大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧演示文稿-文庫(kù)吧資料
2025-02-26 02:27本頁(yè)面
【正文】 8:5908:28Wednesday, January 27, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 08:28:5908:28:5908:281/27/2023 8:28:59 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。后果問(wèn)題點(diǎn)重新定義后果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)解決方案的利益產(chǎn)品的利益暗示詢(xún)問(wèn)思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖誰(shuí)是你提出詢(xún)問(wèn)的對(duì)象？成本利益操作容易技術(shù)細(xì)節(jié)成本因素 操作因素品質(zhì)信賴(lài)性決策者關(guān)心的 使用者關(guān)心的客戶(hù)的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系 可以有效的運(yùn)用于暗示詢(xún)問(wèn)？思考需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)的目的是將客戶(hù) 的注意力引導(dǎo)到解決方案上清晰的問(wèn)題 尋求解決的意愿 解決方案后果問(wèn)題點(diǎn) 重新定義后果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)解決方案的利益 產(chǎn)品的利益需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖解決方案 解決問(wèn)題點(diǎn)預(yù)祝大家在銷(xiāo)售上取得更大的成績(jī)！謝 謝一月 2108:28:5908:2808:28一月 21一月 2108:28 08:2808:28:59一月 21一月2108:28:592023/1/27 8:28:59? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。v建議：以它們?yōu)橘I(mǎi)方解決的困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品和服務(wù) — 不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮暗示詢(xún)問(wèn) — 建議v影響：所有 SPIN問(wèn)題中最有效的一種。v建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題問(wèn)題詢(xún)問(wèn) — 建議v影響：比背景問(wèn)題更有效。明顯的需求 解決方案利益利益專(zhuān)題二 大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)SPIN中級(jí)篇如何引導(dǎo)客戶(hù)的需求SPIN技術(shù)關(guān)鍵v區(qū)分客戶(hù)的需求v需求與產(chǎn)品共有化v引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己解決問(wèn)題的方案區(qū)分顧客的需求提高成交率的關(guān)鍵：隱藏性需求問(wèn)題點(diǎn)，困難不滿(mǎn)，抱怨明顯性需求客戶(hù)表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望比較容易引導(dǎo)的購(gòu)買(mǎi)意愿較難引導(dǎo)出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿FAB與需求v 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：性能A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征說(shuō)明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來(lái)幫助客戶(hù)敘述產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)所表達(dá)出的明顯需求難成功有作用很大作用
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