【正文】 話術(shù)： “ 我想，您肯定認同：任何事物都是在不斷發(fā)展的過程中完善的。對于這類型的客戶需要耐心的不斷溝通，慢慢打通他們的觀念。讓客戶覺得你所服務(wù)的公司是有社會責(zé)任的、值得信賴的公司。 解決辦法： ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 例如 ： 老有所養(yǎng) 在今天的生活條件下 ,誰不想多活幾年 ?但是有一個前提 ,就是我們手頭必須有足夠的資金能夠滿足我們晚年的生活消費。 疑慮二：我已經(jīng)投保了，還 需要購買嗎？ ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 7 本資料來自 ? 大大方方地恭喜客戶，肯定他有保險意識，肯定他購買保險的行為。本資料來自 1 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 我已經(jīng)投保了，還需要購買嗎？ ? 買保險到底有什么用？ ? 買保險，還是找熟人比較可靠吧？ ? …… 客戶的疑慮 ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 客戶的問題： 之前買過保險，可自從繳費以后，保險營銷員就不見了蹤影，有什么事情需要他幫忙也找不到人，太令人失望了。 話術(shù) ： “ 恭喜您，您的家庭已經(jīng)擁有了保障！相信您的生活會在保險的庇護下更加幸福美滿！ ” ? 免費幫其做保單檢視的服務(wù)。一個人活得太長必須有物質(zhì)條件做保障 ,否則長壽就不是一件幸福的事情了。 解決辦法： ?小叮嚀： 不要批評或者抨擊其他公司不好，批評別人不僅不能提升自己的形象，反而會讓客戶覺得你素質(zhì)不高。 疑慮六：我不需要保險？ ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 例如 ： 用家庭責(zé)任來引起客戶對風(fēng)險的高度認識。與國外相比，目前我國保險行業(yè)還存在很多不完善的方面，但是整體的發(fā)展趨勢還是健康的。 ” 二、 擺出事實，向客戶說明保險行業(yè)未來的發(fā)展前景。 解決辦法： ? 客戶的問題： 我的身體狀況一直非常好，怎么會需要買保險呢？ ? 問題分析： 有的客戶覺得意外、疾病都不會發(fā)生在自己身上，而目前的生活他已經(jīng)覺得非常滿意了，因此覺得沒有必要購買保險。 解決辦法： ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 例如 ： 二、 告訴客戶，你為什么會選擇這個行業(yè)，你為什么會選擇這家公司，呈現(xiàn)你在公司獲得的成長，公司為你提供的幫助等等。其次，幼小的兒童好動，比成人更容易受到意外傷害，兒童意外險可以為出險的孩子提供足夠的醫(yī)療費用。遇到這種類型的客戶，你可以表明，來拜訪他的目的只是為了提供免費的服務(wù)，或者只是為了認識他這個朋友，不要給對方造成太大的心理壓力。