如何消除客戶(hù)疑慮培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧
2025-04-08 17:33 本頁(yè)面
【正文】 需要購(gòu)買(mǎi)嗎？ ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來(lái)自 7 本資料來(lái)自 ? 大大方方地恭喜客戶(hù)，肯定他有保險(xiǎn)意識(shí)，肯定他購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的行為。 話(huà)術(shù) ： “ 恭喜您，您的家庭已經(jīng)擁有了保障！相信您的生活會(huì)在保險(xiǎn)的庇護(hù)下更加幸福美滿(mǎn)！ ” ? 免費(fèi)幫其做保單檢視的服務(wù)。 話(huà)術(shù) ： “ 但是您需不需要我?guī)湍纯?，您的保障是否齊全了，也幫您再次厘清個(gè)人利益所在？ ” 或者 “ 如果您信任我，麻煩您把保單都拿出來(lái)，我?guī)湍鲆恍┱?，讓您更加方便、更加清楚地知道都有哪些?quán)益。 ” ? 本著一個(gè)觀念：把和客戶(hù)結(jié)交為朋友放在第一位，把成交保單擺在其次，而且還要讓客戶(hù)感受到你的誠(chéng)意，如此，客戶(hù)就不好意思拒絕見(jiàn)面或者將你擋在門(mén)外了。 話(huà)術(shù) ： “ 今天過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)您，也只是希望能和您成為朋友，我相信不會(huì)介意多認(rèn)識(shí)一具朋友吧，更何況，我們能夠見(jiàn)面，說(shuō)明我們還是非常有緣分的，您看，我在這個(gè)行業(yè)也有 5年的從業(yè)經(jīng)歷了，如果您什么時(shí)候需要幫助，我也非常樂(lè)意為您提供免費(fèi)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。 ” ? 小叮嚀： 如果客戶(hù)真的不需要你提供的服務(wù)，千萬(wàn)不要勉強(qiáng)，能夠交個(gè)朋友就好。在檢視保單的過(guò)程中，即使發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的保障不夠合理，也不要大肆批評(píng)之前的營(yíng)銷(xiāo)員，而是切實(shí)地站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫他們做保單講解和需求分析，客觀地指出保單的不足之處，最重要的是提供解決方案。一定不能慫恿客戶(hù)退保，也不要詆毀其他公司和產(chǎn)品，這是極其不負(fù)責(zé)任的做法。 解決辦法： ? 客戶(hù)的問(wèn)題： 買(mǎi)保險(xiǎn)有什么用呢？ ? 問(wèn)題分析： 畢竟客戶(hù)不是保險(xiǎn)業(yè)的專(zhuān)家，對(duì)保險(xiǎn)只有一個(gè)模糊的概念，對(duì)其深層次的功能與意義不太明白，這都屬于正?，F(xiàn)象，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該耐著性子給客戶(hù)講保險(xiǎn)在人們面對(duì)生、老、病、死的過(guò)程中所起到的重要作用，宣導(dǎo)保險(xiǎn)的真諦。 疑慮三：買(mǎi)保險(xiǎn)到底有什么 用？ ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 向客戶(hù)講解保險(xiǎn)的意義和功用 保險(xiǎn)十大黃金價(jià)值：病有所醫(yī)、壯有所倚、幼有所護(hù)、親有所奉、殘有所仗、老有所養(yǎng)、錢(qián)有所積、產(chǎn)有所保、財(cái)有所承、愛(ài)有所繼。 例如 ： 病有所醫(yī) 怕得病不代表不會(huì)得病，一旦身體發(fā)生問(wèn)題，小病還可以抵抗過(guò)去，大病則需要一筆高昂的醫(yī)療費(fèi)。在經(jīng)濟(jì) “ 只出不進(jìn) ” 的情況下，這對(duì)任何家庭或個(gè)人來(lái)說(shuō)都是一種痛苦找煎熬。購(gòu)買(mǎi)足額的醫(yī)療保險(xiǎn)，可以讓人不幸罹患大病后不至于被龐大的醫(yī)療費(fèi)打倒，能夠得到更好的治療，也可使家庭可以維持穩(wěn)定的生活品質(zhì)。 幼有所護(hù) 再苦不能苦孩子，舐?tīng)偾樯畹母改?，寧肯自己勒緊褲帶，也不愿意讓孩子吃一點(diǎn)苦。然而世事難料，如果父母發(fā)生意外，只有保險(xiǎn)才能保護(hù)孩子，也只有保險(xiǎn)才可以給孩子繼續(xù)接受教育的保證。其次，幼小的兒童好動(dòng)，比成人更容易受到意外傷害，兒童意外險(xiǎn)可以為出險(xiǎn)的孩子提供足夠的醫(yī)療費(fèi)用。 解決辦法： ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 例如 ： 老有所養(yǎng) 在今天的生活條件下 ,誰(shuí)不想多活幾年 ?但
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