客戶的開發(fā)與管理-文庫吧資料
2025-03-08 17:44本頁面
【正文】 ?總顧客價值 人員價值 服務(wù)價值 貨幣成本 ?總顧客成本 時間成本 精力成本 體力成本 一、現(xiàn)代市場營銷理念 市場營銷的 4P ?產(chǎn)品（ PRODUCT）：品質(zhì)與賣點 ?價格（ PRICE）：底價、零售價 ?渠道（ PLACE）：網(wǎng)絡(luò)、客戶 ?促銷（ PROMOTION）： 一、現(xiàn)代市場營銷理念 市場營銷的 4C ?顧客 產(chǎn)品 ?成本 價格 ?方便 渠道 ?溝通 促銷 一、現(xiàn)代市場營銷理念 1. 營銷與推銷的區(qū)別 2. 起點 重點 方法 目的 3. 工廠 產(chǎn)品 促銷 銷售創(chuàng)造利潤 4. 推銷觀念 5. 6. 需求 整合營銷 以銷定產(chǎn) 顧客滿意 7. 產(chǎn)需結(jié)合 創(chuàng)造利潤 8. 營銷觀念 二、客戶的開發(fā) ? 我們的客戶是誰？ ? 用人單位與人才?。?！ 企業(yè)事業(yè)單位（用人單位） 人才 人才市場或中介機構(gòu) 二、客戶的開發(fā) ? 我們選擇何種通路模式？ 省 市 縣 廠家 消費者 辦事處 零售商 零售商 一批 零售商 零售商 二、客戶的開發(fā) ? 制造商通路再造一覽 ?頂新集團大力深耕通路，第一任務(wù)網(wǎng)絡(luò)下沉，淘汰大經(jīng)銷商 ?可口可樂實施“ 101計劃”，整肅經(jīng)銷商，培育可控經(jīng)銷商 ?寶潔推行“寶潔分銷商 2023年計劃”，削減邊緣小分銷商，對分銷商進行“緊密控制”，并推進分銷商轉(zhuǎn)型，試圖將多級代理商馴服、簡化并一手掌控。 二、客戶的開發(fā) ?長虹“全面改革銷售體系和營銷網(wǎng)絡(luò)”，放棄“大戶政策”。要求經(jīng)銷商按全國統(tǒng)一模式，根據(jù)不同類型的銷售渠道，對自已的組織架構(gòu)、渠道劃分、銷售代表流程及客戶訪問步驟、薪酬體系進行標(biāo)準(zhǔn)化 二、客戶的開發(fā) ? 我們的客戶給我們帶來了什么？ 傭金 （利潤） 品牌 ：價值的承諾 網(wǎng)絡(luò) （關(guān)系）：狼與蜘蛛的故事 競爭力 發(fā)展 ： 開發(fā)與培養(yǎng)忠誠客戶是我們永續(xù)的目標(biāo)?。。? 二、客戶的開發(fā) 規(guī)劃： 誰是我們的目標(biāo)客戶？ ? 市場細分？ —— 需求分類？ 例：技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)、營銷人才； ? 公司定位 ?—— 向誰服務(wù)？服務(wù)什么？ 例：獵頭公司：對有實力企業(yè)、高級人才提供人力資源服務(wù)支持； ? 產(chǎn)品（服務(wù)）定位？ —— 產(chǎn)品特點與顧客利益 例：物色、獵取、培訓(xùn)、指導(dǎo)高層次顧問型全程式的人力資源供需服務(wù)； 二、客戶的開發(fā) 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位 企業(yè)定位 市場定位 價值選擇 價值提供 市場定位、產(chǎn)品定位、企業(yè)定位三者關(guān)系 產(chǎn)品 (服務(wù) )定位 企業(yè)定位 市場定位 二、客戶的開發(fā) 我們的目標(biāo)客戶有哪些需求？ 開發(fā)客戶前須做客戶的需求調(diào)查與分析 ?用人單位需求有哪些？ —— 人力資源管理體系建立 —— 優(yōu)秀人才引進 —— 人力資源評估與診斷 —— 人力資源的培訓(xùn) ?人才需求有哪些？ 優(yōu)秀企業(yè) ！ 平臺 ！ 待遇 ！培訓(xùn)！ 二、客戶的開發(fā) 如何來滿足我們客戶的需求？ ?產(chǎn)品或服務(wù)規(guī)劃與設(shè)計： ?價格：物有所值 ?渠道：信息收集與發(fā)布 ?促銷：廣告 — 專家 — 會員制 — 老總與您面對面 ?人員：素質(zhì)、能力、知識、態(tài)度 — 培訓(xùn)與激勵 ?服務(wù)：全程全方位服務(wù) — 無時無處無人
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