如何消除客戶疑慮培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 還可以盛情邀請(qǐng)客戶參加公司舉辦的一些活動(dòng)。 疑慮五：買保險(xiǎn)，還是找熟人比較可靠？ ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 例如 ： 向客戶了解為什么他的朋友沒有及時(shí)幫他做財(cái)務(wù)規(guī)劃，引起客戶對(duì)保險(xiǎn)的重視。 向客戶展示你的專業(yè)、你的誠(chéng)懇，這樣容易建立客戶的信任感?？梢越栌脵?quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)各種意外、重大疾病的統(tǒng)計(jì)，以及未來(lái)退休規(guī)劃的調(diào)查數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題。 話術(shù)： “ 您所說(shuō)的一切，我都很理解，在我還沒有進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前，想法也和您一樣呢。雖然目前還存在一些令您深感痛心的方面，但是請(qǐng)您相信，保險(xiǎn)業(yè)會(huì)有越來(lái)越多專業(yè)的、有責(zé)任感的營(yíng)銷員來(lái)服務(wù)大眾 ……” ? 小叮嚀： 面對(duì)這樣的客戶，一定不能心急，而應(yīng)該耐心加以引導(dǎo)，一旦觀念打通，接下來(lái)的溝通就比較容易。您看，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：汶川地震之后，老百姓對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)都提升了 ……” （拿出各種佐證資料：比如監(jiān)管機(jī)關(guān)的動(dòng)態(tài)、各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、各大媒體的正面報(bào)道等等） 解決辦法： 三、請(qǐng)求客戶理解保險(xiǎn)營(yíng)銷員也很不容易。 ? 問(wèn)題分析： 目前，普通老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)不足，常常只是通過(guò)看到的、聽到的來(lái)判斷保險(xiǎn)的好壞，因此，對(duì)于整個(gè)行業(yè)都存在一些偏見。 話術(shù)： “ 雖然誰(shuí)也不喜歡保險(xiǎn)，但是在必要時(shí)，卻是誰(shuí)也不會(huì)拒絕，反倒歡迎都來(lái)不及了。 話術(shù) ： “ 其實(shí)，您有朋友在保險(xiǎn)公司，可以在投保后向他證實(shí)我提供給您的保險(xiǎn)的優(yōu)缺點(diǎn)，他一定樂(lè)于提供這樣的服務(wù)。 即使客戶要貨比三家，心態(tài)要放平和，如果你表現(xiàn)出迫不及待的要向客戶解釋什么，或者惶恐不安，不能夠公正、冷靜的面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，反而會(huì)被客戶看出你很心虛，再想建立信任感就更難了。 ? 話術(shù)： “ 其實(shí)，您接受任何保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品都是對(duì)的。銀行儲(chǔ)蓄可能在晚年會(huì)越用越少，而養(yǎng)老保險(xiǎn)會(huì)伴隨到生命終結(jié)的最后一刻 。 例如 ： 病有所醫(yī) 怕得病不代表不會(huì)得病，一旦身體發(fā)生問(wèn)題，小病還可以抵抗過(guò)去，大病則需要一筆高昂的醫(yī)療費(fèi)。 話術(shù) ： “ 但是您需不需要我?guī)湍纯?，您的保障是否齊全了，也幫您再次厘清個(gè)人利益所在？ ” 或者 “ 如果您信任我，麻煩您把保單都拿出來(lái)，我?guī)湍鲆恍┱恚屇臃奖?、更加清楚地知道都有哪些?quán)益。剛才聽您說(shuō)，您有事需要幫忙，您把困惑或遇到的難題告訴我吧，我的服務(wù)一定會(huì)讓您覺得滿意。 ? 問(wèn)題分析： 由于之前保險(xiǎn)營(yíng)銷員服務(wù)不好，沒有經(jīng)常聯(lián)絡(luò)客戶，甚至客戶出險(xiǎn)也沒有及時(shí)辦理理賠，因此讓客戶內(nèi)心極度不滿。 ” ? 做自我介紹，讓客戶更深入了解自己，感受到自己與其他保險(xiǎn)營(yíng)銷員的不同之處。遇到這種類型的客戶，你可以表明，來(lái)拜訪他的目的只是為了提供免費(fèi)的服務(wù)，或者只是為了認(rèn)識(shí)他這個(gè)朋友，不要給對(duì)方造成太大的心理壓力。一定不能慫恿客戶退保，也不要詆毀其他公司和產(chǎn)品，這是極其不負(fù)責(zé)任的做法。其次，幼小的兒童好動(dòng)，比成人更容易受到意外傷害，兒童意外險(xiǎn)可以為出險(xiǎn)的孩子提供足夠的醫(yī)療費(fèi)用?？蛻糁圆辉噶⒓催x擇你所在的公司，也許對(duì)這家保險(xiǎn)公司還不太了解。 解決
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