銷售技巧2ppt53頁-文庫吧資料
2025-03-13 22:02本頁面
【正文】 導(dǎo)購 B：幫忙顧客購買的及整理所有試穿過的鞋歸位。：您眼光真好，這款鞋就今天都賣了好幾雙。再說今年是水晶扣與復(fù)古羊絨是流行元素。您現(xiàn)在買了，可以比人家早一步趕上潮流嘛！ ? ◆ 當(dāng)季流行資訊的掌握：利用導(dǎo)購掌握的流行資訊說服顧客 ? 情景：顧客已購買了新款一雙（或還未購買） 164。 、 您看看這兩款，款式差不多，可是這雙就比那雙便宜了一百多塊 ? ◆ 季節(jié)更換優(yōu)勢：利用顧客對季節(jié)變換的察覺 ? 情景：顧客已購買了新款一雙 164。 、怎么樣？小姐您認(rèn)為可以嗎？其實(shí)我覺得您穿這雙鞋真的很有品味，再說也不貴，現(xiàn)在新款打折，才 XXX元，要是可以，我就幫你包起來好嗎？（看顧客怎樣反應(yīng)） 五：說服顧客：附加購買 ? ◆ 價(jià)格優(yōu)勢：利用顧客貪小便宜的心理，著重介紹促銷價(jià)格的前后對比，或者同揎不同價(jià)格之間對比 ? 情景：顧客已購買了新款一雙 164。 、可能是你們兩個(gè)人欣賞的角度不同罷了，要不您就想一想你家里的衣服款式與顏色和這雙鞋是否相稱就好了。 、因?yàn)楝F(xiàn)在是一天中汽溫較高的時(shí)候，而你又逛了這么久的街，腳有點(diǎn)發(fā)脹是很正常的，您要是平常穿就不會感覺到緊了 ? ◆ 顧客自己表示否定，但顧客的朋友表示肯定 （導(dǎo)購：向顧客的朋友靠攏，附和其說話） 164。 、您可能是穿平跟鞋走較長時(shí)間的路，再試穿高跟鞋不會馬上習(xí)慣，不過你穿一會就會沒事的了。 、這種皮面透氣性很強(qiáng)的，穿著也很柔軟舒適，要不您走幾步感受下 164。 、像今年很流行那種 XX色長褲，再配這雙 XX色的鞋就很漂亮啊，另外這雙鞋的顏色與白色、淺米色服裝都可以搭配的。”（導(dǎo)購：給予顧客一定的建議，但建議一定是對的，不能亂說） 164。黑色與彩色相稱，給人一種高貴的感覺 164。 ? ◆ 顧客在試穿的時(shí)候感受鞋的搭配和款型（導(dǎo)購：利用自己充分掌握的潮流資訊幫助顧客解疑） 164。 、就買這雙吧。 、我們品牌和 XX品牌一樣，都是高檔品牌，在做工和材質(zhì)方面絕對不會有絲毫的偏差，再說我們現(xiàn)在在做活動，買新款即送 XX很劃算的 ? ◆ 顧客試穿完了后說：“還是看看其他（導(dǎo)購重點(diǎn)推薦此雙鞋的賣點(diǎn)） 164。 ? B：很適合你穿著上班等場合，你一定會成為一道亮麗的風(fēng)景線。 、這款鞋是綿羊皮的，材質(zhì)很軟，您可以站起來走走感受一下。 164。 、小姐，您現(xiàn)在看的這款鞋還有其他顏色，您穿多大碼的？我拿來給你試試好嗎？ ? ◆ 顧客很隨意的試穿（讓其更深一步感受鞋子的優(yōu)點(diǎn)和好處） 164。 、小姐，您試一下效果吧，很多鞋款都是要試穿才看得出實(shí)際效果的 164。 、小姐，隨意參觀一下，剛剛到的新款女鞋在這邊（指引一下新鞋位置） 164。 ? 每個(gè)進(jìn)店的顧客，我們導(dǎo)購都必須留意到，因?yàn)槊刻旎旧嫌?5%的顧客因?yàn)闆]有人打招呼而流失。：“有什么可以幫到你嗎？”、“今季的鞋舒適度很好、款式流行大方”視顧客的穿著及打扮情況勸說。 、“卡美多專柜買 100送 20，請進(jìn)來挑選一下”、 164。 三：顧客類型及應(yīng)對技巧 了解顧客的類型 兵來將擋 水來土淹 顧客的類型 顧客的喜好 迎合顧客的策略 創(chuàng)新型 喜愛新事物 介紹新貨及與別不同之處 喜歡追求潮流 表現(xiàn)沖動及狂熱 （最新款、最時(shí)興、最流行） 說話要有趣味性 挺要面子的 交換潮流意見 （喜歡被稱贊） 顧客需要被受尊重 主導(dǎo)型 喜歡自己做主的 在適當(dāng)時(shí)立即主動招呼 要求其他人認(rèn)同他說法 不要與他們 “ 硬碰 ” （認(rèn)同別人所認(rèn)同的） 學(xué)會聽從指示 想要支配一切 不要催促顧客 有我講、沒人講、固執(zhí)己見 融和型 得到銷售員的注意及禮貌對待 殷勤款待 喜歡與人分享自己開心的事 多了解其它的需要 喜歡送禮給關(guān)心她的人 關(guān)注她所分享的事情 關(guān)注她關(guān)心的人：子女、朋友 多加建議、幫她加快決定 分析型 詳細(xì)了解貨品的特性及用途 強(qiáng)調(diào)貨品的物超所值 著重在于是否物超所值 詳細(xì)解析貨品的好處 非常關(guān)注自己所付出的價(jià)錢
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