【正文】 如何進(jìn)行價(jià)格談判？ 序號(hào) 零售總利潤 供應(yīng)商鼓勵(lì)津貼 （進(jìn)貨價(jià)格 %） 1 基礎(chǔ)總邊際利潤 2 合作廣告津貼 3 有計(jì)劃推銷津貼 4 數(shù)量（產(chǎn)量）折扣 5 現(xiàn)金折扣；立即支付 6 提前購買折扣 合計(jì) 真實(shí)總利潤 % 76 北京烽雅精英（超市人）企顧司 談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？ 六、其他注意事項(xiàng)： —— 系列商品中的一個(gè)單品要求超低價(jià)格 —— 綜合各種因素討論價(jià)格，我們考核綜合毛利率 —— 一定要讓供應(yīng)商賺取合理利潤 77 北京烽雅精英（超市人）企顧司 談判的方法與技巧（五） 如何提出你的要求 ？？ 循序漸進(jìn)，徐而圖之。 35 北京烽雅精英（超市人）企顧司 備注： 如果有任何質(zhì)疑，任何重要的問題，可由兩個(gè)階級(jí)來決定 為了滿足顧客的需求和維護(hù)公司的形象，有些低銷售量的產(chǎn)品，必須保留在分類里 36 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內(nèi)容 什么時(shí)候我們必須采購新商品 輔助性商品 季節(jié)性商品 取代低銷量的單品 37 北京烽雅精英（超市人）企顧司 價(jià)格帶 —— 幫助你選擇新品 0 25 2 30 40 50 70 80 90 2 3 最好價(jià)位 10% 最好價(jià)位 % 最好價(jià)位 % 市場銷率 單品數(shù)量 價(jià)格 /元 選擇高回轉(zhuǎn)率的商品 38 北京烽雅精英（超市人）企顧司 注意不要太快取消一個(gè)新進(jìn)的單品 39 北京烽雅精英（超市人）企顧司 原則 —— 一進(jìn)一出 供應(yīng)商 超市 顧客 40 北京烽雅精英（超市人）企顧司 —— 對(duì)超市而言 較少的品項(xiàng)可帶來利潤 方便管理 方便補(bǔ)貨上架 減少損失 避免缺貨 增加營業(yè)額 方便計(jì)數(shù) /下定單 較少的品項(xiàng)有下列好處： 可擁有更多空間和時(shí)間來處理其他事情 41 北京烽雅精英（超市人）企顧司 —— 對(duì)顧客而言 排面清潔清爽 節(jié)省購物時(shí)間 42 北京烽雅精英（超市人）企顧司 —— 對(duì)供應(yīng)商而言 單品銷量提高 籍由效率的提升可節(jié)省時(shí)間， 增加生產(chǎn)力 43 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內(nèi)容 二次談判 —— 銷售分析 —— 利潤分析 —— 供貨情況 —— 促銷安排 —— 價(jià)格分析 —— 新品開發(fā) 44 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內(nèi)容 二次談判 —— 銷售分析 —— 銷售較好的商品信息及其原因分析 產(chǎn)品符合顧客需求？應(yīng)季？價(jià)位合理？ 促銷拉動(dòng)？廣告作用？陳列較好？ … —— 銷售較差的商品信息及其原因分析 競爭激烈？價(jià)位偏高 \低？陳列較差？無促銷？ 貨源供應(yīng)不足？顧客認(rèn)知度不夠？ … 45 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內(nèi)容 二次談判 —— 利潤分析 ?銷售較好的商品，能否在降價(jià)以擴(kuò)大銷售？ ?月返利？ ?發(fā)現(xiàn)比其他同行市場價(jià)格高要求返回相應(yīng)利潤 ?與供應(yīng)商一起分析供應(yīng)鏈 46 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三、談判的目標(biāo) 沒有目標(biāo) = 無成效 = 失敗 設(shè)定兩個(gè)可衡量的目標(biāo) 理想目標(biāo) 合理目標(biāo) 你所能爭取到最好的 通常如你預(yù)期的 47 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三、談判目標(biāo) 在相互同意的品質(zhì)條件下，取得公平而合理的商品價(jià)格 促使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約 在執(zhí)行合約時(shí)，取得某一程度的控制權(quán) 說明供應(yīng)商給本公司最大程度的合作 與合作好的供應(yīng)商建立互利的良好關(guān)系 48 北京烽雅精英（超市人）企顧司 三、談判目標(biāo) 促銷活動(dòng) /通道費(fèi)用： 花費(fèi) 70%的時(shí)間 新商品采購： 花費(fèi) 20%的時(shí)間 其他： 花費(fèi) 10%的時(shí)間 49 北京烽雅精英（超市人）企顧司 談判過程中應(yīng)極力為超市爭取利益 談判 ——— 超市同供應(yīng)商智慧的較量。 29 北京烽雅精英（超市人）企顧司 高銷售 0 0 400 350 300 250 220 190 170 150 100 160 2023 120 800 400 數(shù)量 單品的單價(jià) 高銷售 中銷售 低銷售 1 高銷售 2 3 4 30 北京烽雅精英（超市人）企顧司 高銷售 檢查商品排面是否足夠 可經(jīng)常性地做促銷 31 北京烽雅精英（超市人）企顧司 中銷售 0 0 400 350 300 250 220 190 170 150 100 160 2023 120 800 400 數(shù)量 單品的單價(jià) 高銷售 中銷售 低銷售 32 北京烽雅精英（超市人）企顧司 籍由促銷來提高中銷售商品的銷售數(shù)量 檢查毛利 做“競爭者市場調(diào)查”，如必要時(shí)，調(diào)整店內(nèi)商品售價(jià) 與廠商協(xié)商較低的進(jìn)價(jià) 若以上的方式你無法改善，檢查是否有較便宜且相似的產(chǎn)品，將較弱的單品取消。黑龍江成功店長系列課程 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二零零五年八月 1 北京烽雅精英（超市人）企顧司 我的承諾： 我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望通過學(xué)習(xí)能夠達(dá)到： 第一： 第二： 第三： 承諾人（簽名）： 用你的身體來學(xué)習(xí)！ 2 北京烽雅精英（超市人）企顧司 雙贏的談判技巧 一、談判的目的 二、談判的主要內(nèi)容 三、談判的準(zhǔn)備 四、談判的方法與技巧 五、談判確認(rèn)與落實(shí) 六、談判總結(jié) 3 北京烽雅精英（超市人）企顧司 談判 —— 成功的談判是買賣雙方計(jì)劃、檢討及分析的過程，以達(dá)