【正文】 抱團(tuán)打天下 》 美國(guó)施樂(lè)公司團(tuán)隊(duì)精神創(chuàng)造的奇跡中法蘭克 習(xí)以為常，麻木、茫然。 第 22 頁(yè) 學(xué)習(xí)的方法是什么 ？ ? 掌握概念 ? 反復(fù)作基本訓(xùn)練 第 23 頁(yè) 第 24 頁(yè) 第四部分 執(zhí)行要點(diǎn)說(shuō)明 一、工作習(xí)慣的養(yǎng)成 二、系統(tǒng)的支撐 三、掌握終端 四、經(jīng)銷商協(xié)同 五、搭建深度分銷體系 第 25 頁(yè) 養(yǎng)成的習(xí)慣： 銷售人員變成了銷售機(jī)器。 日常事務(wù)只是表面現(xiàn)象 ， 不會(huì)告訴他哪些事務(wù)是重要的和其相關(guān)性怎樣 ！ 第 21 頁(yè) 組織是一個(gè)能使別人的力量得到倍增的工具 。 第 20 頁(yè) 我們能學(xué)什么 ？ 一套判斷標(biāo)準(zhǔn) 。 ? 集中精力于少數(shù)主要領(lǐng)域 。 ? 致力于對(duì)外界的貢獻(xiàn) —— 不是為工作而努力 ， 而是為成果努力 。 第 17 頁(yè) 因?yàn)榻M織中存在這四類非本人動(dòng)能控制的情況 ， 管理者不可避免地與現(xiàn)實(shí)情況 “ 合作 ” ， 每一類情況都在迫使他走向無(wú)效和無(wú)結(jié)果 。 ? 當(dāng)別人能夠動(dòng)用他的貢獻(xiàn)時(shí) ， 他才能有效 。 第 13 頁(yè) 獲取長(zhǎng)期效益 量的增加 生產(chǎn)力增加 市場(chǎng)擴(kuò)張 市場(chǎng)滲透 降低費(fèi)用 改善市場(chǎng)組合 改 善 銷 售 組 合 進(jìn) 入 新 領(lǐng) 域 增 加 使 用 率 贏 得 競(jìng) 爭(zhēng) 客 戶 生 產(chǎn) 方 面 營(yíng) 銷 方 面 銷 售 隊(duì) 伍 效 率 銷 售 力 量 配 置 轉(zhuǎn)變非使用者 第 14 頁(yè) 第 15 頁(yè) 第 16 頁(yè) ? 時(shí)間被別人占用的傾向性 。我們要懂得企業(yè)從何開始思考，如何獲得系統(tǒng)效率。 ? 以期實(shí)現(xiàn) “專家銷售” “銷售專家” “專家服務(wù)” “服務(wù)專家” 第 12 頁(yè) 我們是要培養(yǎng) 系統(tǒng)思考 的能力，使組織和組織中的個(gè)人處于戰(zhàn)略狀態(tài)。 他必須思考通過(guò)有 系統(tǒng)地 、 勤勉的工作 ， 發(fā)揮效益 ！ 第 11 頁(yè) 對(duì)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí) ? 系統(tǒng)：就是同一事物按 一定的關(guān)系 組成的 整體 。 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)由許多組織化的機(jī)構(gòu)形成的社會(huì) ， 在其中的每一個(gè)組織化的機(jī)構(gòu)里 ， 重心已由過(guò)去的體力工作轉(zhuǎn)向了知識(shí)工作 。 《 有效的管理者 》 第 9 頁(yè) 過(guò)去 ， 各級(jí)主管才是管理者 。 只有在贏得競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，組織才會(huì)具備 內(nèi)生經(jīng)驗(yàn)與智慧 的能力。第 2 頁(yè) 企業(yè)組織必需在競(jìng)爭(zhēng)中生存、進(jìn)化，形成關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)、參與競(jìng)爭(zhēng)、贏得競(jìng)爭(zhēng)的習(xí)性。 只有在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，組織的成員才會(huì)被激勵(lì)；組織的力量才會(huì)被需要；所有的資源才會(huì)被整合。 第 3 頁(yè) 矛盾的焦點(diǎn) ? 職業(yè)化要求高，職業(yè)化氛圍淡 企業(yè)感到人材匱乏，人材感到無(wú)法施展 ? 市場(chǎng)變化加快，企業(yè)響應(yīng)速度減慢 專業(yè)人員缺乏實(shí)戰(zhàn)感覺(jué)，實(shí)戰(zhàn)人員缺乏專業(yè)知識(shí) ? 組織分工越來(lái)越細(xì)，整體效率越來(lái)越低 外部壓力越大，內(nèi)部摩擦越多 第 4 頁(yè) 第 5 頁(yè) 《 A管理模式 》 第 6 頁(yè) 第 7 頁(yè) 第 8 頁(yè) 管理者： 指那些必須在工作中運(yùn)用自己的職位和知識(shí) ， 作出影響整體行為和成果的決策的知識(shí)工作者 ， 經(jīng)理人員和專業(yè)人員 。 今天 ， 知識(shí)化的大組織已經(jīng)成為了社會(huì)的重心 。 