書(shū)制作部。解決方案：進(jìn)行分層分類(lèi)的管理，把這三級(jí)市場(chǎng)部門(mén)分別對(duì)應(yīng)管理和承擔(dān)哪三級(jí)責(zé)任。這樣促銷(xiāo)就分成了三種層次的市場(chǎng)推廣，各類(lèi)信息反饋到的部門(mén)，要有清晰的定位。②　為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績(jī)，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀。⑥　心態(tài)平穩(wěn)、立場(chǎng)中立。198。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的全面提升（下）已經(jīng)具備基本能力，但是意愿低了，覺(jué)得做營(yíng)銷(xiāo)太苦。優(yōu)秀的員工需要去贊揚(yáng)人了，對(duì)于心態(tài)有點(diǎn)變化的人；第一要去肯定他；第二不要升官，在心態(tài)沒(méi)有調(diào)整好之前，升官發(fā)財(cái)都是害了他，要讓他去當(dāng)師傅，帶新業(yè)務(wù)員；第三給他一點(diǎn)臨時(shí)性授權(quán)，安排負(fù)責(zé)一些活動(dòng)；第四進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)，讓他認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，再給相應(yīng)培訓(xùn)。二、營(yíng)銷(xiāo)人員培養(yǎng)的理念和方式營(yíng)銷(xiāo)人員最好的培養(yǎng)方式是“機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)”，營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)領(lǐng)域要敢于啟用新人，讓他們新的理念，新人思路來(lái)沖擊原有的隊(duì)伍，你才能獲得另外一個(gè)生長(zhǎng)的曲線。圖2l謀定后動(dòng)檢核人要有非常強(qiáng)的目的性，要有檢核要點(diǎn)提綱；懷疑上級(jí)能力，胡轉(zhuǎn)悠，不解決實(shí)際問(wèn)題，也沒(méi)任何指導(dǎo)；l一般每月下市場(chǎng)時(shí)間為15－20天ll：巡檢的主要內(nèi)容l經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)l基礎(chǔ)信息管理l銷(xiāo)售隊(duì)伍管理區(qū)域性營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)圖：大區(qū)經(jīng)理職責(zé)l主要職責(zé)確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。業(yè)務(wù)管理（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷(xiāo)力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門(mén)、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷(xiāo)效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。案例：區(qū)域主管職責(zé)l主要工作分解目標(biāo)任務(wù)（10％〕，根據(jù)市場(chǎng)具體狀況和實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷(xiāo)售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)經(jīng)理及理貨員。行政隸屬上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷(xiāo)員）。二、把握管理細(xì)節(jié)的度細(xì)節(jié)管理很重要，但是用什么方法管理，管到什么程度，都是有待商榷的。到隊(duì)伍發(fā)展穩(wěn)定之后，就要將管理放粗一點(diǎn)，把關(guān)注點(diǎn)放在更高的層面。目標(biāo)責(zé)任體系就是讓每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理都知道自己的目標(biāo)在哪里，自己的責(zé)任是什么，讓組織中每一個(gè)人都知道自己的工作是什么。在很多國(guó)企中，當(dāng)家的是老板，職能部門(mén)經(jīng)理是老板的辦事員?？?jī)效管理體系就是要讓員工了解企業(yè)評(píng)定員工工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)的導(dǎo)向、績(jī)效管理和考核評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)都有哪些，讓員工做到心中有數(shù)。在我的管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)中，企業(yè)70%的工作是管理組織體系，30%的工作是確定策略體系。