銷售人員自我及客戶管理-文庫吧資料
2025-03-03 15:54本頁面
【正文】 會，想邀請您作講者，不知道您有沒有時間？” ? 于主任：“什么主題？” ? 你：“ 類藥物在 疾病中的合理應(yīng)用。不知道您愿不愿意先選一些癥狀重的患者嘗試使用？” ? 張醫(yī)生：“嗯 …… 我跟李醫(yī)生畢竟不是同一個組的，我要是用了，不知道于主任會不會有想法 …… 這樣吧，明天早上查房，我先問問于主任的意見，他同意我就先找一個適應(yīng)癥患者。 ? 然后你要做什么？ 故事繼續(xù) 3SBIOWKN 61 ? 你找到張醫(yī)生，遞上小禮品，說：“張老師，我知道您其實是很認可 B藥的，也知道您的為難之處。” ? 李醫(yī)生（驚訝）：“什么？ B不是 50多元 /支嗎？” ? 你：“哦，您說的那是兩年前的價格，我們降過兩次價，現(xiàn)在是 21元 /支。你自己想想，一沒有回扣，二沒有活動，你們既不是國企也不是外企。 ? B廠家的前任代表認為，如果不以重金強攻，根本不可能搶來該科室的市場份額。醫(yī)生對此有一點了解。 ? A零售價 /支，帶金 8元 /支； B零售價 21元 /支，不帶金。 3SBIOWKN 57 “個體平均處方量”受什么影響？ 3SBIOWKN 58 互動故事 某醫(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院某科室初始狀況 ： ? 代表甲，負責 A產(chǎn)品銷售 5年左右，由于采用純帶金銷售模式，且?guī)Ы饠?shù)額相對較高，故自從甲開始工作，幾乎沒有遇到過競爭。 ? 區(qū)分客戶級別的是數(shù)據(jù) …… 銷量 /銷售額、潛力、占有率、貢獻率 …… ? 影響客戶級別的是 …… 3SBIOWKN 46 客戶能決定什么？ ? 客戶對產(chǎn)品了解程度－由宣講和跟進的效果決定 ? 客戶對公司的認可度－由公司和代表的長期形象決定 ? 客戶與代表的關(guān)系－由代表的行為方式、氣質(zhì)類型決定 ? 客戶是否選擇競品－由競品和我們的服務(wù)差異決定 ? 具體患者的承受力－由他自己的經(jīng)濟狀況決定 3SBIOWKN 47 如何應(yīng)對指標增長？ 3SBIOWKN 48 提升客戶的級別！ ? 客戶級別為什么低？ 用藥理念、學(xué)術(shù)水平如何 對產(chǎn)品了解的程度如何 對公司認可嗎 與你本人的關(guān)系怎樣 競品對其工作力度及策略如何，強項在哪里 …… ? 逐項分析，提升“短板”！ 3SBIOWKN 49 用藥理念、學(xué)術(shù)水平 ? 三流企業(yè)作“ 客戶 ” ? 二流企業(yè)作“ 概念 ” ? 一流企業(yè)作“ 標準 ” 想成為一流代表，要都會作！ 提升客戶的級別！ 3SBIOWKN 50 在學(xué)術(shù)上“幫助”醫(yī)生 ? 產(chǎn)品知識欠缺 ? 用藥理念保守 邀請參加會議 邀請講課 指南、高級別專家影響 嘗試個例應(yīng)用 鼓勵 還有什么方式？ 3SBIOWKN 51 我們的產(chǎn)品相關(guān)“標準”有哪些？ 3SBIOWKN 52 客戶對公司的認可 ? 你的形象足以代表公司嗎 ? 對客戶而言，你“是”三生公司嗎 ? 客戶知道我們的歷史和前景嗎 ? 客戶有沒有感受到你的“自豪感” 保持積極、陽光的形象，給客戶良性心理暗示。 分解指標的思路 3SBIOWKN 43 分解指標的思路 假設(shè)你的 6位 A級客戶分得 ，下表是這些客戶的基本狀況，請繼續(xù)分解指標。 ? 幫助醫(yī)生將他（她）的量分解到患者。 客戶級別 客戶數(shù)量 潛力 （萬元） 上月產(chǎn)出 （萬元） 與自己關(guān)系密切者數(shù)量 A 6 6 3 B 9 6 3 C 12 5 1 3SBIOWKN 42 確定每個品種各類醫(yī)生用量 ? 自己要明確每個品種各類醫(yī)生的用量。 3SBIOWKN 37 把指標與客戶結(jié)合 3SBIOWKN 38 分解你的指標 年指標（金額） 季度指標 月指標 分解到各產(chǎn)品 折合成支 分配到各醫(yī)院 分配到各科室 分配到目標醫(yī)生 3SBIOWKN 39 分解指標的思路 手中 A、 B、 C級醫(yī)院數(shù) 各醫(yī)院潛力 及產(chǎn)出比例 各醫(yī)院各產(chǎn)品 應(yīng)產(chǎn)出數(shù) 各醫(yī)院各產(chǎn)品 能產(chǎn)出數(shù) 3SBIOWKN 40 分解指標的思路 例： 你的產(chǎn)品 6月份指標 18萬元，下表是你區(qū)域中主要醫(yī)院的基本狀況，請分解指標，到醫(yī)院級別即可。 如何對待“二八原則”？ 3SBIOWKN 34 重點客戶管理 3SBIOWKN 35 根據(jù)哪些因素選定重點客戶？ 3SBIOWKN 36 聚焦重點客戶 ? 病人數(shù)量多； ? 處方量大：如常年出門診等； ? 目前用藥潛力大：如總住院、責任主治醫(yī)等； ? 未來用藥潛力大：如接班人等； ? 有決策權(quán)：院長、藥劑科主任、臨床科主任； ? 影響力大：學(xué)術(shù)帶頭人。 ? 其重要性主要體現(xiàn)為“驗證”，不是“預(yù)測”。 ? 不同的市場，區(qū)別應(yīng)用。 ? 如果上述行為的效果都不理想，要么怨天尤人，要么自我否定，或者 …… 3SBIOWKN 32 盲目堅持“二八原則”的長期結(jié)果 ? 20％的客戶“ 有可能 ”會持續(xù)高產(chǎn)出； ? 80％的客戶“ 很可能 ”持續(xù)低產(chǎn)出甚至不產(chǎn)出； ? 當“ 20％”發(fā)生變故（退休、崗位調(diào)動、競品強力拉攏、老代表離職等等）時，銷量“ 很可能 ”下滑明顯； ? 重新爭取“ 80％”，成本“ 很可能 ”更高； ? “ 20％ － 80％”型市場是“最正?！币病?很可能 ”是“最危險”的市場！ ? 被醫(yī)生稱為“勢利小人”的代表中， 80%是“二八原則”的受害者。 一旦效果不好，那么－－ ? 多數(shù)資源投入給地位“高”的。 3SBIOWKN 21 舉 例
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