【正文】 道您現(xiàn)在不可能對我們有很大的信任感，我們也不能這樣要求您，因為信譽是靠我們做出來的。特點： 逆反心理強，看差異點對策： 不要使用 “ 絕對、肯定、保證、不可能 ” 等詞匯，記得用合一架構法！、 一般型和特定型特點： 不注重細節(jié)對策： 介紹產品要宏觀介紹特點： 對細節(jié)比較在乎對策： 要提供盡可能詳細的信息！、 追求型和逃避型特點： 快樂導向對策： 強調帶來的好處和給他們的利益特點： 逃避痛苦對策： 強調避免和減少哪些痛苦！、 成本型和品質型特點： 注重成本及價格對策： 用推理，告訴物超所值的地方特點： 注重質量，認為便宜沒好貨對策： 不斷強調品質的差異化！案例探討 設計出您公司分類客戶產品介紹法？客戶抗拒處理 6個抗拒原理解除客戶抗拒常見方法選擇解除客戶抗拒兩條禁忌合一架構法解除客戶抗拒解除客戶抗拒的常見套路常見客戶抗拒處理、 6個抗拒原理價格問題；功能表現(xiàn)、質量問題；競爭對手會不會更便宜，效果會不會 更好的問題；售后服務問題；保證及保障 。這位媽媽一想也是，為什么一定要認準巧克力的呢？于是就說： “那就來個蘋果蛋糕吧，我兒子也喜歡吃蘋果的?！芭?，我理解您對孩子的那份愛心。 ” 營業(yè)員繼續(xù)問： “是每年過生日都是買巧克力蛋糕嗎？ ” “是的。如果你是接待這位女士的營業(yè)員，你會怎么做呢？這家蛋糕店的營業(yè)員問了這位女士： “這位太太，我冒昧地問一句：您一定要買巧克力蛋糕有什么特殊的原因嗎？ ” 這位女士回答說： “哦，我兒子喜歡吃巧克力蛋糕。那家店恰巧沒有了，女士又不愿意等，于是來到了不遠處的另一家面包房。是不是？至于售后服務，那更是體現(xiàn)一個商家的服務意識和長期經營理念。您覺得呢？顧客：具體怎么說呢？導購員：您看，現(xiàn)在廠家競爭是品牌的競爭，所以，大品牌的質量更有保證。半明確型客戶說服案例半明確型客戶說服案例導購員：不清楚也是很正常的，畢竟我們一輩子可能 也就買一兩次衛(wèi)浴，劉先生，我做了多年衛(wèi)浴才 積累了一些經驗。劉先生，選擇衛(wèi)浴除了價格以外，質量更重要，您說對嗎？顧客：那肯定是了 ......不過，我看他們的東西質量也差不到哪里去啊。我想您應該也看過很多家了吧？請問您對我們的印象怎樣呢？（？）顧客：我感覺你們的東西價格上普遍比其他品牌要貴。非常高興認識您，請問您怎么稱呼？顧客：我姓劉。A:優(yōu)勢它的密封性很好，耐溫，并經過 50萬次及 50公斤的開關試水試驗B:利益您不用擔心你家的龍頭出現(xiàn)漏水或閥芯的陶瓷片破裂T:麻煩從而避免其他普通閥芯水龍頭因使用壽命短要經常更換的缺陷E:證據今天上午有位阿姨，就是因為喜歡這一點，買了這款龍頭，你看（拿過銷售記錄），這是銷售的檔案實踐：整理出公司產品 FABET表、分類客戶產品介紹法半明確型和完全明確型自我判定型和外界判定型 求同型和求異型一般型和特定型追求型和逃避型成本型和品質型、 半明確型和完全明確型特點： 有需求，無標準對策 ： 三階溝通法事實闡述問題關注觀點導入特點： 有需求，有標準對策：強化產品重組標準導購員：歡迎光臨 **衛(wèi)浴專賣店！先生，您今天是第一次來 我們店吧？顧客：是的。FABTE:因為這件襯衣是由純麻紗制成， 具有很強的透氣和吸汗功能，使 您在炎夏的天氣下穿起來 感到 格外的清爽 ，絕不會覺得象穿化纖衣服那樣粘乎乎，很悶熱，很多客戶穿后都不再穿其他的襯衣 。S ：單眼反射相機就是手動調焦的相機，你在成像孔看到的東西就是你拍的東西；傻瓜相機是你在成像孔看的東西和你拍的東西完全不一樣，這就是它們的區(qū)別，所以你用傻瓜相機無法真正地、近距離地給你寶寶拍照片。S ：那個相機怎么樣？C ：非常好，就是太沉了。產品介紹產品介紹 4S：你的意思就是近距離去攝你寶寶的細節(jié)是你最關心的問題？C：是這樣的。S ：那你一般用現(xiàn)在的相機做什么呢？C ：只是出去旅游的時候用一下。S ：你想買什么樣的相機？C ：不太清楚，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，我現(xiàn)在的相機達不到這個要求。S：你早晚也得用，是不是？這真的是貨真價實、價廉物美的，而且我們現(xiàn)在也在進行大促銷。S：先生你算找對地方了！