第 10 頁(yè) 因?yàn)榛谥R(shí)權(quán)力所作的決策 ， 與高階層管理人所作的決策具有相同的性質(zhì) ， 最基層的人員工作性質(zhì)與企業(yè)機(jī)構(gòu)的董事長(zhǎng)或政府部門的行政長(zhǎng)官的工作性質(zhì)是相同的 ， 都是旅行管理的主要職能 在各自的天地里 ，他就是管理者 ！ 所以 ， 現(xiàn)代組織中 ， 非主管人員也成為管理者 。 ? 深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)“有組織的努力”和“系統(tǒng)的支持”。不靠直覺(jué)來(lái)做事。找到企業(yè)的利潤(rùn)區(qū)。 ? 被迫忙于日常作業(yè) 。 ? 管理者只認(rèn)識(shí)自己的 “ 內(nèi)部 ” ， 將自己組織的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)加于現(xiàn)實(shí)之上的外界 。 第 18 頁(yè) 第 19 頁(yè) 有效性包括什麼 ？ （ 有效性的要素 ） ? 知道時(shí)間花在什么地方 ， 管理時(shí)間 。 ? 重視發(fā)揮每個(gè)人的長(zhǎng)處 。 ? 作出有效的決策 。 使他能夠針對(duì)真正主要的事去做 ， 即針對(duì)能作出貢獻(xiàn)的事 、 有成果的事去做 。 所以 ， 管理者不是 “ 管理 ” 直接控制的 部下 而是與之相關(guān)的人 、 事 ， 對(duì)他們以及他們的工作提供有價(jià)值的貢獻(xiàn) ， 從而使自己和別人都變得有效 。 承受任務(wù)壓力和心理壓力。 只會(huì)降價(jià)或賣暢銷品。派斯特指出 團(tuán)隊(duì)常有的病 ： 沒(méi)有遠(yuǎn)景 我做不到 工作情緒不高 發(fā)牢騷 抱怨指責(zé) 歸罪于外 第 27 頁(yè) 主管常犯的錯(cuò) ： 領(lǐng)導(dǎo)多于輔導(dǎo) 權(quán)力大于權(quán)威 集權(quán)多于授權(quán) 獎(jiǎng)勵(lì)多于激勵(lì) 命令多于啟發(fā) 任務(wù)多于支持 個(gè)體利益高于集體利益 任命多于晉升 第 28 頁(yè) 習(xí)慣的養(yǎng)成（ 1） 1. 關(guān)注市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)。 3. 傳遞一手信息。（顧問(wèn)式服務(wù)） 5. 養(yǎng)成思考的習(xí)慣。 第 29 頁(yè) 習(xí)慣的養(yǎng)成（ 2） 1. 理解組織的職能，明確自己在組織中的 責(zé)任和作用。 3. 指標(biāo)和目標(biāo)的差距。 第 30 頁(yè) 第 31 頁(yè) 系統(tǒng)的支撐（ 1） 1. 組織設(shè)計(jì) ? 銷售組織的五大職能： 把握市場(chǎng)的職能。 影響市場(chǎng)的職能。 維持市場(chǎng)的職能。 《 工作流程 》 ? 界定職責(zé)，提供組織保證。 第 34 頁(yè) 系統(tǒng)的支撐（ 4） 邊際收益率的概念：每增加一個(gè)單位的投入與增加的收益之比，如大于 1，應(yīng)該繼續(xù)投入 燃點(diǎn)思考： 越省錢越好嗎？ 鞭打快馬與價(jià)值的認(rèn)定 第 35 頁(yè) 系統(tǒng)的支撐（ 5） 關(guān)鍵點(diǎn)： ? 資源支撐 ? 培訓(xùn)支撐 ? 服務(wù)支撐 第 36 頁(yè) 搭建深度分銷體系 ? 獨(dú)具風(fēng)格的銷售促進(jìn)。 ? 進(jìn)入有續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理狀態(tài)。 ? 時(shí)間是最稀缺的資源。 第 39 頁(yè) 認(rèn)識(shí)自己的時(shí)間 ： 有效的管理既不是從任務(wù)開始 ， 也不是從計(jì)劃開始 ， 而是從時(shí)間開始；首先認(rèn)清時(shí)間花在什么地方 ——— 記錄時(shí)間 。 休 息 訪 問(wèn) 對(duì) 象 訪 問(wèn) 目 的 計(jì) 劃 實(shí) 際 簽 約 商 談 商品說(shuō)明 情報(bào)收集 接 洽 指 導(dǎo) 結(jié)款對(duì)帳 回 訪 索賠處理 路程 招待電話 開 會(huì) 其 他 8:00 9:00 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 18 ：00 19 ：00 20 ：00 合計(jì) 當(dāng)天計(jì)劃訪問(wèn)數(shù)家 當(dāng)天實(shí)際訪問(wèn)數(shù)家 家 家 家 家 家 家 家 家 家 家 家 家 Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q Q 填表人： （ 簽名 ） 聯(lián)系電話： __________ 填表方法： （ 1） 業(yè)務(wù)工作內(nèi)容依據(jù)主要