【正文】 度了解客最大程度了解客戶想法、疑慮所在戶想法、疑慮所在 !適時(shí)提出成交要求，如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求，就好象你瞄、適時(shí)提出成交要求，如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。注意展業(yè)夾等相關(guān)銷售道具的配合使用?？蛻籼釂?wèn)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)講，注意、客戶提問(wèn)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)講，注意 ABC法則法則 的應(yīng)用。 你不想經(jīng)營(yíng)又不想租那就等交付時(shí)出售 …在此階段讓學(xué)員把項(xiàng)目說(shuō)辭所有的亮點(diǎn)延伸到客戶購(gòu)買的地點(diǎn)上來(lái)在此階段讓學(xué)員把項(xiàng)目說(shuō)辭所有的亮點(diǎn)延伸到客戶購(gòu)買的地點(diǎn)上來(lái) ……判斷判斷 ———— 方法與技巧方法與技巧有講解人員講完沙盤后自然導(dǎo)入該環(huán)節(jié)；業(yè)務(wù)員注意以下幾點(diǎn)：有講解人員講完沙盤后自然導(dǎo)入該環(huán)節(jié)；業(yè)務(wù)員注意以下幾點(diǎn)：判斷過(guò)程就是、判斷過(guò)程就是 答疑答疑 和和 促成交促成交 的談判過(guò)程。項(xiàng)目區(qū)位圖與沙盤講解項(xiàng)目區(qū)位圖與沙盤講解 因?yàn)橛星捌诘臉I(yè)務(wù)員、宣傳片、幻燈片的了解，我們?cè)僦v區(qū)位沙盤時(shí)候就是按照北、東、南、西面周邊給我們項(xiàng)目可帶來(lái)人流、物流、襯托等等的亮點(diǎn)，突出性的闡明；再講到現(xiàn)在正在熱銷的產(chǎn)品時(shí)，要說(shuō)出幾種投資方法?？蛻艨椿脽羝瑫r(shí)注意觀察其表情，判斷其意向和態(tài)度。注意：營(yíng)造放映室的氛圍：燈光要暗，音響聲音要大，使客戶注意：營(yíng)造放映室的氛圍：燈光要暗，音響聲音要大，使客戶只能關(guān)注屏幕內(nèi)容。提醒客戶手機(jī)調(diào)為振動(dòng)，接電話要到廳外。請(qǐng)問(wèn)您以前做過(guò)那些方面投資呢？、請(qǐng)問(wèn)您以前做過(guò)那些方面投資呢？ …… 有有成功的嗎??？成功的嗎??？ …… 為什么？為什么？ ……孩子多大？！、孩子多大？！ …… 在哪個(gè)學(xué)校上讀書？在哪個(gè)學(xué)校上讀書？ ……是重點(diǎn)學(xué)校？是重點(diǎn)學(xué)校？ …… 費(fèi)用一定不少吧？費(fèi)用一定不少吧？看您就知道一定是成功人士、看您就知道一定是成功人士緣故法緣故法 ———— 客戶話術(shù)客戶話術(shù)郝（大哥、大姐、大姨、叔叔）說(shuō)您對(duì)投資理財(cái)、郝（大哥、大姐、大姨、叔叔）說(shuō)您對(duì)投資理財(cái)方面很有見解，我能有幸分享一下嗎？方面很有見解，我能有幸分享一下嗎？投資選項(xiàng)是大事，您今天怎么沒(méi)請(qǐng)家里人一起過(guò)、投資選項(xiàng)是大事，您今天怎么沒(méi)請(qǐng)家里人一起過(guò)來(lái)考察下項(xiàng)目呢？來(lái)考察下項(xiàng)目呢？象你這樣的家庭，一個(gè)月的基本開支起碼是、象你這樣的家庭，一個(gè)月的基本開支起碼是 …………？？現(xiàn)在股市行情不錯(cuò)，你的業(yè)績(jī)?cè)鯓?？、現(xiàn)在股市行情不錯(cuò)，你的業(yè)績(jī)?cè)鯓?？再訪再訪 ———— 客戶話術(shù)客戶話術(shù)來(lái)了郝（大哥、大姐、大姨、叔叔）、來(lái)了郝（大哥、大姐、大姨、叔叔） ,先請(qǐng)先請(qǐng)坐喝杯茶坐喝杯茶 ! 您看您今天過(guò)來(lái)是準(zhǔn)備先訂個(gè)鋪置嗎、您看您今天過(guò)來(lái)是準(zhǔn)備先訂個(gè)鋪置嗎 ?正巧，今天是總經(jīng)理接待日、正巧，今天是總經(jīng)理接待日 ,他人非常好，他人非常好，我們都喜歡他，他也很專業(yè)，如果對(duì)項(xiàng)目和我們都喜歡他，他也很專業(yè)，如果對(duì)項(xiàng)目和投資的疑問(wèn)投資的疑問(wèn) ,他會(huì)給您做更詳細(xì)解答他會(huì)給您做更詳細(xì)解答 …… 這邊請(qǐng)這邊請(qǐng)……看公司宣傳片、幻燈片看公司宣傳片、幻燈片 客戶到公司來(lái)接待有二種方法一是讓座我們開始寒暄客戶到公司來(lái)接待有二種方法一是讓座我們開始寒暄聊天，二是直接看幻燈片；我們要做的如下幾點(diǎn)，聊天，二是直接看幻燈片；我們要做的如下幾點(diǎn)，觀看項(xiàng)目幻燈片，強(qiáng)化客戶對(duì)項(xiàng)目了解和信心。