在營銷技巧培訓(xùn)中的演示文稿-文庫吧資料
2025-02-22 05:26本頁面
【正文】 Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關(guān)鍵影響人員」表 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 EK 2 T +2 G +2 G +2 A Winner in Complex Sales 評 分 * 熱情的擁護(hù) +5 * 大力的支持 +4 * 支 持 +3 * 有興趣 +2 * 認(rèn)知相同 +1 * 應(yīng)該不會(huì)拒絕 1 * 不感興趣 2 * 作負(fù)面的評價(jià) 3 * 抗拒你的建議 4 * 支持你的對手 5 3 ~4 4 : 反饋型態(tài) A Winner in Complex Sales 5 4 : 反饋型態(tài) 改進(jìn)銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 A Winner in Complex Sales 「贏」的策略 A Winner in Complex Sales 銷售人員 的需求 成交訂單 滿意的客戶 長遠(yuǎn)的關(guān)系 重復(fù)的購買 獲得推薦 A Winner in Complex Sales A A Winner in Complex Sales I 它經(jīng)常發(fā)生！怎么辦？ 對客戶作了「善事」 A Winner in Complex Sales I WIN YOU LOSE 當(dāng)它發(fā)生后！怎么辦？ 「修理」你的客戶 ？ A Winner in Complex Sales I 真煩人 怎么辦？ 兩敗俱傷 ！ A Winner in Complex Sales I 太好了！但是如何使它發(fā)生？ 理想的「合作象限」 A Winner in Complex Sales A Winner in Complex Sales 「贏」與「成果」 的故事 后天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用 300元請一個(gè)廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 …... 爸爸是個(gè)老饕，意見又特別多 媽咪請求實(shí)際，總是精打細(xì)算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個(gè)廚師 …. 他很想作這筆生意 而我成了 ………... A Winner in Complex Sales 同樣的「成果」 ... 不同的「贏」 共同分享成果，而「贏」屬于個(gè)人 ..... 「贏」與「成果」 A Winner in Complex Sales 成 果 贏 1. 改善企業(yè)的經(jīng)營能力或 1. 實(shí)現(xiàn)了個(gè)人的「承諾」 生產(chǎn)力 2. 可量化，可以以數(shù)量統(tǒng)計(jì) 2. 難以量化，難以以數(shù)量統(tǒng)計(jì) 3. 屬于「共同的」 3. 屬于「個(gè)人」 「贏」與「成果」 A Winner in Complex Sales 「贏」的范例 取得更多的權(quán)力 獲得認(rèn)同 提升社會(huì)地位 取得更多的彈性 鞏固既有的影響力 ..................... A Winner in Complex Sales 「成果」范例 經(jīng)濟(jì)掌控 有效運(yùn)用資金 投資報(bào)酬率 獲利能力 低價(jià)取得商品 .................. 銷售指導(dǎo) () 獲得認(rèn)同 自我成就感 ............... 技術(shù)導(dǎo)向 穩(wěn)定性高 最佳的解決方案 取得規(guī)格最佳的商品 ......................... 使用單位 較大的彈性 穩(wěn)定性高 獲得最佳服務(wù) 最佳的解決方案 .................. A Winner in Complex Sales 1. 檢驗(yàn)及測試共同的「成果」 2. 測試各「關(guān)鍵影響人員」的「成果」 3. 檢驗(yàn)各「關(guān)鍵影響人員」的「贏」 4. 分析現(xiàn)在「銷售位置」 5. 定位于「雙贏局面」 6. 擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」 5 :「贏」與「成果」 A Winner in Complex Sales 共同性的成果 經(jīng)濟(jì)掌控者 技術(shù)導(dǎo)向者 使用單位 1 2 ~3 「贏」與「成果」檢驗(yàn)表 客 戶 成 果 贏 5 :「贏」與「成果」 A Winner in Complex Sales A 關(guān)鍵使用單位 關(guān)鍵銷銷售引導(dǎo) Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關(guān)鍵影響人員」表 經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵 技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵 EK 2 T +2 G +2 G +2 4 比較這兩張表 「贏」與「成果」檢驗(yàn)表 客 戶 成 果 贏 5 :「贏」與「成果」 A Winner in Complex Sales 5 :「贏」與「成果」 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE LOSE WIN WIN LOSE Step 5 將「銷售目標(biāo)」置于矩陣中 「贏」與「成果」檢驗(yàn)表 客 戶
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