工程機(jī)械銷售人員培訓(xùn)ppt53頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 18:44本頁(yè)面
【正文】 辯 與客戶爭(zhēng)辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。誠(chéng)摯的傾聽(tīng)和熱情的回應(yīng)是良好態(tài)度的要件。 處理異議的態(tài)度要誠(chéng)懇 面對(duì)異議時(shí)心情急躁、不舒服是正常的，但顯然應(yīng)調(diào)整態(tài)度以讓客戶感覺(jué)“你明白并尊重他的異議”。 大家分組練習(xí)。 進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每個(gè)異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面。 處理異議的基本前提 ?情緒輕松、不可緊張 ?認(rèn)真傾聽(tīng) ?重述問(wèn)題，證明了解 做好事前準(zhǔn)備 “不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)該遵循的基本原則。客戶不想花時(shí)間去談 ⑹客戶抱有隱藏式的異議 ?銷售人員的原因 ⑴銷售人員無(wú)法贏得客戶好感 ⑵做了夸大不實(shí)的陳述 ⑶使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ) ⑷事實(shí)調(diào)查不正確 ⑸溝通不當(dāng) ⑹姿態(tài)過(guò)高，處處壓到客戶 客戶異議的三種類型 ?真實(shí)的異議 ?假的異議 ?隱藏的異議 真正的銷售從異議開(kāi)始 作 為一個(gè)專業(yè)的銷售人員，一定要有這樣的心態(tài)：異議是銷售的真正開(kāi)始。 例如，銷售人員去拜訪客戶，客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間；銷售人員詢問(wèn)客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；銷售人員向他解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)，客戶帶著不耐煩的表情等等，這些都稱為異議。請(qǐng)牢記 ——銷售是從客戶拒絕開(kāi)始的。越是懂得異議處理技巧，你越能冷靜，坦然的處理客戶的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除了您與客戶之間的一個(gè)障礙。 機(jī)敏（ SMART）：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的準(zhǔn)備 研究 (STUDY):要經(jīng)常研究客戶的心理和接待技術(shù)，更要研究商品知識(shí)。 微笑 (SMILE):包括健康、體貼、心靈上的寬容。 ? 一、好服務(wù)更舒心 想盡辦法為客戶解決問(wèn)題，這就是優(yōu)秀服務(wù)之道。 二、 重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 像熟悉自己產(chǎn)品一樣熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ? 不要肆意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ? 不要主動(dòng)涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 三、展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn) ?要相信自己的產(chǎn)品 ?進(jìn)行產(chǎn)品比較 ?塑造獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)、巧妙展示產(chǎn)品賣點(diǎn) 滿足客戶的情感需求需求 總以為產(chǎn)品銷售出去就是終點(diǎn)，可是客戶為何總是要求多多，而且無(wú)法給我們滿分？再進(jìn)一步了解他們的內(nèi)心，原來(lái)他們還有另一種需要。 滿足需求的獨(dú)特賣點(diǎn) 一、 研究自己的產(chǎn)品 ? 了解產(chǎn)品的基本性能 只有詳細(xì)了解產(chǎn)品的基本性能，產(chǎn)品所蘊(yùn)含的特別價(jià)值才能通過(guò)您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)與客戶初次見(jiàn)面時(shí)，在第一印象上 就已經(jīng)贏了。 賣產(chǎn)品其實(shí)就是推銷自己。只有 當(dāng)樹(shù)立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，顧客才會(huì)欣然接受你，給 你銷售與服務(wù)的機(jī)會(huì)。一名銷售人員的態(tài)度決定了他的業(yè)績(jī)。工程機(jī)械 銷售人員培訓(xùn) ? 怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售人員？ ? 了解你的客戶具體想要什么 ? 滿足客戶需求，陳述利益 ? 如何處理客戶異議
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