大客戶銷售技巧演示文稿(編輯修改稿)
2025-03-12 02:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 分人問得太多。v建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題問題詢問 — 建議v影響：比背景問題更有效。提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣。v建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù) — 不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來考慮暗示詢問 — 建議v影響：所有 SPIN問題中最有效的一種。出色的銷售員問許多暗示問題v建議：對你方案將帶給顧客的利益越了解，就會(huì)提出越有力的暗示詢問需求滿足問題 — 建議v將商談向更有意義，建設(shè)性的方案討論引導(dǎo)v建議：讓顧客告訴你你所提供方案的利益提示v把 SPIN模式看成一個(gè)公式，你會(huì)失敗的！v把 SPIN模式看作是一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖，它就可以如幫助成千上萬其他人一樣幫助你專題三 大客戶銷售技術(shù)SPIN進(jìn)階篇SPIN實(shí)際操作應(yīng)用狀況詢問的提問原則v提出的每一個(gè)問題都有清晰的目的和方向v慎重選擇詢問內(nèi)容和發(fā)問次數(shù)v選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問題狀況詢問的語言技巧v 與客戶的陳述相連v 連接個(gè)人的觀察v 引用第三人（如競爭對手）的觀點(diǎn)問題詢問的關(guān)鍵是：切入點(diǎn) 方向暗示詢問的目的是將客戶的注意力由 問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問題所帶來的后果了解問題 解決問題的欲望 明顯性需求通過擴(kuò)大、發(fā)展客戶的問題點(diǎn)使客戶充分了解問題將會(huì)帶來后果。后果問題點(diǎn)重新定義后果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)解決方案的利益產(chǎn)品的利益暗示詢問思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖誰是你提出詢問的對象？成本利益操作容易技術(shù)細(xì)節(jié)成本因素 操作因素品質(zhì)信賴性決策者關(guān)心的 使用者關(guān)心的客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系 可以有效的運(yùn)用于暗示詢問？思考需求滿足詢問的目的是將客戶 的注意力引導(dǎo)到解決方案上清晰的問題 尋求解決的意愿 解決方案后果問題點(diǎn) 重新定義后果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)解決方案的利益 產(chǎn)品的利益需求滿足詢問思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖解決方案 解決問題點(diǎn)預(yù)祝大家在銷售上取得更大的成績！謝 謝一月 2108:28:5908:2808:28一月 21一月 2108:28 08:2808:28:59一月 21一月2108:28:592023/1/27 8:28:59? 9
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