如何消除客戶疑慮培訓課件(已修改)
2025-05-23 17:33 本頁面
【正文】 本資料來自 1 企業(yè)管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 企業(yè)管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ? 我已經投保了，還需要購買嗎？ ? 買保險到底有什么用？ ? 買保險，還是找熟人比較可靠吧？ ? …… 客戶的疑慮 ? 企業(yè)管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ? 客戶的問題： 之前買過保險，可自從繳費以后，保險營銷員就不見了蹤影，有什么事情需要他幫忙也找不到人，太令人失望了。 ? 問題分析： 由于之前保險營銷員服務不好，沒有經常聯絡客戶，甚至客戶出險也沒有及時辦理理賠，因此讓客戶內心極度不滿。這類客戶會有一肚子的苦水要傾吐，保險營銷員應該把心態(tài)放平和，幫助客戶一起找到問題的癥結所在，并給予解決辦法，從而平息客戶內心的怒火，重新建立信任感。 疑慮一：我還能相信保險營銷員嗎？ ? 企業(yè)管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ? 對客戶的遭遇表示理解和同情，讓客戶感受到你是誠心站在他的立場替其著想。 話術： “ 您購買了保險，我真的非常高興，這充分體現了您對自己和家人的責任和愛心。當然，您不幸遭遇到了一個不太負責任的保險營銷員，對此，我非常理解您，也深感遺憾。 ” ? 做自我介紹，讓客戶更深入了解自己，感受到自己與其他保險營銷員的不同之處。 話術： “ 我相信您會認同，不是每一個保險營銷員都缺乏責任心，相反，我的客戶就比較幸運，因為我把他們都當作自己的家人來服務和關懷，只要他們有一丁點兒困難需要幫忙，我都會第一時間處理好。同樣，我非常熱愛保險這份工作，也一心撲在這個事業(yè)上，您看這是我的個人簡歷和幾年來所獲得的榮譽 …… （拿出相關的資料） 解決辦法： ? 主動請求客戶為客戶提供幫助 ,讓客戶覺得你是一個值得信賴的人 . 話術 ： “ 應該服務您的保險營銷員沒有履行他的責任 ,而作為保險同仁的我 ,希望能夠代替他來完成。剛才聽您說，您有事需要幫忙，您把困惑或遇到的難題告訴我吧，我的服務一定會讓您覺得滿意。 ” ? 小叮嚀： 切忌胡亂指責之前的保險營銷員，因為說同仁不好，也就是說自己不好。如果能夠站在中立、公正的角度，站在都是保險同仁的角度來思考問題客戶會覺得你很大度，有責任心，反而容易獲得他的信任。如果之前的保險營銷員和你是同一家公司的，更應該謁盡全力維護公司的形象，并向客戶表明，公司一定會給他一個滿意的答復或者處理的結果。 解決辦法： ? 企業(yè)管理資源網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ? 客戶的問題： 我已經投保了，還需要買嗎？ ? 問題分析： 有的客戶認為自己已經購買了保險，因此對其他保險營銷員的再次拜訪容易產生抵觸心理，甚至覺得你來的目的就是為了推銷。遇到這種類型的客戶，你可以表明，來拜訪他的目的只是為了提供免費的服務，或者只是為了認識他這個朋友，不要給對方造成太大的心理壓力。 疑慮二：我已經投保了，還
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