如何消除客戶疑慮培訓(xùn)課件(更新版)
【正文】 的生活會(huì)在保險(xiǎn)的庇護(hù)下更加幸福美滿！ ” ? 免費(fèi)幫其做保單檢視的服務(wù)。同樣，我非常熱愛(ài)保險(xiǎn)這份工作，也一心撲在這個(gè)事業(yè)上，您看這是我的個(gè)人簡(jiǎn)歷和幾年來(lái)所獲得的榮譽(yù) …… （拿出相關(guān)的資料） 解決辦法： ? 主動(dòng)請(qǐng)求客戶為客戶提供幫助 ,讓客戶覺(jué)得你是一個(gè)值得信賴的人 . 話術(shù) ： “ 應(yīng)該服務(wù)您的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員沒(méi)有履行他的責(zé)任 ,而作為保險(xiǎn)同仁的我 ,希望能夠代替他來(lái)完成。本資料來(lái)自 1 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 我已經(jīng)投保了，還需要購(gòu)買(mǎi)嗎？ ? 買(mǎi)保險(xiǎn)到底有什么用？ ? 買(mǎi)保險(xiǎn)，還是找熟人比較可靠吧？ ? …… 客戶的疑慮 ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 客戶的問(wèn)題： 之前買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，可自從繳費(fèi)以后，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員就不見(jiàn)了蹤影，有什么事情需要他幫忙也找不到人，太令人失望了。 話術(shù)： “ 我相信您會(huì)認(rèn)同，不是每一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員都缺乏責(zé)任心，相反，我的客戶就比較幸運(yùn)，因?yàn)槲野阉麄兌籍?dāng)作自己的家人來(lái)服務(wù)和關(guān)懷，只要他們有一丁點(diǎn)兒困難需要幫忙，我都會(huì)第一時(shí)間處理好。 疑慮二：我已經(jīng)投保了，還 需要購(gòu)買(mǎi)嗎？ ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來(lái)自 7 本資料來(lái)自 ? 大大方方地恭喜客戶，肯定他有保險(xiǎn)意識(shí)，肯定他購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的行為。 解決辦法： ? 客戶的問(wèn)題： 買(mǎi)保險(xiǎn)有什么用呢？ ? 問(wèn)題分析： 畢竟客戶不是保險(xiǎn)業(yè)的專(zhuān)家，對(duì)保險(xiǎn)只有一個(gè)模糊的概念，對(duì)其深層次的功能與意義不太明白，這都屬于正?，F(xiàn)象，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該耐著性子給客戶講保險(xiǎn)在人們面對(duì)生、老、病、死的過(guò)程中所起到的重要作用，宣導(dǎo)保險(xiǎn)的真諦。 解決辦法： ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 例如 ： 老有所養(yǎng) 在今天的生活條件下 ,誰(shuí)不想多活幾年 ?但是有一個(gè)前提 ,就是我們手頭必須有足夠的資金能夠滿足我們晚年的生活消費(fèi)。這個(gè)時(shí)候，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該充分展示公司，讓客戶對(duì)公司有更全面，更深入的了解。讓客戶覺(jué)得你所服務(wù)的公司是有社會(huì)責(zé)任的、值得信賴的公司。可是，為什么到今天他還沒(méi)幫您規(guī)劃保險(xiǎn)呢？既然他在保險(xiǎn)公司服務(wù)，應(yīng)該深知保險(xiǎn)的重要性，尤其您是他的好朋友，更應(yīng)該義無(wú)反顧為您處理保險(xiǎn)事宜才對(duì)，怎么會(huì)等到今天還沒(méi)有動(dòng)靜呢？ ” 解決辦法： 或許是客戶不愿在朋友那里購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，原因是不愿向他透露自己的財(cái)務(wù)狀況。對(duì)于這類(lèi)型的客戶需要耐心的不斷溝通，慢慢打通他們的觀念。 ? 小叮嚀： 在和客戶溝通的過(guò)程中，可以多采用反問(wèn)的方式，引起客戶對(duì)家庭的責(zé)任、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的思考，如此，更容易讓客戶意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性。 話術(shù)： “ 我想，您肯定認(rèn)同：任何事物都是在不斷發(fā)展的過(guò)程中完善的
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