【正文】 定具體的市場開發(fā)方案 ? 附件二、如何進(jìn)行市場調(diào)查 35 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ? 遠(yuǎn)卓管理顧問對新奧委托意愿的理解 ? 遠(yuǎn)卓管理顧問對新奧委托的解決思路 ? 項(xiàng)目成果 ? 遠(yuǎn)卓建議的任務(wù)結(jié)構(gòu)及其展開 ? 遠(yuǎn)卓建議的開展本項(xiàng)目的方式 ? 項(xiàng)目組織 ? 可能參與本項(xiàng)目的核心人員介紹 33 169。評估 ABC分類 繼任發(fā)展計(jì)劃 建立完善的目標(biāo)管理體系，強(qiáng)化總部經(jīng)營管理部對成員公司市場開發(fā)部的管控力度，確保對達(dá)成市場開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行有效控制 僅為示例 注：紅字部分指該措施尚未確定， 2023年是否適合在公司內(nèi)推行 31 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問 并對所有市場開發(fā)人員針對所制定的各類宣傳和促銷活動(dòng)的作業(yè)指導(dǎo)手冊進(jìn)行培訓(xùn) 培訓(xùn)對象 培訓(xùn)組織： Workshop 成果 工具和場地 ?各成員公司市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)，每次 12個(gè)成員公司 ?總部 MIT成員 ? 所有參與者分成幾個(gè)小組，確保不同背景的人員組成一個(gè)小組，每個(gè)人自始至終參與研討，確保每個(gè)人創(chuàng)造性地提出對本公司戰(zhàn)略的看法 ? 培訓(xùn)顧問作為研討會(huì)的主持人引導(dǎo)研討會(huì)的進(jìn)程，介紹并深入剖析制定的各類宣傳和促銷活動(dòng)具體操作辦法，分析參與培訓(xùn)的成員公司的市場特點(diǎn)，激發(fā)參與者加入討論，總結(jié)出本成員公司的市場開發(fā)計(jì)劃及其關(guān)鍵舉措 ?本成員公司未來3年的市場開發(fā)戰(zhàn)略 ?年度計(jì)劃和預(yù)算 ?如何完善和提升本市場開發(fā)團(tuán)隊(duì) ?掌握未來 3個(gè)月需要開展的活動(dòng)的具體操作 ?23天 /次 ?人數(shù)： 10－ 12人最佳，最多不要超過 20人 ?場地：剛好能容納參加人數(shù)的會(huì)議室，四周是白墻，可以貼零號(hào)大白紙 ?工具：投影儀、白板、 30張零號(hào)大白紙、 2支紅色白板筆、 7支黑色白板筆 僅為示例 30 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問 確定整個(gè)市場開發(fā)體系的人力計(jì)劃 市場開發(fā)總監(jiān) ？ 媒介經(jīng)理 ？ 促銷經(jīng)理 ？ ？ 市場開發(fā)經(jīng)理 ？ 市場開發(fā)經(jīng)理 ？ 市場開發(fā)經(jīng)理 ？ 市場經(jīng)理 ？ 層級 崗位 候選人 現(xiàn)有崗位 現(xiàn)有崗位的繼任人 確定時(shí)間 負(fù)責(zé)人 高層 商用車經(jīng)營副總裁 文兵（需進(jìn)一步確定） 東北董事長 10月 30日 曹里民，人力資源部經(jīng)理 何永峰（需進(jìn)一步確定） 東北總經(jīng)理 商用車業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理 高潔 內(nèi)蒙總經(jīng)理 10月 30日 高潔，人力資源部經(jīng)理 上海東風(fēng)起亞總經(jīng)理 孫曉淵 上海紳協(xié)銷售經(jīng)理 11月 30日 呂善文，人力資源部經(jīng)理 上海標(biāo)志店總經(jīng)理 周曉忠 上海紳協(xié)副總經(jīng)理 11月 30日 中層 運(yùn)營信息分析員 湯方偉 十堰公司信息員 9月 30日 胡芳，人力資源部經(jīng)理 商貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理 張彤 商貿(mào) 1部業(yè)務(wù)經(jīng)理 9月 30日 許可，人力資源部經(jīng)理 魏宏偉 商貿(mào) 2部業(yè)務(wù)經(jīng)理 東風(fēng)采購部 薪酬考核經(jīng)理 李良清 運(yùn)營信息分析員 湯方偉 9月 30日 人力資源部經(jīng)理 庫存管理會(huì)計(jì) 徐德俊 9月 30日 會(huì)計(jì)部經(jīng)理，人力資源部經(jīng)理 僅為示例 28 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問 并根據(jù) 3年戰(zhàn)略制定年度計(jì)劃和預(yù)算 僅為示例 確定下一年目標(biāo) 資源需求 下一年預(yù)算 實(shí)施計(jì)劃 里程碑 責(zé)任人 時(shí)間 合同 銷售額 氣化率 Q1 Q2 Q3 Q4 總計(jì) V% 人員數(shù) 市場推廣費(fèi)用 Q1 Q2 Q3 Q4 總計(jì) V% 成本 銷售額 毛利 純利 營業(yè)凈現(xiàn)金流 Q1 Q2 Q3 Q4 總計(jì) V% 純利 營業(yè)凈現(xiàn)金流 毛利 費(fèi)用 26 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問 三、調(diào)查各典型市場的管線和基站發(fā)展計(jì)劃，新客戶開發(fā)計(jì)劃和基建計(jì)劃必須密切配合 管線和基站發(fā)展計(jì)劃 新客戶發(fā)展計(jì)劃 ?