如何消除客戶疑慮培訓(xùn)課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 切不可帶辱罵或者輕蔑的口吻，而應(yīng)該站在中立、客觀的角度就事論事，以免引起客戶的反感情緒。所以，保險(xiǎn)是每個(gè)家庭的必需品，即使家庭的頂梁柱倒下，它也能夠確保家人繼續(xù)保持原有的生活品質(zhì)，您說是嗎？ ” 用數(shù)據(jù)告訴客戶，人生風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，提前做好準(zhǔn)備才是正 確的選擇。 疑慮七：我不相信保險(xiǎn)，不相信保險(xiǎn)公司？ ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 例如 ： 一、 對(duì)客戶的疑慮表示充分的理解。而且我們公司對(duì)于營(yíng)銷員的管理非常嚴(yán)格，沒有經(jīng)過培訓(xùn)是不能外出銷售保險(xiǎn)的。 話術(shù)： “ 其實(shí)保險(xiǎn)從業(yè)人員現(xiàn)在也非常不容易，他們都很努力地拜訪，即使每天受到各種拒絕，也一直都在堅(jiān)持著。我國(guó)保險(xiǎn)還處于初級(jí)階段，很多環(huán)節(jié)不太完善，客戶有這種心理是非常正常的。何況，保險(xiǎn)并不單為自己購(gòu)買，如果只為自己，苦一點(diǎn)也就算了。但若在投保前您和他討論保險(xiǎn)，可能就要把很多事實(shí)的財(cái)務(wù)狀況告訴他，您不一定愿意讓他知道吧！因?yàn)楦嬖V朋友自己的財(cái)務(wù)狀況而引發(fā)日后困擾是一般人所不愿意見到的，所以大部分人通常選擇和獨(dú)立、客觀的專業(yè)人士探討他們的財(cái)務(wù)問題。 在展示公司的時(shí)候，不要自吹自擂，也不要過度宣揚(yáng)，而應(yīng)該用事實(shí)說話，這樣才更有說服力。因外保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有好與壞、貴與賤之分，只有適合不適合的問題。 ? 小叮嚀： 可以先詢問客戶對(duì)于人生最擔(dān)心或者最關(guān)心的問題是什么，再有側(cè)重地來談保險(xiǎn)的價(jià)值。在經(jīng)濟(jì) “ 只出不進(jìn) ” 的情況下，這對(duì)任何家庭或個(gè)人來說都是一種痛苦找煎熬。 ” ? 本著一個(gè)觀念：把和客戶結(jié)交為朋友放在第一位，把成交保單擺在其次，而且還要讓客戶感受到你的誠(chéng)意，如此，客戶就不好意思拒絕見面或者將你擋在門外了。 ” ? 小叮嚀： 切忌胡亂指責(zé)之前的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，因?yàn)檎f同仁不好，也就是說自己不好。這類客戶會(huì)有一肚子的苦水要傾吐，保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該把心態(tài)放平和，幫助客戶一起找到問題的癥結(jié)所在，并給予解決辦法，從而平息客戶內(nèi)心的怒火，重新建立信任感。當(dāng)然，您不幸遭遇到了一個(gè)不太負(fù)責(zé)任的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，對(duì)此，我非常理解您，也深感遺憾。 解決辦法： ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 客戶的問題： 我已經(jīng)投保了，還需要買嗎？ ? 問題分析： 有的客戶認(rèn)為自己已經(jīng)購(gòu)買了保險(xiǎn)，因此對(duì)其他保險(xiǎn)營(yíng)銷員的再次拜訪容易產(chǎn)生抵觸心理，甚至覺得你來的目的就是為了推銷。在檢視保單的過程中，即使發(fā)現(xiàn)客戶的保障不夠合理，也不要大肆批評(píng)之前的營(yíng)銷員，而是切實(shí)地站在客戶的立場(chǎng)，幫他們做保單講解和需求分析，客觀地指出保單的不足之處，最重要的是提供解決方案。然而世事難料，如果父母發(fā)生意外，只有保險(xiǎn)才能保護(hù)孩子，也只有保險(xiǎn)才可以給孩子繼續(xù)接受教育的保證。 解決辦法： ? 客戶的問題： 現(xiàn)在市場(chǎng)上有這么多家保險(xiǎn)公司，我要對(duì)比之后再做決定？ ? 問題分析： 貨比三家，是每一個(gè)普通人的正常的消費(fèi)心理。比如公司的歷史，以往客戶對(duì)公司的評(píng)價(jià)，各大報(bào)刊的報(bào)道，官方評(píng)選的榮譽(yù)，曾經(jīng)從事過的慈善事業(yè)等正面的信息，讓客戶更多的了解公司；
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