如何消除客戶疑慮培訓課件-閱讀頁
2025-05-28 17:33本頁面
【正文】 公司；還可以盛情邀請客戶參加公司舉辦的一些活動。讓客戶覺得你所服務的公司是有社會責任的、值得信賴的公司。 即使客戶要貨比三家，心態(tài)要放平和，如果你表現(xiàn)出迫不及待的要向客戶解釋什么，或者惶恐不安，不能夠公正、冷靜的面對這個問題，反而會被客戶看出你很心虛，再想建立信任感就更難了。 ? 客戶的問題： 我怎么知道你會在保險業(yè)做多長時間呢？我有朋友在保險公司，我要買還是找他比較好，以后出了問題，至少還可以找他解決。 疑慮五：買保險，還是找熟人比較可靠？ ? 企業(yè)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 例如 ： 向客戶了解為什么他的朋友沒有及時幫他做財務規(guī)劃，引起客戶對保險的重視?？墒?，為什么到今天他還沒幫您規(guī)劃保險呢？既然他在保險公司服務，應該深知保險的重要性，尤其您是他的好朋友，更應該義無反顧為您處理保險事宜才對，怎么會等到今天還沒有動靜呢？ ” 解決辦法： 或許是客戶不愿在朋友那里購買保險，原因是不愿向他透露自己的財務狀況。 話術(shù) ： “ 其實，您有朋友在保險公司，可以在投保后向他證實我提供給您的保險的優(yōu)缺點，他一定樂于提供這樣的服務。 ” 誠懇的表明愿意和客戶成為朋友。 向客戶展示你的專業(yè)、你的誠懇，這樣容易建立客戶的信任感。對于這類型的客戶需要耐心的不斷溝通，慢慢打通他們的觀念。 話術(shù)： “ 雖然誰也不喜歡保險，但是在必要時，卻是誰也不會拒絕，反倒歡迎都來不及了。問題是有了家人，有了下一代，為了替他們著想，是否應該慎重考慮：以我現(xiàn)有的財產(chǎn)狀況，若是發(fā)生事故，對于家人未來的生活有沒有足夠的保障？如果不能保證家人正常的生活，相信誰也不能安心?？梢越栌脵?quán)威機構(gòu)對各種意外、重大疾病的統(tǒng)計，以及未來退休規(guī)劃的調(diào)查數(shù)據(jù)說明問題。 ? 小叮嚀： 在和客戶溝通的過程中，可以多采用反問的方式，引起客戶對家庭的責任、對風險的思考，如此，更容易讓客戶意識到保險的重要性。 ? 問題分析： 目前，普通老百姓的保險意識不足，常常只是通過看到的、聽到的來判斷保險的好壞，因此，對于整個行業(yè)都存在一些偏見。一個優(yōu)秀的保險營銷員應該有同理心，充分理解客戶的顧慮，并慢慢理清他們的思路，糾正他們的偏見。 話術(shù)： “ 您所說的一切，我都很理解，在我還沒有進入保險公司之前，想法也和您一樣呢。 話術(shù)： “ 我想，您肯定認同：任何事物都是在不斷發(fā)展的過程中完善的。您看，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：汶川地震之后，老百姓對保險的認識都提升了 ……” （拿出各種佐證資料：比如監(jiān)管機關(guān)的動態(tài)、各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計、各大媒體的正面報道等等） 解決辦法： 三、請求客戶理解保險營銷員也很不容易。也請您一定要多一些理解，千萬不要道聽途說。雖然目前還存在一些令您深感痛心的方面，但是請您相信，保險業(yè)會有越來越多專業(yè)的、有責任感的營銷員來服務大眾 ……” ? 小叮嚀： 面對這樣的客戶，一定不能心急，而應該耐心加以引導，一旦觀念打通，接下來的溝通就比較容易
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