如何消除客戶疑慮培訓課件-文庫吧資料
2025-05-13 17:33本頁面
【正文】 度就事論事，以免引起客戶的反感情緒。但若在投保前您和他討論保險，可能就要把很多事實的財務(wù)狀況告訴他，您不一定愿意讓他知道吧！因為告訴朋友自己的財務(wù)狀況而引發(fā)日后困擾是一般人所不愿意見到的，所以大部分人通常選擇和獨立、客觀的專業(yè)人士探討他們的財務(wù)問題。保險營銷員可以引出他的擔憂，并表明他在你這里買保險是比較正確的選擇 。 話術(shù) ： “ 您有朋友在保險公司，真是太幸運了。 ? 問題分析： 目前，廣大消費普遍對保險業(yè)的認識不太正面，依然心存疑慮，擔心未來保險營銷員會離開公司，理賠等服務(wù)就無法順利進行，或者擔心不太熟悉的保險營銷員不誠實，會欺騙自己，認為找熟人購買比較放心。 在展示公司的時候，不要自吹自擂，也不要過度宣揚，而應(yīng)該用事實說話，這樣才更有說服力。 解決辦法： ?小叮嚀： 不要批評或者抨擊其他公司不好，批評別人不僅不能提升自己的形象，反而會讓客戶覺得你素質(zhì)不高。 解決辦法： ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 例如 ： 二、 告訴客戶，你為什么會選擇這個行業(yè)，你為什么會選擇這家公司，呈現(xiàn)你在公司獲得的成長，公司為你提供的幫助等等。 例如 ： 一、 強調(diào)所在公司與眾不同的地方或者優(yōu)勢所在，以及在行業(yè)獲得的各項榮譽。因外保險產(chǎn)品沒有好與壞、貴與賤之分，只有適合不適合的問題。 疑慮四：我要貨比三家之后在做決定？ ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 首先肯定客戶的顧慮是對的，同時，提出選擇專業(yè)保險營銷員也同樣的重要?？蛻糁圆辉噶⒓催x擇你所在的公司，也許對這家保險公司還不太了解。不需要對保險的功能一一做說明，一來功能不可能在短時間內(nèi)全部說清楚，二來，內(nèi)容過多不易深入講解，難以讓客戶留下深刻印象。 ? 小叮嚀： 可以先詢問客戶對于人生最擔心或者最關(guān)心的問題是什么，再有側(cè)重地來談保險的價值。一個人活得太長必須有物質(zhì)條件做保障 ,否則長壽就不是一件幸福的事情了。其次，幼小的兒童好動，比成人更容易受到意外傷害，兒童意外險可以為出險的孩子提供足夠的醫(yī)療費用。 幼有所護 再苦不能苦孩子，舐犢情深的父母，寧肯自己勒緊褲帶，也不愿意讓孩子吃一點苦。在經(jīng)濟 “ 只出不進 ” 的情況下，這對任何家庭或個人來說都是一種痛苦找煎熬。 疑慮三：買保險到底有什么 用？ ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 向客戶講解保險的意義和功用 保險十大黃金價值：病有所醫(yī)、壯有所倚、幼有所護、親有所奉、殘有所仗、老有所養(yǎng)、錢有所積、產(chǎn)有所保、財有所承、愛有所繼。一定不能慫恿客戶退保，也不要詆毀其他公司和產(chǎn)品，這是極其不負責任的做法。 ” ? 小叮嚀： 如果客戶真的不需要你提供的服務(wù)，千萬不要勉強，能夠交個朋友就好。 ” ? 本著一個觀念：把和客戶結(jié)交為朋友放在第一位，把成交保單擺在其次，而且還要讓
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