如何消除客戶疑慮培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-06-17 17:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是有一個(gè)前提 ,就是我們手頭必須有足夠的資金能夠滿足我們晚年的生活消費(fèi)。一個(gè)人活得太長(zhǎng)必須有物質(zhì)條件做保障 ,否則長(zhǎng)壽就不是一件幸福的事情了。銀行儲(chǔ)蓄可能在晚年會(huì)越用越少，而養(yǎng)老保險(xiǎn)會(huì)伴隨到生命終結(jié)的最后一刻 。 ? 小叮嚀： 可以先詢問客戶對(duì)于人生最擔(dān)心或者最關(guān)心的問題是什么，再有側(cè)重地來談保險(xiǎn)的價(jià)值。比如，關(guān)心子女教育問題的就談通過保險(xiǎn)可以為后一代備足教育基金等。不需要對(duì)保險(xiǎn)的功能一一做說明，一來功能不可能在短時(shí)間內(nèi)全部說清楚，二來，內(nèi)容過多不易深入講解，難以讓客戶留下深刻印象。 解決辦法： ? 客戶的問題： 現(xiàn)在市場(chǎng)上有這么多家保險(xiǎn)公司，我要對(duì)比之后再做決定？ ? 問題分析： 貨比三家，是每一個(gè)普通人的正常的消費(fèi)心理?？蛻糁圆辉噶⒓催x擇你所在的公司，也許對(duì)這家保險(xiǎn)公司還不太了解。這個(gè)時(shí)候，保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該充分展示公司，讓客戶對(duì)公司有更全面，更深入的了解。 疑慮四：我要貨比三家之后在做決定？ ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 首先肯定客戶的顧慮是對(duì)的，同時(shí)，提出選擇專業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員也同樣的重要。 ? 話術(shù)： “ 其實(shí)，您接受任何保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品都是對(duì)的。因外保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有好與壞、貴與賤之分，只有適合不適合的問題。所以，關(guān)鍵在于您需要選擇真正適合您的產(chǎn)品來滿足您的需求，因此保險(xiǎn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)就尤為重要了，而計(jì)劃書設(shè)計(jì)是否合理，就要看保險(xiǎn)營(yíng)銷員的專業(yè)度了 ……” ? 緊接著展示自己的專業(yè)度，其他客戶對(duì)自己的評(píng)價(jià)，還可以說明能夠?yàn)榭蛻魩硪恍┰鯓拥姆?wù)。 例如 ： 一、 強(qiáng)調(diào)所在公司與眾不同的地方或者優(yōu)勢(shì)所在，以及在行業(yè)獲得的各項(xiàng)榮譽(yù)。比如公司的歷史，以往客戶對(duì)公司的評(píng)價(jià)，各大報(bào)刊的報(bào)道，官方評(píng)選的榮譽(yù)，曾經(jīng)從事過的慈善事業(yè)等正面的信息，讓客戶更多的了解公司；還可以盛情邀請(qǐng)客戶參加公司舉辦的一些活動(dòng)。 解決辦法： ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 例如 ： 二、 告訴客戶，你為什么會(huì)選擇這個(gè)行業(yè)，你為什么會(huì)選擇這家公司，呈現(xiàn)你在公司獲得的成長(zhǎng)，公司為你提供的幫助等等。讓客戶覺得你所服務(wù)的公司是有社會(huì)責(zé)任的、值得信賴的公司。 解決辦法： ?小叮嚀： 不要批評(píng)或者抨擊其他公司不好，批評(píng)別人不僅不能提升自己的形象，反而會(huì)讓客戶覺得你素質(zhì)不高。 即使客戶要貨比三家，心態(tài)要放平和，如果你表現(xiàn)出迫不及待的要向客戶解釋什么，或者惶恐不安，不能夠公正、冷靜的面對(duì)這個(gè)問題，反而會(huì)被客戶看出你很心虛，再想建立信任感就更難了。 在展示公司的時(shí)候，不要自吹自擂，也不要過度宣揚(yáng)，而應(yīng)該用事實(shí)說話，這樣才更有說服力。 ? 客戶的問題： 我怎么知道你會(huì)在保險(xiǎn)業(yè)做多長(zhǎng)時(shí)間呢？我有朋友在保險(xiǎn)公司，我要買還是找他比較好，以后出了問題，至少還可以找他解決。 ? 問題分析： 目前，廣大消費(fèi)普遍對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)不太正面，依然心存疑慮，擔(dān)心未來保險(xiǎn)營(yíng)銷員會(huì)離開公司，理賠等服務(wù)就無法順利進(jìn)行，或者擔(dān)心不太熟悉的保險(xiǎn)
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