營(yíng)銷造勢(shì)方法_步驟和策略-文庫(kù)吧資料
2025-02-21 08:10本頁(yè)面
【正文】 、績(jī)效風(fēng)險(xiǎn)、人身風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。 例如：蘇州華納膠囊公司的顧客滿意度測(cè)定。同時(shí)又有 總顧客成本的滿意度，即顧客為獲取這個(gè)產(chǎn)品所付 出的成本與其預(yù)期的比較。 所以， 顧客常常不是不滿意，而僅僅是沒(méi)有滿意； 顧客常常也是不是滿意，而僅僅是沒(méi)有不滿意。 EMBA 顧客滿意度 （續(xù)） 因?yàn)椋? 滿意是一種感覺(jué)狀態(tài)，而感覺(jué)是動(dòng)態(tài)的、因人而異 的，是結(jié)果與期望相比較產(chǎn)生的。 EMBA 顧客滿意度 （續(xù)） 公司 80%的利潤(rùn)是由 20%的忠誠(chéng)顧客帶來(lái)。 ? 如果結(jié)果低于期望，顧客就會(huì)不滿意； ? 如果結(jié)果與期望值相一致，顧客就會(huì)滿意； ? 如果結(jié)果超過(guò)期望，顧客就會(huì)高度滿意； ? 如果顧客持續(xù)地獲得滿意或者高度滿意，就會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)。 但這可能是件好事情，因?yàn)楣膭?lì)無(wú)利可圖的顧客轉(zhuǎn) 給競(jìng)爭(zhēng)者，反而對(duì)公司是有利的。 EMBA 產(chǎn) 品 虧損顧客 無(wú)利潤(rùn)顧客 高盈利顧客 虧損產(chǎn)品 P4 無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品 P3 盈利產(chǎn)品 + P2 高盈利產(chǎn)品 ++ ++ ++ P1 C3 C2 C1 顧客 —— 產(chǎn)品 /盈利率分析 以顧客滿意造勢(shì)（續(xù)） EMBA 以顧客滿意造勢(shì) （續(xù)） 顧客 C1買了 P P2 、 P3，對(duì)公司產(chǎn)生了較高的利 潤(rùn)；顧客 C C3都可能對(duì)公司沒(méi)有帶來(lái)利潤(rùn)； 公司可以提高無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品 P3的價(jià)格，它可能會(huì)失去 C1P3,但仍會(huì)留住 C1，也可能會(huì)提高 C3成為盈利顧 客。 EMBA 顧客讓渡價(jià)值 總顧客價(jià)值 總顧客成本 貨幣成本 時(shí)間成本 體力成本 精力成本 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 以顧客滿意造勢(shì)（續(xù)） 顧客讓渡價(jià)值 =總顧客價(jià)值 總顧客成本 EMBA 以顧客滿意造勢(shì) （續(xù)） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指一家公司在一個(gè)或幾 個(gè)方面的業(yè)績(jī)是競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)論在現(xiàn)在 或?qū)?lái)都無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。 EMBA 以顧客滿意造勢(shì) 無(wú)論是低成本造勢(shì)，還是差異化造勢(shì)， 公司最終的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還是在于顧客滿 意。 EMBA 差異化造勢(shì)的維持 ? 逐步形成差異化的相對(duì)成本優(yōu)勢(shì)； ? 在技術(shù)、工藝、材料、設(shè)計(jì)等方面設(shè)置模仿障礙； ? 跟蹤市場(chǎng)變化，不斷創(chuàng)新發(fā)展差異化； ? 形成新的價(jià)值鏈和適應(yīng)差異化戰(zhàn)略的運(yùn)轉(zhuǎn)； ? 逐步從產(chǎn)品差異化到品牌、公司文化差異化，提高差異化的勢(shì)能。 ? 研究差異化的戰(zhàn)略方案并予以實(shí)施，利用顧客的偏好，降低其價(jià)格敏感。 EMBA 差異化造勢(shì)戰(zhàn)略的制定 ? 確定買方的價(jià)值取向：求新 ? 求廉？求便？求異？求變？ …… ? 設(shè)計(jì)適合買方價(jià)值取向的差異化內(nèi)容，使其為顧客創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于顧客成本。 包括： 文字與視聽(tīng) —— 如：“娃哈哈果奶：甜甜的、酸酸 的 ……” 兒歌。 EMBA 差異化造勢(shì)的主要手段 —— 渠道差異化 如： 戴爾電腦的直銷帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 表現(xiàn)在： ? 必須的技能知識(shí)； ? 對(duì)顧客意見(jiàn)的處理能力； ? 信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性； ? 對(duì)顧客熱
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