工程機械銷售人員培訓(xùn)教材-文庫吧資料
2025-03-08 18:34本頁面
【正文】 客戶爭辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。誠摯的傾聽和熱情的回應(yīng)是良好態(tài)度的要件。 處理異議的態(tài)度要誠懇 面對異議時心情急躁、不舒服是正常的，但顯然應(yīng)調(diào)整態(tài)度以讓客戶感覺“你明白并尊重他的異議”。 大家分組練習(xí)。 進行分類統(tǒng)計，依照每個異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面。 處理異議的基本前提 ? 情緒輕松、不可緊張 ? 認(rèn)真傾聽 ? 重述問題，證明了解 做好事前準(zhǔn)備 “不打無準(zhǔn)備之仗”是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)該遵循的基本原則?？蛻舨幌牖〞r間去談 ⑹客戶抱有隱藏式的異議 ? 銷售人員的原因 ⑴銷售人員無法贏得客戶好感 ⑵做了夸大不實的陳述 ⑶使用過多的專業(yè)術(shù)語 ⑷事實調(diào)查不正確 ⑸溝通不當(dāng) ⑹姿態(tài)過高，處處壓到客戶 客戶異議的三種類型 ? 真實的異議 ? 假的異議 ? 隱藏的異議 真正的銷售從異議開始 作 為一個專業(yè)的銷售人員，一定要有這樣的心態(tài)：異議是銷售的真正開始。 例如，銷售人員去拜訪客戶，客戶說沒時間；銷售人員詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；銷售人員向他解說產(chǎn)品時，客戶帶著不耐煩的表情等等，這些都稱為異議。請牢記 ——銷售是從客戶拒絕開始的。越是懂得異議處理技巧，你越能冷靜，坦然的處理客戶的異議，每化解一個異議，就摒除了您與客戶之間的一個障礙。 機敏（ SMART）：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的準(zhǔn)備 研究 (STUDY):要經(jīng)常研究客戶的心理和接待技術(shù)，更要研究商品知識。 微笑 (SMILE):包括健康、體貼、心靈上的寬容。 ? 一、好服務(wù)更舒心 想盡辦法為客戶解決問題，這就是優(yōu)秀服務(wù)之道。 二、 重視競爭對手 ? 像熟悉自己產(chǎn)品一樣熟悉競爭對手的產(chǎn)品 ? 不要肆意攻擊競爭對手的產(chǎn)品 ? 不要主動涉及競爭對手產(chǎn)品 三、展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點 ? 要相信自己的產(chǎn)品 ? 進行產(chǎn)品比較 ? 塑造獨特的優(yōu)勢、巧妙展示產(chǎn)品賣點 滿足客戶的情感需求需求 總以為產(chǎn)品銷售出去就是終點，可是客戶為何總是要求多多，而且無法給我們滿分？再進一步了解他們的內(nèi)心，原來他們還有另一種需要。 滿足需求的獨特賣點 一、 研究自己的產(chǎn)品 ? 了解產(chǎn)品的基本性能 只有詳細(xì)了解產(chǎn)品的基本性能，產(chǎn)品所蘊含的特別價值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。當(dāng)與客戶初次見面時，在第一印象上 就已經(jīng)贏了。 賣產(chǎn)品其實就是推銷自己。只有 當(dāng)樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，顧客才會欣然接受你，給 你銷售與服務(wù)的機會。一名銷售人員的態(tài)度決定了他的業(yè)績。工程機械 銷售人員培訓(xùn) ? 怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售人員？ ? 了解你的客戶具體想要什么 ? 滿足客戶需求，陳述利益 ? 如何處理客戶異議 ? 拜會你的客戶 ? 如何尋找正確的客戶、客戶評估 ? 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 ?
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