銷售人員的自我管理-文庫吧資料
2025-02-03 15:54本頁面
【正文】 的可能性估計(jì)，二者缺一不可。 麥克利蘭的成就激勵論 ? 麥克利蘭認(rèn)為人不同程度地具有 3種需要：權(quán)力、友誼、成就。前者稱為保健因素，后者稱為激勵因素。 ? 他的直接成本：工資 60000元 ? 銷售費(fèi)用 60000元 ? 每小時工作成本： 120230/1840=？ ? 如果要有 20%的毛利潤，每小時的損益平衡額是？ ?如果連時間也管理不了 , ?那你就什么也管理不了 .! 銷售人員的自我激勵：物質(zhì)與精神 ? 激勵的基本原理 ? P=f（ A M O） ? P— 個人績效（ Performance） ? A — 能力（ ability） ? M — 動機(jī)（ motivation） ? O — 機(jī)遇（ opportunity） ? 動機(jī)是個人績效的函數(shù)，有效的激發(fā)動機(jī)，可以提高個人績效。從“急迫性”轉(zhuǎn)到“重要性”上來。 ? 凈收入 \年工作時間 =元 /小時 時間管理理論的演變 ? 第一代：備忘錄型 ? 第二代：日程表、預(yù)約表安排時間 ? 第三代：我到底要什么 ?導(dǎo)入優(yōu)先排序理念。 ?區(qū)域管理 銷售人員的時間管理 ? 管理自己的行為 ? 合理安排自己的時間 ? 優(yōu)化配置時間 ? 實(shí)現(xiàn)時間價值最大化 花費(fèi)時間與投資時間 ? 花費(fèi)時間，只覺得時間流失，沒有從中獲得收益。 ? 提高市場競爭力。 確定客戶銷售目標(biāo) ? 激發(fā)銷售人員的積極性。布萊特伯格（ Robert Blattberg) 曾預(yù)言： 擁有客戶資料庫或許將不再是一個競爭優(yōu)勢，但是沒有客戶資料庫絕對是一個競爭的劣勢。 ? 監(jiān)督貨物流向 CRM介紹（客戶關(guān)系管理） ? Customer relationship management ? 一套人一機(jī)交互系統(tǒng)，幫助銷售人員更好地管理客戶。 區(qū)域管理 ? 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的關(guān)系。 顧客管理的內(nèi)容 ? 客戶評估 ? 客戶服務(wù) ? 客戶激勵 ? 客戶協(xié)調(diào) 客戶選擇 ? 信用評估 ? 盈利評估 ? 銷售力、消費(fèi)力評估 客戶檔案 ? 客戶概況 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 交易情況 ? 投入記錄 ? 客戶變更 客戶反饋 ? 客戶滿意調(diào)查 ? 客戶投訴 合同管理 ? 合同是客戶管理可最有約束力的法律文件，建立、建全合同簽署的規(guī)章制度，建立標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范的合同文本，可以避免一些不必要的糾紛和麻煩。 ? 一般客戶 — 20%的利潤 ,80%的客戶。 ? ELMS系統(tǒng)管理不同的客戶。 ? 組織消費(fèi) 品種少、量大、集體決策、專業(yè)化。 ? 分銷商 對差價、折扣、品牌、市場感興趣。 以公司形象為核心的伙伴網(wǎng)絡(luò)體系 . 參與 促銷 推薦 自營 信息 俱樂部 公司形象 銷售人員的整體素質(zhì)構(gòu)成 職業(yè)心態(tài) 人的素質(zhì) 銷售技巧 產(chǎn)品知識 理念、需求 提問 敏感性 特點(diǎn) 熱情、投入 傾聽 洞察力 用途 自律、信心 溝通風(fēng)格 銷售演講 使用方法 抗壓力、創(chuàng)造力 心理水準(zhǔn) 結(jié)帳 產(chǎn)品特點(diǎn) 個人愿望 形體語言 銷售預(yù)測 競爭知識 自我改善 銷售服務(wù) 行業(yè)知識 自我激勵 銷售人員的整體素質(zhì)構(gòu)成比例 銷售人員的自我管理 ? 銷售人員的顧客管理、 ? 區(qū)域管理、 ? 時間管理是銷售人員每天必須面對的挑戰(zhàn)，是銷售中最重要的因素。 銷售職業(yè)的挑戰(zhàn)性 ? 體能 ? 智力 ? 經(jīng)驗(yàn) ? 解決難題 ? 自我激勵 銷售業(yè)績的成就性 ? 業(yè)績是銷售最大的報酬 → 成就 ? 客戶的關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)、客戶、朋友 ? 與客戶分享工作樂趣 銷售工作的多樣性 ? 不同的人接觸 ? 不同的問題 ? 多種學(xué)習(xí)機(jī)會 ? 復(fù)雜性 ? ? 積極的參與社交活動。 ? 應(yīng)該積極進(jìn)取，老當(dāng)益壯。 第四階段：飯碗危機(jī) ? 進(jìn)入 50
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