如何消除客戶疑慮培訓課件-免費閱讀
【正文】 也請您一定要多一些理解，千萬不要道聽途說。一個優(yōu)秀的保險營銷員應該有同理心，充分理解客戶的顧慮，并慢慢理清他們的思路，糾正他們的偏見。問題是有了家人，有了下一代，為了替他們著想，是否應該慎重考慮：以我現(xiàn)有的財產(chǎn)狀況，若是發(fā)生事故，對于家人未來的生活有沒有足夠的保障？如果不能保證家人正常的生活，相信誰也不能安心。 ” 誠懇的表明愿意和客戶成為朋友。 ? 客戶的問題： 我怎么知道你會在保險業(yè)做多長時間呢？我有朋友在保險公司，我要買還是找他比較好，以后出了問題，至少還可以找他解決。所以，關鍵在于您需要選擇真正適合您的產(chǎn)品來滿足您的需求，因此保險計劃的設計就尤為重要了，而計劃書設計是否合理，就要看保險營銷員的專業(yè)度了 ……” ? 緊接著展示自己的專業(yè)度，其他客戶對自己的評價，還可以說明能夠為客戶帶來一些怎樣的服務。比如，關心子女教育問題的就談通過保險可以為后一代備足教育基金等。購買足額的醫(yī)療保險，可以讓人不幸罹患大病后不至于被龐大的醫(yī)療費打倒，能夠得到更好的治療，也可使家庭可以維持穩(wěn)定的生活品質。 話術 ： “ 今天過來拜訪您，也只是希望能和您成為朋友，我相信不會介意多認識一具朋友吧，更何況，我們能夠見面，說明我們還是非常有緣分的，您看，我在這個行業(yè)也有 5年的從業(yè)經(jīng)歷了，如果您什么時候需要幫助，我也非常樂意為您提供免費的專業(yè)服務。如果能夠站在中立、公正的角度，站在都是保險同仁的角度來思考問題客戶會覺得你很大度，有責任心，反而容易獲得他的信任。 疑慮一：我還能相信保險營銷員嗎？ ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ? 對客戶的遭遇表示理解和同情，讓客戶感受到你是誠心站在他的立場替其著想。 話術： “ 您購買了保險，我真的非常高興，這充分體現(xiàn)了您對自己和家人的責任和愛心。如果之前的保險營銷員和你是同一家公司的，更應該謁盡全力維護公司的形象，并向客戶表明，公司一定會給他一個滿意的答復或者處理的結果。 ” ? 小叮嚀： 如果客戶真的不需要你提供的服務，千萬不要勉強，能夠交個朋友就好。 幼有所護 再苦不能苦孩子，舐犢情深的父母，寧肯自己勒緊褲帶，也不愿意讓孩子吃一點苦。不需要對保險的功能一一做說明，一來功能不可能在短時間內全部說清楚，二來，內容過多不易深入講解，難以讓客戶留下深刻印象。 例如 ： 一、 強調所在公司與眾不同的地方或者優(yōu)勢所在，以及在行業(yè)獲得的各項榮譽。 ? 問題分析： 目前，廣大消費普遍對保險業(yè)的認識不太正面，依然心存疑慮，擔心未來保險營銷員會離開公司，理賠等服務就無法順利進行，或者擔心不太熟悉的保險營銷員不誠實，會欺騙自己，認為找熟人購買比較放心。 話術： “ 今天我和您見面之后，您勝人一籌的人生觀實在是使我深感欽佩，我希望您能成為我的良師益友，但我不知道您是否也愿把我當作您的朋友呢 ？如果您能接受我這個朋友，就請您放心地把自己和家人交給我來服務吧！ ” 解決辦法： ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ? 小叮嚀： 在詢問客戶的朋友為什么遲遲沒有找他購買保險時，
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