企業(yè)按照ERP管理，出了問(wèn)題不是ERP的錯(cuò)誤，而是基礎(chǔ)管理沒(méi)有做到位。198。誰(shuí)代表市場(chǎng)，誰(shuí)擁有權(quán)利，這件事情是由部門(mén)經(jīng)理決策？還是由區(qū)域經(jīng)理決策或業(yè)務(wù)員決策？老板不一定是作出決策的最好人選，在現(xiàn)場(chǎng)的人才最清楚事情應(yīng)該如何處理。例如，美的電器的企業(yè)標(biāo)語(yǔ)就是“機(jī)制的退化比10個(gè)億的投資失敗危害更大”。定位后臺(tái)部門(mén)時(shí)要注意：首先，服務(wù)，比如設(shè)計(jì)出終端動(dòng)銷(xiāo)八大策略，要將相應(yīng)的物料配套好；其次，規(guī)范管理，比如做申領(lǐng)物料和過(guò)程考察等規(guī)范管理的流程；再次，約束，先做服務(wù)后做約束，可以有效避免職能部門(mén)官僚化；最后，給予獎(jiǎng)懲權(quán)。垂直化管理財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員要吃“皇糧”，不能吃“雜糧”，否則容易被別人收買(mǎi)。實(shí)行全面的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管理，健全相關(guān)制度沒(méi)有預(yù)算管理，就沒(méi)有真正的授權(quán)管理。第十一講公司要在區(qū)域經(jīng)理剛開(kāi)始開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)就提倡收支兩條線，否則他們的反擊力度會(huì)很大。198。企業(yè)的資源、精力和管理是稀缺資源，是企業(yè)的短板，在這種情況下，審計(jì)就要突出重點(diǎn)。直接人事建議權(quán)，間接人事決策權(quán)。這樣就形成了人力資源的權(quán)利鏈，一環(huán)套一環(huán)，避免形成山頭主義。銷(xiāo)售額容易和個(gè)人的努力掛鉤，不容易被量化，于是很多人都成了個(gè)體戶(hù)，不將團(tuán)隊(duì)的績(jī)效放在心上。我不贊成在營(yíng)銷(xiāo)體系里實(shí)行密薪制。做好營(yíng)銷(xiāo)管理的具體實(shí)務(wù)（四）198。結(jié)算與返利流程198。售后服務(wù)管理流程198。價(jià)格與市場(chǎng)秩序管理流程（二）市場(chǎng)管理流程198。品牌規(guī)劃與管理198。產(chǎn)品組合策略198。促銷(xiāo)策略與推進(jìn)管理198。整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)198。收集，分析及傳遞信息的流程198。信用額度管理198。營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)流程198。例會(huì)管理流程198?？己伺c激勵(lì)流程198。預(yù)算確立與分配流程198。費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)流程（七）協(xié)調(diào)管理流程198。產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)流程198。購(gòu)銷(xiāo)協(xié)調(diào)流程他們能進(jìn)行理念上的創(chuàng)新，高瞻遠(yuǎn)矚，能找出發(fā)展的方向和實(shí)踐的要點(diǎn)?；鶎訄?zhí)行經(jīng)理整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)方案最后的執(zhí)行組織者就是班長(zhǎng)和排長(zhǎng)，這些人需要具備良好的品德、豐富的產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)、良好的素質(zhì)、組織能力和親和力。如果基層執(zhí)行經(jīng)理培養(yǎng)不起來(lái)，他們不能成功轉(zhuǎn)型為有效管理者、業(yè)務(wù)高手、區(qū)域市場(chǎng)的操盤(pán)手或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的話，團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型是不可能實(shí)現(xiàn)的。新業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)是：胸懷大志，滿(mǎn)腔熱情，但眼高手低；一貧如洗，急功近利；心態(tài)浮躁，走馬觀花，下筆千言卻不知所云；滿(mǎn)眼都是問(wèn)題，呼吁徹底改革。我認(rèn)為需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)職業(yè)化的概念，按照這個(gè)概念將老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員調(diào)整到正確的組織軌道上來(lái)：198。良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)；198。