招商步驟及策略-文庫吧資料
2025-03-08 12:26本頁面
【正文】 41個 職務 當?shù)赝茝V人員 河南縣鎮(zhèn)招商組組長審核 鄭州分公司總經(jīng)理批示 分銷助理備案 簽名 日期 開發(fā)工作推進（一般周期為 12天） （ 1）有縣級經(jīng)銷商的市場 —— 讓縣級經(jīng)銷商共同參與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場工作； 洽談注意事項 : ◆ 擴大和延伸鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的優(yōu)勢 —— 品牌效益、綜合效益、攬攏油木工資源； ◆所做模式的分析 —— 店面 +廣告 +扶持； ◆利潤空間 —— 短期利潤 +長期效益； ◆開發(fā)人員所作出目標及結果； ◆所配合工作的實施； （ 2）縣級經(jīng)銷商不配合或者沒有開發(fā)、配送、服務能力者直接跳過縣級經(jīng)銷商做 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 市場；此環(huán)節(jié)盡量利用當?shù)乜h級經(jīng)銷商的資源，進行資源共享及共存，該地區(qū)總經(jīng)銷可以進行先行開發(fā)，若當?shù)乜h級經(jīng)銷商具備一定的能力且不影響縣城主攻市場的情況下，可以在后期進行移交給當?shù)乜h級管理； （ 3）沒有縣級經(jīng)銷商的市場 —— 該地區(qū)總經(jīng)銷商直接做； 此類情況難度比較大，這就需要開發(fā)人員拿出昂揚的斗志和持之以恒的毅力； 法則 ：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā) +縣城市場開發(fā)同時進行，進行“城鄉(xiāng)結合”； （ 4）以縣為單位的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)流程圖 （ 5）對每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)流程圖 （ 6）客戶洽談流程 ◆與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶洽談六部曲 第一部曲：了解門市的性質，是自有還是租房；門市的規(guī)模及所賣貨品；貨品的初步價格； 第二部曲：對品牌是否感興趣以及進行品牌教育工作，進行對比、比較，找出長短利益，挖掘他的需求點； 第三部曲：根據(jù)他的需求點 展開鴻昌的 賣點、贏利點以及我們的優(yōu)勢； 第四部曲：招商政策，利用統(tǒng)一時間，匯聚一起進行會議營銷； 第五部曲：每天群發(fā)短信，重點可以在晚上 7點至 9點進行電話溝通； 第六部曲：簽訂合同及收取市場保證金，只有這兩種方式進行才能確保招商會議的簽單率； 五、招商實戰(zhàn)中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術 贏利模式的分析 —— 利潤是老板心里需求的核心； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨立體系模式的分析 —— 確保老板利潤的實現(xiàn)； 美師傅會員模式的分析 —— 利潤的長期保證； 健全的服務體系 —— 利潤的延伸者； 廣告的拉動，品牌的知名度 —— 個人人生價值的提升； 保證金收取攻略 （ 1）、引出油木工在周邊鎮(zhèn)活動時，買到相同產(chǎn)品的不同價格從而導致油木工資源流失； （ 2）、引出買家在周邊鎮(zhèn)購買時，買到相同產(chǎn)品的不同價格從而導致買家資源流失； （ 3）、都想把周邊鎮(zhèn)生意全部統(tǒng)攬，卻又害怕周邊鎮(zhèn)的價位不統(tǒng)一的心理； 然后講出公司的一些管控措施，自然引出保證金，由問題導出我們的原則和游戲規(guī)則； ◆擔心保證金 500元和市場管控不到位怎么解釋？怎么辦？（建議只收取 500元就行） 如果誰先違規(guī)，公司將違規(guī)者的市場保證金 500元作為受到?jīng)_擊方的賠賞，如果當?shù)劓?zhèn)級經(jīng)銷商不做了則解除合同關系，公司給予返還 500元，前提：在合同不違約的情況下。 每月縣鎮(zhèn)招商代表的激勵政策范本 當月銷售額的 2% 開發(fā) 網(wǎng)點數(shù) 實際 網(wǎng)點數(shù)＝地圖顯示網(wǎng)點數(shù) 7０％ + 15天 實際天數(shù) 年底或季度總銷售額的激勵政策（范本） 縣鎮(zhèn)招商代表在此期間累計訂貨額達到 1萬獎勵 50元； 縣鎮(zhèn)招商代表在此期間累計訂貨額達到 2萬獎勵 150元；
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