n XX先生先生 /女士！這是我名片，希望能為您投資提供滿意的服務(wù)女士！這是我名片，希望能為您投資提供滿意的服務(wù)??！ ………………聊天聊天 （寒（寒 暄）暄） 四種客戶說(shuō)法四種客戶說(shuō)法n 電話約訪電話約訪n 陌生拜訪陌生拜訪n 緣故法緣故法n 二訪客戶二訪客戶電話約訪電話約訪 ———— 客戶話術(shù)客戶話術(shù)投資是比較重要的事，您怎么不需要和家人一起過(guò)來(lái)、投資是比較重要的事，您怎么不需要和家人一起過(guò)來(lái)考察了解下項(xiàng)目??？！考察了解下項(xiàng)目??？！ …… 一看您就是在家做主的！一看您就是在家做主的！您開的車很漂亮，我什么時(shí)候也買一輛和您一樣的那、您開的車很漂亮，我什么時(shí)候也買一輛和您一樣的那多棒！多棒！ …… 除了車您其它的東西一定也很棒！除了車您其它的東西一定也很棒！向您這樣有身價(jià)和地位的人，以前肯定做過(guò)很多方面、向您這樣有身價(jià)和地位的人，以前肯定做過(guò)很多方面投資，說(shuō)說(shuō)您的投資經(jīng)驗(yàn)投資，說(shuō)說(shuō)您的投資經(jīng)驗(yàn) ……看您的氣質(zhì)和談吐一定是官員或著是老板、看您的氣質(zhì)和談吐一定是官員或著是老板 ………… 您對(duì)投您對(duì)投資一定有獨(dú)道的看法，讓我也學(xué)一學(xué)資一定有獨(dú)道的看法，讓我也學(xué)一學(xué) ……陌生拜訪陌生拜訪 ———— 客戶話術(shù)客戶話術(shù) 陌生的客戶最好是用有獎(jiǎng)問(wèn)卷或其它陌生的客戶最好是用有獎(jiǎng)問(wèn)卷或其它工具來(lái)刺激問(wèn)問(wèn)題。n 業(yè)務(wù)員：來(lái)了！業(yè)務(wù)員：來(lái)了！ ““ 我是給您打電話的艾摩爾我是給您打電話的艾摩爾 !” 先請(qǐng)坐一下先請(qǐng)坐一下，喝杯茶，稍后我請(qǐng)，喝杯茶，稍后我請(qǐng) XX領(lǐng)導(dǎo)給您詳細(xì)介紹下項(xiàng)目（給導(dǎo)入放領(lǐng)導(dǎo)給您詳細(xì)介紹下項(xiàng)目（給導(dǎo)入放映室預(yù)留借口）。如有意向再由接待人員推到洽談人員進(jìn)行主談如有意向再由接待人員推到洽談人員進(jìn)行主談 ……聊天聊天 （寒（寒 暄）暄） 意義意義利用寒暄獲取客戶資料：利用寒暄獲取客戶資料：1. 投資能力；（現(xiàn)金有多少，而非資產(chǎn)投資能力；（現(xiàn)金有多少，而非資產(chǎn)））2. 有無(wú)決定權(quán)；有無(wú)決定權(quán)；3. 投資意向；（自用、投資或其它）投資意向；（自用、投資或其它）4. 工作背景；（收入情況）工作背景；（收入情況）5. 家庭情況；（孩子多大、愛人干嗎）家庭情況；（孩子多大、愛人干嗎）6. 人脈關(guān)系；（為轉(zhuǎn)介紹）人脈關(guān)系；（為轉(zhuǎn)介紹）7. 導(dǎo)入項(xiàng)目；（產(chǎn)品的定位）導(dǎo)入項(xiàng)目；（產(chǎn)品的定位）要點(diǎn)要點(diǎn) :建立信任、熱情自信、拉近距離適時(shí)導(dǎo)入；建立信任、熱情自信、拉近距離適時(shí)導(dǎo)入；永遠(yuǎn)他是對(duì)的（同意對(duì)方）并站在他的角度說(shuō)話；永遠(yuǎn)他是對(duì)的（同意對(duì)方）并站在他的角度說(shuō)話；來(lái)來(lái) 訪訪 話話 術(shù)術(shù) 客戶進(jìn)門先問(wèn)好，主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方貴姓和職務(wù)，讓客戶進(jìn)門先問(wèn)好，主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方貴姓和職務(wù)，讓座、倒水（專人）并交換名片座、倒水（專人）并交換名片例如：例如：n 業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問(wèn)您是業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問(wèn)您是 XX先生先生 /女士嗎？（上前握手）。n 注意：此階段時(shí)間不要超過(guò)注意：此階段時(shí)間不要超過(guò) 5分鐘，不能回答太過(guò)具體的問(wèn)題。和客戶談投資價(jià)值模式方面，自然導(dǎo)入促成話術(shù)。他看太多東西，預(yù)留為以后來(lái)訪做好鋪墊。不要給客戶如需回家商量或考慮的，我們只要展示