第十二講（一）銷(xiāo)售管理流程開(kāi)單與發(fā)貨流程198。供貨與收款流程198。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)流程198。營(yíng)銷(xiāo)資源的分配及效果監(jiān)測(cè)198。主題營(yíng)銷(xiāo)策劃和管理198。廣告管理198。重點(diǎn)客戶(hù)管理(三）營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)流程198。收集及分析產(chǎn)出的信息內(nèi)容198。主要信息報(bào)告的具體表格格式（四）風(fēng)險(xiǎn)控制流程198。應(yīng)收帳款管理198。違規(guī)處理流程（五）人員管理流程198。招聘與選拔流程198。人員培訓(xùn)與計(jì)劃制定流程（六）財(cái)務(wù)管理流程198。現(xiàn)金流管理流程198。新品研發(fā)上市流程198。銷(xiāo)售系統(tǒng)與經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程198。一山不容二虎，一家企業(yè)中只要一個(gè)戰(zhàn)略型人才就足夠了，否則兩個(gè)人都有自己的想法，而越有自己思想體系的人越固執(zhí)，越難以被別人說(shuō)服，最后就會(huì)爭(zhēng)執(zhí)不下。198。如果基層執(zhí)行經(jīng)理手下有50個(gè)到70個(gè)班長(zhǎng)和排長(zhǎng)，這些人每人帶領(lǐng)5到10個(gè)人，基層執(zhí)行經(jīng)理就擁有了幾百人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，基本可以覆蓋全國(guó)市場(chǎng)了。高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理職業(yè)化轉(zhuǎn)型，加速營(yíng)銷(xiāo)干部的培養(yǎng)，是建立起現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)管理體系的關(guān)鍵?！耙源藶樯?、精于此道”的職業(yè)精神；198。以“客戶(hù)顧問(wèn)”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯?！把小a(chǎn)、銷(xiāo)協(xié)同于市場(chǎng)”的一體化運(yùn)作 2. 策略層面的統(tǒng)一性 4. 讓離的最近的人做決策 2. 激活一線人員，提高能動(dòng)性 4. 效能性的營(yíng)銷(xiāo)模式、效果性營(yíng)銷(xiāo)模式 2. 差異性的特點(diǎn)模式、效率性分銷(xiāo)模式 4. 分權(quán)制度，在企業(yè)不同的發(fā)展階段，管控要點(diǎn)和其授權(quán)的程度要不一樣 2. 在企業(yè)同類(lèi)型的市場(chǎng)上，管控要點(diǎn)和其授權(quán)的程度要不一樣 4. ACACAC 1. 不具有任何權(quán)利 3. 只有管理權(quán)利 正確 （） 1. 突出策劃功能，有利于整合營(yíng)銷(xiāo)方案 3. 銷(xiāo)售控制能力強(qiáng) 正確 ，大區(qū)經(jīng)理的主要職責(zé)是（） 1. 深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下屬實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo) 3. 確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用 正確 ，別稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)“智囊團(tuán)”的是（） 1. 戰(zhàn)略型人才 3. 營(yíng)銷(xiāo)人員 正確 ，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)大區(qū)經(jīng)理（）。BDBDBDBDB高效率、慢速度D領(lǐng)導(dǎo)品德正確答案：為職業(yè)發(fā)展而跳槽D提升產(chǎn)品知名度C了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)和品牌的認(rèn)識(shí)正確答案：只有機(jī)制到位的情況下，管理才能起作用D信息反饋C客戶(hù)工作正確答案：人事分配BC8. “一將功成萬(wàn)骨枯”可以寓意（） √ A一個(gè)人成名后會(huì)名留千古權(quán)利責(zé)任劃分B層次結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)D10. 中國(guó)90%企業(yè)都是以（）為龍頭。營(yíng)銷(xiāo)D √ 戰(zhàn)略決策和營(yíng)銷(xiāo)B13. 以服務(wù)對(duì)象劃分的營(yíng)銷(xiāo)組織的優(yōu)點(diǎn)是（） √ A突出策劃功能，有利于整合營(yíng)銷(xiāo)方案A具有任免的決定權(quán)C只有管理權(quán)利正確答案：B目標(biāo)任務(wù)的分解