現(xiàn)在有兩款相機，這款相機是單眼反射、長焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗毛孔也照得很細；這款是廣焦的相機，可以將你所有的同事都取到景里，這個相機不僅能照廣角，而且當你到海邊玩、爬山的時候，還可以幫你拍出富有層次感的景致。產品介紹產品介紹 2S：先生你是想買相機嗎？C：是的。你看，這是一個單眼反射照相機，這個相機能看清人最近的面目細節(jié)。產品介紹產品介紹 2C：嗯，實際上我還沒有決定要買照相機。你看，這款相機最近正在促銷，它的鏡頭非常便宜，而且也能滿足你的要求。如果請攝影師來拍照，我覺得這樣做的成本遠遠高于我買一個相機的成本，所以，我來看看。導購員：那好，李先生，就這么定了？！我給您開單，請稍等 ……（主動成交）產品介紹 FABTE產品介紹法分類產品介紹法、 FABTE產品介紹法nFeature– 產品 屬性nAdvantage– 產品 作用nBenefit– 客戶利益nTruble困擾或麻煩nEvidence證據產品介紹 1S: 這是最新型的照相機 ,它有自動變焦 ,自動快門 ,自動測光功能C:噢S:這個相機是機身采用汰合金 ,不易磨損C:嗯 .挺好S:你看 ,它的閃光燈是全新設計的C:嗯 .多少錢S: 1500元C:太貴了S:我們正在做活動 ,你買這了款相機 ,還可以抽獎C:謝謝 ,我再轉轉看看S：先生你是想買相機嗎？C：是的。（強調服務優(yōu)勢）顧客：哦 ……導購員：還有，我們櫥柜的功能設計是由意大利設計師做的，現(xiàn)在市場上也只有我們一家，并且我們還申請了專利，您看 ……（實際介紹設計特點）顧客：是的，我覺得你們櫥柜的設計還不錯。因為您暫時還沒 有小孩，也不常在家做飯，關鍵是家里有客人來，烤漆櫥柜顯得高 檔大氣！雖然一般烤漆容易劃傷，但我們的烤漆都是做了八層工藝 處理，所以劃傷紀律很小，并且，即使劃傷了 ……（激發(fā)好奇）顧客：如果劃傷了怎么辦呢？導購員：如果確實劃傷了，您只要一個電話過來，我們就上門服務， 8個工作日內幫您搞定一切。導購員：您說的對，烤漆確實容易劃傷，但關鍵是要看您到底怎么用！李先生，請問您家里有小孩嗎？（診斷性提問）顧客：暫時沒有小孩。而很多廠家包括有些名氣很大的牌子，在某些產品上采用的只是普通烤漆，價格上自然就會便宜很多。來，您自己照 照，是不是很清楚沒有變形？（引導體驗）顧客：嗯，好像是沒有變形 ……導購員：來，您再摸摸我們烤漆的表面，手感是不是很柔和舒服？來，您自己摸一下。（激發(fā)好奇）顧客：哦，哪里不一樣。導購員：您說得對。您覺得我們的東西怎么樣？（引導顧客自己談我們的優(yōu)點）顧客：你們櫥柜的設計還可以，但就是價格太貴了。您先坐坐，我給您倒杯水。從牌子來說，我們確實不如 ***名氣大，我們有的東西也確實賣得比他們還貴。 顧客：你們這個牌子還沒有 ***那么大，為什么價格居然比人 家還貴呢？導購員：李先生，您這個問題提得非常好。影響型提問案例 解決型提問v定義：n 詢問提供的對策的價值或意義v影響：n 這種多功能的問題被出色的銷售員廣泛使用，這對客戶有積極影響。（ 聯(lián)想第二步：引發(fā)想象 ）顧客： …… （顧客不做聲，可能在聯(lián)想，給他時間聯(lián)想，不急著打斷）導購員：王先生，這防寒服不僅暖和而且輕巧，如果您穿著去東北旅游，就象鉆在被窩里一樣暖和，并且行動方便，一點兒都不影響您的正常行動。這款燈（描述其裝飾作用的燈光效果） ...，您覺得怎樣？ 引發(fā)想象： 您可以設想一下它已經在您家里安裝好了，那會是怎樣的場景呢？ ...（進一步描述引導客戶展開聯(lián)想）引導體驗： 在那樣的光環(huán)境下，您覺得怎樣呢？是否感覺到非常的溫馨祥和？導購員：王先生，您是否覺得這套防寒服穿在身上很暖和呢？（ 聯(lián)想第一步：觸發(fā)對方的感覺 ）顧客：還可以。請稍等，我給您開單。（ 說明底線 ） 1000元就當是買個終身安全保險，這不很好嗎？（ 強調利益 ）這些才是更重要的，您說對嗎？顧客：你太會說話了！嗨，那就定你家的啦。（ 適時引用權威證書 ）顧客：你們品牌是不錯，但是價格可以再低點嗎？導購員：李先生，您知道 E0級地板比 E3級地板確實要貴一些，畢竟成本都不一樣，您說是嗎？顧客：再少 1000元，我就買你家的了，可以嗎？導購員：買地板，價格、花色及服務都很重要，但是其實安全性是