管線建設(shè)的成本和建設(shè)周期 ?小區(qū)用戶群的規(guī)模和用戶價(jià)值 新客戶開發(fā)計(jì)劃建議的各客戶群開發(fā)的優(yōu)先順序 24 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問 根據(jù)對各成員公司的投入和收益預(yù)期，優(yōu)化配置集團(tuán)營銷資源（包括費(fèi)用和專業(yè)營銷人員） 僅為示例 預(yù)計(jì)收入：接入費(fèi) +使用費(fèi) 營銷資源（費(fèi)用和人力） 銷售最大潛力 理想點(diǎn) 市場名稱 營銷收入 /費(fèi)用比 預(yù)期收入 費(fèi)用 合計(jì) 集團(tuán)收入 集團(tuán)營銷預(yù)算 ？ 22 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 我們將針對一個(gè)城市的市場發(fā)展階段分別制定價(jià)格和宣傳 /促銷策略 掖單1 3 在全國主要種植區(qū)域推廣情況( 1 9 9 1 2 0 0 1 )0100020231991 1992 1993 1194 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023黃淮海地區(qū) 北方種植區(qū)( 黑龍江除外) 西南山地丘陵玉米區(qū) 三地平均落后者 16% 懷疑者 34% 保守者 34% 領(lǐng)先者 % 求新者 % 農(nóng)戶對新品種的態(tài)度 萬畝 某種子公司新品種的 5年推廣策略 用戶群按對新產(chǎn)品 /服務(wù)的接受周期分類 市場發(fā)展所處階段 進(jìn)入期 啟動(dòng)期 成長期 成熟期 20 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 二、對所有城市按照地域特點(diǎn)和市場規(guī)模分類，確定各類市場的基本判定模型 市場規(guī)模 地域特點(diǎn)： ?地域 ?社區(qū)組織情況 ?消費(fèi)價(jià)值觀和消費(fèi)習(xí)慣 ?家庭收入情況 ?…… 僅為舉例 大 中 小 18 169?！? 財(cái)務(wù)結(jié)果： ?增加了自費(fèi)旅行的旅客，又不需要損失可以從公費(fèi)旅行旅客處獲得的收入 16 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問 將用戶群按轉(zhuǎn)換成本或者最高承受價(jià)格分類，根據(jù)需求曲線針對不同用戶群逐步調(diào)整價(jià)格和開戶費(fèi)，在 35年中分批吸引用戶，確保每個(gè)市場 35年接入費(fèi)和使用費(fèi)收益最大化 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 用戶最高承受價(jià)格 數(shù)量 A1 B1 C1 B2 A2 C2 B3 B4 需求增加 3 2 2 4 1 10 3 1 需求總量 3 5 7 11 12 22 25 26 示例 15 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問 一、首先要確定新奧戰(zhàn)略對燃?xì)馐袌鲩_發(fā)和整體營銷戰(zhàn)略的要求 遠(yuǎn)景目標(biāo)： ?中國領(lǐng)先的公用事業(yè)運(yùn)營商 戰(zhàn)略： ?05年前圈地?cái)U(kuò)張燃?xì)鈽I(yè)務(wù) ?05年后并購發(fā)展燃?xì)鈽I(yè)務(wù) ?利用燃?xì)饨尤刖W(wǎng)建立的用戶、品牌和政府關(guān)系資源進(jìn)入房地產(chǎn)和水、電、等公用事業(yè)領(lǐng)域 戰(zhàn)略對市場開發(fā)和整體營銷戰(zhàn)略的 3點(diǎn)要求： ?在獲得燃?xì)饨尤刖W(wǎng)專營權(quán)的市場中，在政府取消接入費(fèi)前確保收益最大化 ?需要的話，配合集團(tuán)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，提供所需的營業(yè)現(xiàn)金流 ?在用戶、政府和銀行及潛在合作者中建立強(qiáng)有力的“中國公用事業(yè)領(lǐng)先運(yùn)營商”的新奧品牌形象 13 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 泰辰的管理顧問 我們將從以下 4個(gè)方面確保 “ 百萬新奧用戶計(jì)劃 ” 的最終效果 ?3年實(shí)現(xiàn) 70%的氣化率且收益最大化 ?建立“公用事業(yè)領(lǐng)先者 ”的新奧品牌形象 二、強(qiáng)有力的整體營銷戰(zhàn)略和具體