如何消除客戶疑慮培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 紹者事先向他灌輸保險(xiǎn)的重要性，讓其對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)比較正面的認(rèn)識(shí)，之后再溝通就會(huì)比較簡(jiǎn)單。我國(guó)保險(xiǎn)還處于初級(jí)階段，很多環(huán)節(jié)不太完善，客戶有這種心理是非常正常的。 ” 二、 擺出事實(shí)，向客戶說(shuō)明保險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景。 話術(shù)： “ 其實(shí)保險(xiǎn)從業(yè)人員現(xiàn)在也非常不容易，他們都很努力地拜訪，即使每天受到各種拒絕，也一直都在堅(jiān)持著。 解決辦法： ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 。而且我們公司對(duì)于營(yíng)銷員的管理非常嚴(yán)格，沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)是不能外出銷售保險(xiǎn)的。與國(guó)外相比，目前我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)還存在很多不完善的方面，但是整體的發(fā)展趨勢(shì)還是健康的。 疑慮七：我不相信保險(xiǎn)，不相信保險(xiǎn)公司？ ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 例如 ： 一、 對(duì)客戶的疑慮表示充分的理解。 解決辦法： ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 客戶的問(wèn)題： 一天可以遇到好幾個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，周圍朋友買了保險(xiǎn)又得不到理賠，保險(xiǎn)營(yíng)銷員老是換來(lái)?yè)Q去，保險(xiǎn)真是騙人的，真不可信。所以，保險(xiǎn)是每個(gè)家庭的必需品，即使家庭的頂梁柱倒下，它也能夠確保家人繼續(xù)保持原有的生活品質(zhì)，您說(shuō)是嗎？ ” 用數(shù)據(jù)告訴客戶，人生風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，提前做好準(zhǔn)備才是正 確的選擇。 疑慮六：我不需要保險(xiǎn)？ ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 例如 ： 用家庭責(zé)任來(lái)引起客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的高度認(rèn)識(shí)。 話術(shù)： “ 今天我和您見(jiàn)面之后，您勝人一籌的人生觀實(shí)在是使我深感欽佩，我希望您能成為我的良師益友，但我不知道您是否也愿把我當(dāng)作您的朋友呢 ？如果您能接受我這個(gè)朋友，就請(qǐng)您放心地把自己和家人交給我來(lái)服務(wù)吧！ ” 解決辦法： ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 小叮嚀： 在詢問(wèn)客戶的朋友為什么遲遲沒(méi)有找他購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，切不可帶辱罵或者輕蔑的口吻，而應(yīng)該站在中立、客觀的角度就事論事，以免引起客戶的反感情緒。保險(xiǎn)營(yíng)銷員可以引出他的擔(dān)憂，并表明他在你這里買保險(xiǎn)是比較正確的選擇 。 ? 問(wèn)題分析： 目前，廣大消費(fèi)普遍對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)不太正面，依然心存疑慮，擔(dān)心未來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷員會(huì)離開公司，理賠等服務(wù)就無(wú)法順利進(jìn)行，或者擔(dān)心不太熟悉的保險(xiǎn)營(yíng)銷員不誠(chéng)實(shí)，會(huì)欺騙自己，認(rèn)為找熟人購(gòu)買比較放心。 解決辦法： ?小叮嚀： 不要批評(píng)或者抨擊其他公司不好，批評(píng)別人不僅不能提升自己的形象，反而會(huì)讓客戶覺(jué)得你素質(zhì)不高。 例如 ： 一、 強(qiáng)調(diào)所在公司與眾不同的地方或者優(yōu)勢(shì)所在，以及在行業(yè)獲得的各項(xiàng)榮譽(yù)。 疑慮四：我
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