如何消除客戶疑慮培訓(xùn)課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 也請(qǐng)您一定要多一些理解，千萬不要道聽途說。一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該有同理心，充分理解客戶的顧慮，并慢慢理清他們的思路，糾正他們的偏見。問題是有了家人，有了下一代，為了替他們著想，是否應(yīng)該慎重考慮：以我現(xiàn)有的財(cái)產(chǎn)狀況，若是發(fā)生事故，對(duì)于家人未來的生活有沒有足夠的保障？如果不能保證家人正常的生活，相信誰也不能安心。 ” 誠(chéng)懇的表明愿意和客戶成為朋友。 ? 客戶的問題： 我怎么知道你會(huì)在保險(xiǎn)業(yè)做多長(zhǎng)時(shí)間呢？我有朋友在保險(xiǎn)公司，我要買還是找他比較好，以后出了問題，至少還可以找他解決。所以，關(guān)鍵在于您需要選擇真正適合您的產(chǎn)品來滿足您的需求，因此保險(xiǎn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)就尤為重要了，而計(jì)劃書設(shè)計(jì)是否合理，就要看保險(xiǎn)營(yíng)銷員的專業(yè)度了 ……” ? 緊接著展示自己的專業(yè)度，其他客戶對(duì)自己的評(píng)價(jià)，還可以說明能夠?yàn)榭蛻魩硪恍┰鯓拥姆?wù)。比如，關(guān)心子女教育問題的就談通過保險(xiǎn)可以為后一代備足教育基金等。購(gòu)買足額的醫(yī)療保險(xiǎn)，可以讓人不幸罹患大病后不至于被龐大的醫(yī)療費(fèi)打倒，能夠得到更好的治療，也可使家庭可以維持穩(wěn)定的生活品質(zhì)。 話術(shù) ： “ 今天過來拜訪您，也只是希望能和您成為朋友，我相信不會(huì)介意多認(rèn)識(shí)一具朋友吧，更何況，我們能夠見面，說明我們還是非常有緣分的，您看，我在這個(gè)行業(yè)也有 5年的從業(yè)經(jīng)歷了，如果您什么時(shí)候需要幫助，我也非常樂意為您提供免費(fèi)的專業(yè)服務(wù)。如果能夠站在中立、公正的角度，站在都是保險(xiǎn)同仁的角度來思考問題客戶會(huì)覺得你很大度，有責(zé)任心，反而容易獲得他的信任。 疑慮一：我還能相信保險(xiǎn)營(yíng)銷員嗎？ ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 對(duì)客戶的遭遇表示理解和同情，讓客戶感受到你是誠(chéng)心站在他的立場(chǎng)替其著想。 話術(shù)： “ 您購(gòu)買了保險(xiǎn)，我真的非常高興，這充分體現(xiàn)了您對(duì)自己和家人的責(zé)任和愛心。如果之前的保險(xiǎn)營(yíng)銷員和你是同一家公司的，更應(yīng)該謁盡全力維護(hù)公司的形象，并向客戶表明，公司一定會(huì)給他一個(gè)滿意的答復(fù)或者處理的結(jié)果。 ” ? 小叮嚀： 如果客戶真的不需要你提供的服務(wù)，千萬不要勉強(qiáng)，能夠交個(gè)朋友就好。 幼有所護(hù) 再苦不能苦孩子，舐犢情深的父母，寧肯自己勒緊褲帶，也不愿意讓孩子吃一點(diǎn)苦。不需要對(duì)保險(xiǎn)的功能一一做說明，一來功能不可能在短時(shí)間內(nèi)全部說清楚，二來，內(nèi)容過多不易深入講解，難以讓客戶留下深刻印象。 例如 ： 一、 強(qiáng)調(diào)所在公司與眾不同的地方或者優(yōu)勢(shì)所在，以及在行業(yè)獲得的各項(xiàng)榮譽(yù)。 ? 問題分析： 目前，廣大消費(fèi)普遍對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)不太正面，依然心存疑慮，擔(dān)心未來保險(xiǎn)營(yíng)銷員會(huì)離開公司，理賠等服務(wù)就無法順利進(jìn)行，或者擔(dān)心不太熟悉的保險(xiǎn)營(yíng)銷員不誠(chéng)實(shí)，會(huì)欺騙自己，認(rèn)為找熟人購(gòu)買比較放心。 話術(shù)： “ 今天我和您見面之后，您勝人一籌的人生觀實(shí)在是使我深感欽佩，我希望您能成為我的良師益友，但我不知道您是否也愿把我當(dāng)作您的朋友呢 ？如果您能接受我這個(gè)朋友，就請(qǐng)您放心地把自己和家人交給我來服務(wù)吧！ ” 解決辦法： ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 小叮嚀： 在詢問客戶的朋友為什么遲遲沒有找他購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1