客戶商業(yè)洽談與談判-文庫吧資料
2025-03-09 16:08本頁面
【正文】 『ｘ先生，如果１～１０分，１表示絕對不會買這項產(chǎn)品， １０代表你會立刻購買，你覺得目前你給它１～１０分幾分 呢？』 『ｘ先生，現(xiàn)在，什么樣的情況會讓你達到１０分呢？』 四 .銷售談判十大步驟： ☆ ☆ ☆ ☆ 免費贈送法（假設性） 『ｘ先生，假如這項產(chǎn)品是免費的，你會要嗎？』 『ＹＥＳ』 『為什么？』 → 找出熱鈕 ☆ 找出購買習慣模式 問顧客：『你曾經(jīng)購買過類似這樣的產(chǎn)品或服務嗎？』 如果買過 → 你是怎樣作決定的？當時怎么知道這是最好的決定？ 您是采用哪些評估方法作決定？』 四 .銷售談判十大步驟： 成交條件： 。 ｆ、害怕不知道的事情。 ｄ、害怕決策錯誤會影向前途。 四 .銷售談判十大步驟： 所有買方害怕的七件事 ａ、害怕會后悔。 誰也是這么說的？ → （證明給我看）。 我為什么要聽你說？ 那會是什么 → 創(chuàng)造需求。 ｃ、不要批評競爭對手 四 .銷售談判十大步驟： 。 四 .銷售談判十大步驟： 2..使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)： 『銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移』 自我暗示 催眠 心錨 飆換 四 .銷售談判十大步驟： ： 顧客會購買你的產(chǎn)品，最主要的是他們相信你 ａ、誠實熱情 .為先 (緣故法 ) ｂ、證明文件（信函、名單、照片、實跡、經(jīng)歷） ｃ、模仿 ｄ、人際關(guān)系 四 .銷售談判十大步驟： .銷售顧客心理七大變化 ａ、注意 ｂ、興趣 ｃ、聯(lián)想 ｄ、需求（欲望） ｅ、比較 ｆ、確信 ｇ、決定 四 .銷售談判十大步驟： ： ａ、別人（顧客）為什么跟你購買，而不向競爭對手買的原因？ ｂ、顧客為什么跟競爭對手購買而不向你購買的原因？ ★ 市調(diào)話術(shù)： 『我非常感謝你決定向我購買，尤其是我知道你還有許多其它的選擇機會，是否能告訴我，你決定向我購買而不向其它人購買的主要因素是什么？』 四 .銷售談判十大步驟： 、塑造產(chǎn)品價值： 銷售是〞問〞出來的！ → 產(chǎn)品特色、特點。 ｉ、材料來源、生產(chǎn)過程。 ｇ、價格、付款方式。 四 .銷售談判十大步驟： ： ａ、商品名稱 .顧客狀況 ｂ、商品內(nèi)容 ｃ、使用方法 ｄ、商品特征 ｅ、售后服務。 。 。 ，塑造產(chǎn)品價值。 。 成
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