銷售人員的自我管理-文庫(kù)吧資料
2025-01-18 17:25本頁(yè)面
【正文】 Blattberg) 曾預(yù)言： 擁有客戶資料庫(kù)或許將不再是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是沒(méi)有客戶資料庫(kù)絕對(duì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)。 ? 監(jiān)督貨物流向 CRM介紹（客戶關(guān)系管理） ? Customer relationship management ? 一套人一機(jī)交互系統(tǒng)，幫助銷售人員更好地管理客戶。 區(qū)域管理 ? 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的關(guān)系。 顧客管理的內(nèi)容 ? 客戶評(píng)估 ? 客戶服務(wù) ? 客戶激勵(lì) ? 客戶協(xié)調(diào) 客戶選擇 ? 信用評(píng)估 ? 盈利評(píng)估 ? 銷售力、消費(fèi)力評(píng)估 客戶檔案 ? 客戶概況 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 交易情況 ? 投入記錄 ? 客戶變更 客戶反饋 ? 客戶滿意調(diào)查 ? 客戶投訴 合同管理 ? 合同是客戶管理可最有約束力的法律文件，建立、建全合同簽署的規(guī)章制度，建立標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范的合同文本，可以避免一些不必要的糾紛和麻煩。 ? 一般客戶 — 20%的利潤(rùn) ,80%的客戶。 ? ELMS系統(tǒng)管理不同的客戶。 ? 組織消費(fèi) 品種少、量大、集體決策、專業(yè)化。 ? 分銷商 對(duì)差價(jià)、折扣、品牌、市場(chǎng)感興趣。 以公司形象為核心的伙伴網(wǎng)絡(luò)體系 . 參與 促銷 推薦 自營(yíng) 信息 俱樂(lè)部 公司形象 銷售人員的整體素質(zhì)構(gòu)成 職業(yè)心態(tài) 人的素質(zhì) 銷售技巧 產(chǎn)品知識(shí) 理念、需求 提問(wèn) 敏感性 特點(diǎn) 熱情、投入 傾聽(tīng) 洞察力 用途 自律、信心 溝通風(fēng)格 銷售演講 使用方法 抗壓力、創(chuàng)造力 心理水準(zhǔn) 結(jié)帳 產(chǎn)品特點(diǎn) 個(gè)人愿望 形體語(yǔ)言 銷售預(yù)測(cè) 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) 自我改善 銷售服務(wù) 行業(yè)知識(shí) 自我激勵(lì) 銷售人員的整體素質(zhì)構(gòu)成比例 銷售人員的自我管理 ? 銷售人員的顧客管理、 ? 區(qū)域管理、 ? 時(shí)間管理是銷售人員每天必須面對(duì)的挑戰(zhàn)，是銷售中最重要的因素。 銷售職業(yè)的挑戰(zhàn)性 ? 體能 ? 智力 ? 經(jīng)驗(yàn) ? 解決難題 ? 自我激勵(lì) 銷售業(yè)績(jī)的成就性 ? 業(yè)績(jī)是銷售最大的報(bào)酬 → 成就 ? 客戶的關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)、客戶、朋友 ? 與客戶分享工作樂(lè)趣 銷售工作的多樣性 ? 不同的人接觸 ? 不同的問(wèn)題 ? 多種學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) ? 復(fù)雜性 ? ? 積極的參與社交活動(dòng)。 ? 應(yīng)該積極進(jìn)取，老當(dāng)益壯。 第四階段：飯碗危機(jī) ? 進(jìn)入 50歲后，市場(chǎng)不會(huì)給老年人職業(yè)生涯的特別恩惠。 第三階段：方向危機(jī) ? 40歲左右擔(dān)任一定領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)時(shí)，容易產(chǎn)生再往那里去的方向危機(jī)。 第二階段：升職就業(yè)危機(jī) ? 工作了 57年后，大部分人不能如愿升職高就，少數(shù)人如愿。 ? 職業(yè)生涯的規(guī)劃與 VIE理論 銷售人員的職業(yè)生涯 ? 為了幫助銷售人員有效地進(jìn)行職業(yè)生涯管理，必須了解個(gè)人職業(yè)生涯幾個(gè)危機(jī)階段。 ? 激勵(lì)是三者的乘積。 ? 效價(jià)、手段、期望三者都高，激勵(lì)程度也高。 ? 布朗的 VIE理論認(rèn)為：激勵(lì)是人們以下三種信念的結(jié)果。銷售人員的自我管理 ? . 銷售人員的自畫(huà)像 ? 西服 ? 大耳朵 ? 大嘴巴 ? 長(zhǎng)腿 ? 大腳 ? 苗條
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