如何消除客戶疑慮培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 還可以盛情邀請客戶參加公司舉辦的一些活動。 疑慮五：買保險，還是找熟人比較可靠？ ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 例如 ： 向客戶了解為什么他的朋友沒有及時幫他做財務(wù)規(guī)劃，引起客戶對保險的重視。 向客戶展示你的專業(yè)、你的誠懇，這樣容易建立客戶的信任感?？梢越栌脵?quán)威機構(gòu)對各種意外、重大疾病的統(tǒng)計，以及未來退休規(guī)劃的調(diào)查數(shù)據(jù)說明問題。 話術(shù)： “ 您所說的一切，我都很理解，在我還沒有進入保險公司之前，想法也和您一樣呢。雖然目前還存在一些令您深感痛心的方面，但是請您相信，保險業(yè)會有越來越多專業(yè)的、有責(zé)任感的營銷員來服務(wù)大眾 ……” ? 小叮嚀： 面對這樣的客戶，一定不能心急，而應(yīng)該耐心加以引導(dǎo)，一旦觀念打通，接下來的溝通就比較容易。您看，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：汶川地震之后，老百姓對保險的認(rèn)識都提升了 ……” （拿出各種佐證資料：比如監(jiān)管機關(guān)的動態(tài)、各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計、各大媒體的正面報道等等） 解決辦法： 三、請求客戶理解保險營銷員也很不容易。 ? 問題分析： 目前，普通老百姓的保險意識不足，常常只是通過看到的、聽到的來判斷保險的好壞，因此，對于整個行業(yè)都存在一些偏見。 話術(shù)： “ 雖然誰也不喜歡保險，但是在必要時，卻是誰也不會拒絕，反倒歡迎都來不及了。 話術(shù) ： “ 其實，您有朋友在保險公司，可以在投保后向他證實我提供給您的保險的優(yōu)缺點，他一定樂于提供這樣的服務(wù)。 即使客戶要貨比三家，心態(tài)要放平和，如果你表現(xiàn)出迫不及待的要向客戶解釋什么，或者惶恐不安，不能夠公正、冷靜的面對這個問題，反而會被客戶看出你很心虛，再想建立信任感就更難了。 ? 話術(shù)： “ 其實，您接受任何保險公司的產(chǎn)品都是對的。銀行儲蓄可能在晚年會越用越少，而養(yǎng)老保險會伴隨到生命終結(jié)的最后一刻 。 例如 ： 病有所醫(yī) 怕得病不代表不會得病，一旦身體發(fā)生問題，小病還可以抵抗過去，大病則需要一筆高昂的醫(yī)療費。 話術(shù) ： “ 但是您需不需要我?guī)湍纯?，您的保障是否齊全了，也幫您再次厘清個人利益所在？ ” 或者 “ 如果您信任我，麻煩您把保單都拿出來，我?guī)湍鲆恍┱?，讓您更加方便、更加清楚地知道都有哪些?quán)益。剛才聽您說，您有事需要幫忙，您把困惑或遇到的難題告訴我吧，我的服務(wù)一定會讓您覺得滿意。 ? 問題分析： 由于之前保險營銷員服務(wù)不好，沒有經(jīng)常聯(lián)絡(luò)客戶，甚至客戶出險也沒有及時辦理理賠，因此讓客戶內(nèi)心極度不滿。 ” ? 做自我介紹，讓客戶更深入了解自己，感受到自己與其他保險營銷員的不同之處。遇到這種類型的客戶，你可以表明，來拜訪他的目的只是為了提供免費的服務(wù)，或者只是為了認(rèn)識他這個朋友，不要給對方造成太大的心理壓力。一定不能慫恿客戶退保，也不要詆毀其他公司和產(chǎn)品，這是極其不負責(zé)任的做法。其次，幼小的兒童好動，比成人更容易受到意外傷害，兒童意外險可以為出險的孩子提供足夠的醫(yī)療費用?？蛻糁圆辉噶⒓催x擇你所在的公司，也許對這家保險公司還不太了解。 解決
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